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【課程大綱】

銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧（北京，8月25日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)  【培訓(xùn)日期】2017年8月25日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】北京
【培訓(xùn)對(duì)象】銷售員、銷售經(jīng)理及總監(jiān)

【授課形式】
講授互動(dòng)、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分析
大訂單銷售具有金額大，時(shí)間長(zhǎng)，參與人員多，決策流程相對(duì)復(fù)雜等特點(diǎn)；很多企業(yè)為拿下大單而不惜花費(fèi)大量人力財(cái)力，甚至調(diào)動(dòng)企業(yè)各種資源支持銷售人員攻下大單。而我們的銷售人員在項(xiàng)目的初期往往表現(xiàn)的還可以，但在中期、后期的關(guān)鍵時(shí)刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會(huì)斷送整個(gè)銷售機(jī)會(huì)。可越是這樣，就越會(huì)出差錯(cuò)！而銷售人員還不知在哪兒出錯(cuò)！…… 本課程專為提升銷售人員的銷售談判能力而設(shè)置

【課程收益】 
1. 提高對(duì)銷售談判的認(rèn)識(shí)，了解成功談判的基本要領(lǐng)；
2. 掌握設(shè)定談判底線的技巧，合理運(yùn)用應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)；
3．幫你取得更好的交易價(jià)格，減少因談判不當(dāng)造成的銷售損失；
4. 提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手；
5. 把握自身優(yōu)勢(shì)的談判方法，增加強(qiáng)有力的談判籌碼；
6. 在談判中獲得雙贏，達(dá)成雙方最理想的結(jié)果。

【課程大綱】
第一單元：什么是成功的銷售談判
1. 談判的基本概念
2. 銷售談判的特點(diǎn)
3．雙贏的態(tài)度
小組討論：當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上，客戶在談判中更占優(yōu)勢(shì)?
PS:
輸者不全輸,贏者不全贏。成功的談判，雙方都沒有損失。
第二單元: 銷售談判準(zhǔn)備的4個(gè)要素
1. 銷售談判的立場(chǎng)
2. 銷售談判的利益
3．銷售談判的最佳可替代方案
4. 銷售談判的籌碼
第三單元: 談判中的溝通技巧
1. 善于聽
＊用傾聽去摸清客戶底細(xì)的4種方法
2. 問的好
＊引發(fā)客戶共鳴的4種提問方法
3. 說的巧
①恰當(dāng)贊美客戶的3種方法
②用資料說服客戶的3種方法
4. 改善非語(yǔ)言溝通
第四單元： 制定談判策略
1. 確定價(jià)格定位
2. 制定價(jià)格目標(biāo)和底線
3. 制定報(bào)價(jià)和欲望終止線
① 如何報(bào)價(jià)？
② 如何制定欲望終止線？
4. 報(bào)價(jià)策略表
⑴敢于制定符合自己競(jìng)爭(zhēng)地位的高目標(biāo)，可以讓你獲得更好的交易條件。
⑵客戶談判并不僅僅是追求價(jià)格便宜，還要找到一種"贏"的感覺。
第五單元： 銷售談判的實(shí)戰(zhàn)流程
第一步 開場(chǎng)
1. 明確自身的立場(chǎng)與利益
第二步 開價(jià)與還價(jià)
1. 誠(chéng)懇認(rèn)真的態(tài)度
2. 不接受客戶的第一次報(bào)價(jià) 
案例：接受第一次報(bào)價(jià)的結(jié)果
如何應(yīng)對(duì)客戶的第一次還價(jià)？
第三步 磋商
1. 讓步的3個(gè)技巧
① 有條件地讓步
② 整體讓步
③ 遞減讓步
◇案例思考：這樣的讓步，你接受嗎？
2. 亮出底牌的技巧
3．打破僵局的技巧
第四步 達(dá)成協(xié)議
1. 阻止談判的技巧
2. 達(dá)成簽約及關(guān)系維護(hù)
小組討論："你給我再便宜一點(diǎn)，我能在市場(chǎng)上買到更便宜的，如果不給我降價(jià)，我只能重新做選擇了" 客戶的這招殺手锏真的就沒辦法接住嗎?
PS:
⑴客戶談價(jià)格，我們就談其他方面，盡量不要在價(jià)格上和客戶進(jìn)行拉鋸戰(zhàn)。
⑵價(jià)格談判的核心是讓客戶找到贏得感覺。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)1980元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)月在全國(guó)開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))

【講師介紹】

講授互動(dòng)、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分析
大訂單銷售具有金額大，時(shí)間長(zhǎng)，參與人員多，決策流程相對(duì)復(fù)雜等特點(diǎn)；很多企業(yè)為拿下大單而不惜花費(fèi)大量人力財(cái)力，甚至調(diào)動(dòng)企業(yè)各種資源支持銷售人員攻下大單。而我們的銷售人員在項(xiàng)目的初期往往表現(xiàn)的還可以，但在中期、后期的關(guān)鍵時(shí)刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會(huì)斷送整個(gè)銷售機(jī)會(huì)。可越是這樣，就越會(huì)出差錯(cuò)！而銷售人員還不知在哪兒出錯(cuò)！…… 本課程專為提升銷售人員的銷售談判能力而設(shè)置

【培訓(xùn)對(duì)象】

銷售員、銷售經(jīng)理及總監(jiān)

更新時(shí)間：2016/11/11 9:30:37