【課程大綱】客戶關系管理與渠道管理（廣州，1月7-8日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網
【培訓日期】2017年1月7-8日
【培訓地點】廣州
【培訓對象】營銷總經理/副總、市場總監、大區經理、營銷經理/總監等中高層管理者
【課程收益】
獲得與現有渠道資源建立伙伴關系的策略和方法；
掌握科學的渠道關鍵客戶銷售流程；
掌握挖掘客戶需求的以"次序技術"為基礎的提問技巧；
掌握渠道動力模型，并學會根據自身的營銷戰略選擇適合的渠道模型；
防范渠道信用風險，找到經濟危機中新的利潤增長點。
通過不同模塊的設置，引用大量實例、案例分析和課堂討論，從理論和操作兩方面入手，為渠道管理者提供了清晰的理論認識和實用的操作方法，協助渠道管理人員理性面對挑戰。實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。
【課程大綱】
第一單元，客戶關系營銷
1.客戶關系管理的定義
2.關系管理的營銷學基礎
1.關注決定客戶采購的五個要素
2.關鍵客戶拓展的六個步驟
3.銷售漏斗與機會管理
4. "采購氛圍"
5. 案例研討與分析技巧
第二單元，掌握與不同偏好特點的客戶建立關系的工具：全腦測試及分析
1.談判前的幾種實用心態調整技巧
2.工具一：了解4種談判對手（來自1000天培訓課的結晶）
3.4種談判對手特征、談判能力與應對方法
4.工具二：精準定位4種談判對手并從容應對的寶典：''全腦優勢圖 ''
5.找到自己的''全腦優勢圖''并判斷客戶的
6.詳解''全腦優勢圖''在實戰中的使用
7.案例討論：銷售談判結果判斷
8. ''次序技術''提升溝通的針對性
第三單元，渠道動力模型與經銷商團隊的管理
1.渠道開發的拉力與推力
2.四種渠道動力模型描述
3.渠道動力模型的演變
4.坐商到行商的轉變/業務員時代的終結
5.銷售團隊的組織結構及優化
6.指導經銷商做好團隊建設與管理
7.面對下屬的低績效應對方法—輔導與激勵
8.視頻研討：如何激勵下屬達到更高的業績？
第四單元，渠道信用管理與回款技巧
1．四種渠道動力模型描述
2．渠道動力模型的演變
3. 經濟危機中企業新的利潤增長點——信用管理
4.營銷戰略思考：賒銷的利弊分析
5.信用管理部門的合理設置及人員配備
6.了解對手：如果你是債務人？
7.4種債務人與3種收款人
8.渠道商常見拖延借口分析及應對策略
9.邏輯技術解決客戶談判借口
【講師介紹】
程老師,曼頓培訓網()資深講師。營銷管理實戰派講師
清華大學、北京大學、復旦大學等多所知名大學總裁班、營銷總監班特聘講師
清華大學國家CIMS中心營銷管理與創新實戰高級研修班主講老師
連續七年榮獲影響力教育集團年度金牌講師稱號
【費用及報名】
1、費用：培訓費3200元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統一安排,費用自理。
2、報名咨詢：鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網：(每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)
【講師介紹】程老師,曼頓培訓網()資深講師。營銷管理實戰派講師
清華大學、北京大學、復旦大學等多所知名大學總裁班、營銷總監班特聘講師
清華大學國家CIMS中心營銷管理與創新實戰高級研修班主講老師
連續七年榮獲影響力教育集團年度金牌講師稱號
【培訓對象】營銷總經理/副總、市場總監、大區經理、營銷經理/總監等中高層管理者
更新時間：2016/12/29 10:22:50
