【課程大綱】顧問式銷售技術促成訂單及追銷技巧（上海，12月18日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網
【培訓日期】
上海，2016年12月18日；北京，2016年12月16口
深圳，2016年12月22日
【培訓地點】上海、北京、深圳
【培訓對象】銷售業務總監、銷售業務經理、區域銷售業務經理、銷售業務主任、即將被提拔的銷售精英
【課程背景】
顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，于1988年由尼爾.雷克漢姆（Neil Rackham）歷時12載，耗資100萬美元從35000個成功銷售員銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域被廣泛采用。多數世界500強公司都運用這一模式，在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功。
而中國式顧問銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，由匡曄老師獨創。具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。中國人在學習美國人的顧問式銷售技術接受起來不太容易，導致水土不服。匡老師在10多年的教學實踐中，目睹學員學習的熱情，但學成并有效運用的寥寥無幾。這不得不說是一件令人痛心的事情！原因是顧問式理念很好，但轉換成中國人的思維模式和溝通方式很困難，運用起來往往弄巧成拙，功虧一簣，乃至貽誤商機。
匡老師深刻體會到中國人學習顧問式銷售技巧的難點，綜合自己10多年的企業銷售培訓實踐經驗，從多角度的理論探索、經驗感悟，以"十年磨一課"的精神潛心研究出符合中國人學習并運用的ANPS——中國式顧問銷售技巧，這個不是對尼爾.雷克漢姆先生的否定，而是一種揚棄！中國式顧問銷售技術一學就會，一點就通。只需要2天時間，就能夠熟練的運用到真正的銷售工作中來。
中國式顧問式銷售技術(ANPS)以生動的案例凝結了老師在多年銷售培訓實踐中總結出的中國式顧問銷售實踐智慧，根據中國人的溝通方式為客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。以為客戶解決問題為先導，贏得客戶對公司的信賴。從最根本的客戶需求的角度出發，逐步向以幫助客戶解決問題為出發點的咨詢服務型銷售轉化。銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為建立長期關系，成為真正的商業伙伴。
學員在任何一個環節中都可以隨時針對銷售過程中遇到的難題跟老師進行探討，并且老師建議學員在課程中將自己的產品作為案例進行實戰模擬，本課程具有極強的復制性與實用性，當課程結束后，一套完整的中國式顧問銷售技術便呈現在學員面前……
【課程特色】
實用有效：每個故事和案例都保證有料和實用，每個方法和技巧都經過千錘百煉，每個工具和流程都經過數以萬計銷售菁英驗證。
訓練性強：注重細節引導，擅長于以問題帶動思考。課程通過讓學員現場演練、話術提煉、角色扮演等實戰模擬，打造知行合一的銷售達人。
【課程收益】
1、拓寬視角，轉換角度，學習客戶換位思考，更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康顧問銷售心態；
2、課程將深刻詮釋顧問式銷售技巧與ANPS中國式顧問式銷售銷行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰技巧；
3、學會如何根據客戶的需要，提供顧問式的解決方案，徹底完成從產品高手向銷售顧問的角色轉變；
4、學會運用顧問式提問技巧引導客戶需求，學會分析客戶在采購各個階段的心理狀態；
5、學習從根本上把握與推進客戶購買進程，學習中國式顧問銷售技巧，克服客戶異議的技巧和敲定訂單的技巧，幫助我們有效的達成銷售業績目標。
【課程大綱】
第一部分：中國式顧問銷售理念、心態與具備的素質
1、我是誰？銷售人員如何自我定位——從業務員到顧問的轉化
2、銷售人員是否在傳遞價值，創造價值——是否幫助客戶成長
3、中國式顧問銷售思維轉變
4、中國式顧問銷售心態調整
5、中國式顧問銷售習慣養成
6、中國式顧問銷售話術提煉
7、客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態
8、案例分享：你為什么會說是
（學員現場演練，老師輔導，案例解析）
第二部分：ANPS——中國式顧問銷售技術分解
一、A—贊美型問題（贊美營銷）
1、贊美是打開心靈的鑰匙
2、贊美是人際的潤滑劑
3、贊美是銷售的開始
4、傳遞快樂與對方最想要的感覺
二、N—需求型問題
1、蘋果理論——創造客戶的購買需求
2、為什么要先了解需求
3、了解客戶哪些需求
4、發掘客戶需求的技巧
5、激發需求的幾種策略
三、P—痛苦型問題
1、銷售中的小痛與大愛
2、逃離痛苦追求舒適
3、想改變一個人的想法就要放大他的痛苦
4、痛并快樂成交法
四、S—解決型問題
1、銷售先銷后售
2、客戶要的就是結果或者利益
3、銷售的終極目標就是解決客戶的問題
4、提供完美的解決方案是銷售人員的天職
（學員現場演練，老師輔導，案例解析）
第三部分：ANPS——中國式顧問產品價值塑造
1、你賣的是什么
2、你和產品是什么關系
3、產品需要客戶，還是客戶需要產品
4、客戶究竟買的是什么
5、哪些客戶最需要你的產品
6、為什么你的客戶會向你購買或者不買
7、產品要介紹到心里而不是耳朵里
8、提煉賣點的原則
9、賣點提煉的關鍵詞
10、把客戶的擔心轉變成信心
11、中國顧問式銷售產品描述方法
12、練習：設計產品促單模板
（學員現場演練，老師輔導，案例解析）
【講師介紹】
匡曄老師,曼頓培訓網(資深講師。工商管理碩士，實戰型營銷管理專家，中國式顧問銷售技術理論首創者、中國式顧問銷售技術卓越踐行者。北京大學MBA課程研修班特聘導師。曾任雅虎（yahoo）中國公司銷售經理、德國漢高公司區域經理、金力集團企業銷售副總裁。
匡老師有超過19年的營銷管理及培訓經驗 ，匡老師根據成人學習的特點和習慣，在多年營銷實踐經驗中，融入真實而富有特色的銷售案例；其中，有成功的情景，也有失敗的教訓，能讓學員在深刻理解銷售真諦的同時，避免重蹈覆轍，防患未然！課程中能將枯燥的理念學習化繁為簡、化簡為易、化易成趣�，F場直接對接，即學即用，有人氣接地氣，人人能操作，點滴可運用。佐之在課程中穿插大量的沙盤模擬互動，使學員在快樂學習中領悟新的思考模式，掌握全新的營銷理念及實戰操作技巧。授課風格活潑幽默，課堂氣氛活躍，超過10000課時的授課經驗，受到三萬二千以上銷售菁英人士好評。
授課特點：
一、根據成人學習特點和習慣，融入真實富有特色的銷售案例，包含成功案例和失敗教訓，能讓學員在深刻理解銷售真諦的同時，避免重蹈覆轍，防患未然！
二、課程中能將枯燥的理念學習化繁為簡、化簡為易、化易成趣。
三、現場直接對接，即學即用，有人氣接地氣，人人能操作，點滴可運用。
四、在課程中穿插大量的沙盤模擬互動，使學員在快樂學習中領悟新的思考模式，掌握全新的營銷理念及實戰操作技巧。
個人專著：《這樣銷售最高效》；《八步打造金牌銷售團隊》
核心課程：《老板如何管銷售》、《中國式顧問式銷售技術》、《銷售人員壓力與情緒管控》等。
服務客戶：
機械、汽車、摩托車及配件企業： 廣東德大寶馬、天津一汽、五羊-本田摩托、東風日產、延鋒百利得、上海三電汽車空調、施耐德萬高、怡和仁孚、江鈴汽車、三菱電機空調、挪威船級社、愛信精機、上海德爾福汽車門、阿爾西制冷工程技術、廣州汽車集團、蘇州士林電機、普利司通喬福、柳州五菱汽車。
電子、電腦、手機及配件企業： 飛利浦半導體、愛立信樂榮技術、泰科電子、摩托羅拉、廣東猛獅電源科技、好易通科技、特靈通數碼、萊尼（廈門）電子、惠州德賽電子、惠州市賽能電池、惠州華陽通電子、廈門ABB公司、湛江通用電氣、深圳飛亞達集團、奧林巴斯、深圳市飛亞達、清華同方光盤。
家用電器、電梯行業： 東莞飛利浦電子、珠海格力、美的商用空調、珠海松下馬達、廣州松下空調器、廣州華凌空調設備有限公司、廣州廣日電梯、曼佳美照明、上海思源電氣、瑪斯柯照明設備、正泰電氣、山東九陽小家電、佛山正孚電腦、深圳奧的斯電梯、德國蒂森電梯、松下電器。
銀行、保險、金融、政府機關： 招商銀行、深圳發展、中國銀行、中國建設銀行、中國光大銀行、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、信誠人壽、泰康人壽、中國平安保險上海公司、中國人壽廣州、太平人壽上海、中國長城保險、豐田金融、國信證劵、東海證券、華林證券有、安信證券、佛山電視臺。
房地產、建材、陶瓷、裝飾設計行業： 深圳萬科地產、中山萬科、采辰房地產、青晨房地產、富安佳房地產、盛豐房地產、樂怡居房地產、美涂士涂料集團、廣東華潤涂料。
服裝、鞋業行業： 珠海威絲曼服飾、南海祥里鞋材、廣州德鑫、金莎時裝、澤源厚業時裝、李寧體育用品。
食品、飲料行業、服務行業： 可口可樂、廣東健力寶、廣州養和堂鄧老涼茶、麒麟統一啤酒、燕京啤酒、三九醫藥、廣東喜之郎、青島啤酒、怡寶食品飲料、廣東加多寶飲料、南湖國際旅行社、新世紀酒店用品、青海匯通建國酒店、中環國際酒店、7天連鎖酒店、香格里拉大酒店。
電力、網絡、電信、移動行業： 中國南方電網、大亞灣核電服務、三洋能源、中國移動廣東、中國移動中山公司、中國移動佛山公司、中國聯通廈門公司、中國電信廣州有限公司。
航空、機場、貨運、物流行業： 上海虹橋機場、東方航空、廣日物流、深圳招商港務、上海融億達國際物流、廣州市金世貨物運輸、徐州�；菸痔匕b、南航集團文化傳媒、德國漢堡南美航運、廣州市中南民航空管、上海虹迪物流、海豐航運集團司、聯邦航空貨運。
【費用及報名】
1、費用：培訓費2800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統一安排,費用自理。
2、報名咨詢：鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網：(每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)
【講師介紹】匡曄老師,曼頓培訓網(資深講師。工商管理碩士，實戰型營銷管理專家，中國式顧問銷售技術理論首創者、中國式顧問銷售技術卓越踐行者。北京大學MBA課程研修班特聘導師。曾任雅虎（yahoo）中國公司銷售經理、德國漢高公司區域經理、金力集團企業銷售副總裁。
匡老師有超過19年的營銷管理及培訓經驗 ，匡老師根據成人學習的特點和習慣，在多年營銷實踐經驗中，融入真實而富有特色的銷售案例；其中，有成功的情景，也有失敗的教訓，能讓學員在深刻理解銷售真諦的同時，避免重蹈覆轍，防患未然！課程中能將枯燥的理念學習化繁為簡、化簡為易、化易成趣�，F場直接對接，即學即用，有人氣接地氣，人人能操作，點滴可運用。佐之在課程中穿插大量的沙盤模擬互動，使學員在快樂學習中領悟新的思考模式，掌握全新的營銷理念及實戰操作技巧。授課風格活潑幽默，課堂氣氛活躍，超過10000課時的授課經驗，受到三萬二千以上銷售菁英人士好評。
授課特點：
一、根據成人學習特點和習慣，融入真實富有特色的銷售案例，包含成功案例和失敗教訓，能讓學員在深刻理解銷售真諦的同時，避免重蹈覆轍，防患未然！
二、課程中能將枯燥的理念學習化繁為簡、化簡為易、化易成趣。
三、現場直接對接，即學即用，有人氣接地氣，人人能操作，點滴可運用。
四、在課程中穿插大量的沙盤模擬互動，使學員在快樂學習中領悟新的思考模式，掌握全新的營銷理念及實戰操作技巧。
個人專著：《這樣銷售最高效》；《八步打造金牌銷售團隊》
核心課程：《老板如何管銷售》、《中國式顧問式銷售技術》、《銷售人員壓力與情緒管控》等。
服務客戶：
機械、汽車、摩托車及配件企業： 廣東德大寶馬、天津一汽、五羊-本田摩托、東風日產、延鋒百利得、上海三電汽車空調、施耐德萬高、怡和仁孚、江鈴汽車、三菱電機空調、挪威船級社、愛信精機、上海德爾福汽車門、阿爾西制冷工程技術、廣州汽車集團、蘇州士林電機、普利司通喬福、柳州五菱汽車。
電子、電腦、手機及配件企業： 飛利浦半導體、愛立信樂榮技術、泰科電子、摩托羅拉、廣東猛獅電源科技、好易通科技、特靈通數碼、萊尼（廈門）電子、惠州德賽電子、惠州市賽能電池、惠州華陽通電子、廈門ABB公司、湛江通用電氣、深圳飛亞達集團、奧林巴斯、深圳市飛亞達、清華同方光盤。
家用電器、電梯行業： 東莞飛利浦電子、珠海格力、美的商用空調、珠海松下馬達、廣州松下空調器、廣州華凌空調設備有限公司、廣州廣日電梯、曼佳美照明、上海思源電氣、瑪斯柯照明設備、正泰電氣、山東九陽小家電、佛山正孚電腦、深圳奧的斯電梯、德國蒂森電梯、松下電器。
銀行、保險、金融、政府機關： 招商銀行、深圳發展、中國銀行、中國建設銀行、中國光大銀行、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、信誠人壽、泰康人壽、中國平安保險上海公司、中國人壽廣州、太平人壽上海、中國長城保險、豐田金融、國信證劵、東海證券、華林證券有、安信證券、佛山電視臺。
房地產、建材、陶瓷、裝飾設計行業： 深圳萬科地產、中山萬科、采辰房地產、青晨房地產、富安佳房地產、盛豐房地產、樂怡居房地產、美涂士涂料集團、廣東華潤涂料。
服裝、鞋業行業： 珠海威絲曼服飾、南海祥里鞋材、廣州德鑫、金莎時裝、澤源厚業時裝、李寧體育用品。
食品、飲料行業、服務行業： 可口可樂、廣東健力寶、廣州養和堂鄧老涼茶、麒麟統一啤酒、燕京啤酒、三九醫藥、廣東喜之郎、青島啤酒、怡寶食品飲料、廣東加多寶飲料、南湖國際旅行社、新世紀酒店用品、青海匯通建國酒店、中環國際酒店、7天連鎖酒店、香格里拉大酒店。
電力、網絡、電信、移動行業： 中國南方電網、大亞灣核電服務、三洋能源、中國移動廣東、中國移動中山公司、中國移動佛山公司、中國聯通廈門公司、中國電信廣州有限公司。
航空、機場、貨運、物流行業： 上海虹橋機場、東方航空、廣日物流、深圳招商港務、上海融億達國際物流、廣州市金世貨物運輸、徐州�；菸痔匕b、南航集團文化傳媒、德國漢堡南美航運、廣州市中南民航空管、上海虹迪物流、海豐航運集團司、聯邦航空貨運。
【培訓對象】銷售業務總監、銷售業務經理、區域銷售業務經理、銷售業務主任、即將被提拔的銷售精英
更新時間：2016/8/31 8:36:05
