【課程大綱】成功的銷售技巧（北京，9月3-4日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網
【培訓日期】
北京，2016年8月6-7日；上海，2016年8月15-16日
北京，2016年9月3-4日；上海，2016年9月22-23日
【培訓地點】上海、北京
【培訓對象】一線銷售人員：銷售代表、銷售工程師、銷售主管及銷售經理；項目銷售人員。
【課程背景】
銷售人員的能力是所有企業都非常關注的問題，然而企業往往發現即使有合適的銷售政策，花費大量的時間進行產品培訓，銷售人員仍然難以獲得良好的業績。這不僅僅是因為競爭太激烈，還因為銷售人員不知道如何去開展和管理自己的銷售工作，不知道如何找到客戶并且獲得對方需求，不知道如何與客戶達成共識，不知道怎樣推動客戶成交，不知道如何應對客戶的各種疑問和挑戰等等。通過本課程的學習，使銷售人員：
1、能夠樹立積極的工作態度，快速的改善工作狀態
2、能夠掌握銷售的7個步驟和注意事項
3、能夠有效的挖掘客戶的需求，并且知道如何利用客戶的需求進行銷售；
4、能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法；
5、能夠運用有效的談判手段去獲得更多的利潤；
6、能夠有效的解決各種客戶的擔憂、不理解、負面意見和價格挑戰；
7、能夠實現業績的顯著提升。
【課程大綱】
一、您在銷售中的作用和職責
目標：學員掌握改善工作態度和狀態的方法，知道如何去尋找潛在的客戶
方法：講解、討論、練習、案例、點評
1）銷售人員的作用和職責
■您每天在銷售什么
■銷售人員的七個任務
■管理客戶對您的期望
■管理好客戶期望的5個準則
2）開發和管理我們的客戶
■了解您自己、您的客戶、您的對手
■選擇誰作您的客戶
■誰是您的競爭對手
■客戶的砍價能力和您的議價實力
■充分理解您的產品
■客戶為什么購買您的產品
■客戶的購買決策過程
■客戶的購買決策團隊分析
■客戶購買決策動力和阻力分析
練習：
1、判斷客戶的不同角色；
2、分析不同角色的期望；
3、分析客戶的購買動力和阻力；
4、分析客戶的砍價能力和您的議價能力；
二 、提升您的溝通和談判能力
目標：學員能夠在銷售溝通中多聽、多看、多問，學員能夠在不同的情境下合適地問不同類型的問題、學員能夠從多個角度判斷客戶的需求，學員可以用FABE的格式介紹自己的產品，學員掌握談判力量分析圖的制作，學員可以策劃不同力量的不同用法
方法：測評、游戲、案例、講解、討論、練習、點評
■1）提升您的溝通技巧
■溝通風格自我評估
■不同的溝通方式
■有效的語言溝通方式
■溝通的三大障礙
■溝通的漏斗
■如何進行有效的傾聽
■如何理解客戶的回答
■如何判斷客戶的回答
■如何有效地詢問
■如何有效地表達
2）提升您的談判能力
■談判的6個步驟
■小心談判中容易犯的10個錯誤
■選擇合適的談判目標
■四種可能的談判結果
■如何在談判中建立信任
■運用好談判的6種力量
練習：
1、用FABE的格式介紹產品；
2、設計在不同場景下針對不同信息的問法；
3、分析和判斷客戶的需求；
4、制作談判力量分析表；
5、設計談判力量的用法；
三 、銷售的6個步驟
目標：學員能夠掌握銷售的過程，能夠快速建立和客戶的友好關系，能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求，能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效，能夠有效解除客戶的5種常見異議，能夠有效處理好客戶的價格異議，能夠通過至少5個特征發現客戶的購買信號，能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單；
方法：游戲、案例、講解、討論、練習、點評
1）為拜訪做好準備
■2）接觸的4*20原則
■接觸的步驟
■小心接觸過程中容易犯的5種錯誤
■做好開場白的6個方法
3）了解客戶的需求
■制定您的詢問策略
■如何識別客戶需要
■詢問的目的、時機和方法
■4）說服的目的、時機和方法
■使說服更加有效的5種方法
■如何消除客戶的不關心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求
■如何處理客戶的幾種反對意見
■處理價格異議的3個工具、4個技巧
■5）識別客戶做決定的信號
■簡化客戶決定的6個技巧
■要求訂單過程中常見的6個錯誤
■成功獲得合同的4個要素
6）有效地鞏固與客戶的關系
練習：
1、制定拜訪準備清單；
2、快速建立良好氣氛；
3、處理關鍵客戶異議；
4、處理客戶價格異議；
5、發現成交信號并且進行邀單；
四 、回顧和總結
制定行動計劃、布置練習任務
【講師介紹】
張老師,曼頓培訓網(資深講師。工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓公司專職講師多年，現為市場、銷售等領域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
10年團隊建設和管理實踐經驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領域已經形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業、國有企業、合資企業、民營企業、事業單位等）的2000多人；
張先生的授課內容系統，邏輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。
【費用及報名】
1、費用：培訓費3980元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統一安排,費用自理。
2、報名咨詢：鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網：(每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)
【講師介紹】張老師,曼頓培訓網(資深講師。工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓公司專職講師多年，現為市場、銷售等領域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
10年團隊建設和管理實踐經驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領域已經形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業、國有企業、合資企業、民營企業、事業單位等）的2000多人；
張先生的授課內容系統，邏輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。
【培訓對象】一線銷售人員：銷售代表、銷售工程師、銷售主管及銷售經理；項目銷售人員。
更新時間：2016/8/10 8:58:54
