【課程大綱】銷售談判與專業回款技巧（北京，9月23-24日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網
【培訓日期】2016年9月23-24日
【培訓地點】北京
【培訓對象】營銷總監、銷售總監、銷售經理、客戶經理、資深銷售代表等
【課程背景】
銷售談判和客戶回款是所有銷售人士都要面對的實際工作難題，成敗與否直接影響企業銷售目標的達成和員工士氣。然而，對于如何輔導下屬完成有效談判和快速回款，許多管理者深感困惑——
如何才能找到客戶的利益點和關注點？
如何運用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？
如何才能擺脫談判困境，并達成銷售目標？
針對以上問題，本期曼頓特邀原德國拜耳銷售總監程廣見老師，與我們一同分享《銷售談判與專業回款技巧》的精彩課程。本課程從銷售談判的準備、銷售策略技巧、專題探討等方面，結合心理學剖析收款人員的性格，傳授實用有效的標準收款操作步驟和溝通技巧，并結合實戰演練，幫助學員實現有效談判和資金快速回款，促成企業銷售目標的達成。
【課程收獲】
1、陳述實用的心態調整技巧
2、描述買主的個性和三種客戶類型
3、運用收款人員的性格分析測試
4、運用標準收款步驟及技巧
【課程大綱】
一、銷售談判總論
1、談判是什么？
2、為什么學習談判技巧？
3、銷售談判流程詳解
4、談判中的雙贏把握
5、談判是一種投資
6、銷售談判中心理對抗的深入探討
二、銷售談判前的準備
1、談判前的幾種實用心態調整技巧
2、工具一：了解四種談判對手
3、案例討論：銷售談判結果判斷
4、工具二：提升談判中與不同客戶打交道的溝通寶典：全腦技術溝通
5、不同個性的人談判優缺點分析
三、高階層談判技巧
1、如何探詢對方最關注什么？如何提問？
2、如何主導談判？如何造勢？
3、如何松動對方立場
4、案例講解：開局過招N策略
5、談判中的人際關系把握
6、談判環境營造的學問
7、如何布置談判機關？如何防止掉入陷阱？
8、中場策略學習
9、如何進行讓步？
四、為什么一定要研究收款技巧
1、應收賬款管理-下一個利潤增長點
2、中國目前的信用環境
3、營銷戰略：賒銷？不賒銷？
4、各部門職責如何劃分
5、賒銷的十大好處
6、你真的給公司賺到錢了嗎 -壞賬需要額外銷售額彌補
7、愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎 -貨款拖延對利潤的吞噬
五、公司內的策略性談判
1、攘外必先安內：公司內部談判對銷售人員的重要性
2、內部談判的兩個障礙
3、案例研討：如何與下屬談判
4、案例研討：如何與上級談判
5、案例研討：如何與同級其它部門談判
6、協作性問題解決-跨部門談判的好方法
六、專題研討：應收賬款管理與呆壞賬催收技巧
1、收款人種類
2、債務人的種類
3、債務人怎么想
4、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
5、客戶拖延的征兆
6、聆聽客戶反饋
7、收款中的POWER法則
8、若干收款案例分析
9、角色演練：收款過程綜合練習
【講師介紹】
程廣見老師,曼頓培訓網)資深講師。
歷任德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監，America Asian Sun Seads Co.（亞洲太陽種子公司）中國分公司銷售經理，后調至海外于加拿大分公司工作數年。擁有超過十年的豐富的市場營銷、銷售及管理經驗。在德國拜耳集團拜耳光翌公司任職銷售管理總監期間，全面負責公司銷售計劃、商務管理等工作，業績優異，在職期間公司銷售額增長迅速，被評為拜耳集團中國地區成長最快速的合資企業。
授課特點:其幽默的授課風格、充滿激情和出色的現場駕馭能力，廣受學員好評，曾多次被學員評為"最受歡迎的講師"、"金牌講師"等。
主要課程:信用管理及應收賬款管理、銷售談判與專業回款技巧、有效管理銷售團隊、營銷渠道建設與管理、大客戶銷售與服務技巧……
服務客戶：拜耳、西門子、聯想、ABB、新浪、建設銀行……
【費用及報名】
1、費用：培訓費3800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統一安排,費用自理。
2、報名咨詢：鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網：(每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)
【講師介紹】程廣見老師,曼頓培訓網)資深講師。
歷任德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監，America Asian Sun Seads Co.（亞洲太陽種子公司）中國分公司銷售經理，后調至海外于加拿大分公司工作數年。擁有超過十年的豐富的市場營銷、銷售及管理經驗。在德國拜耳集團拜耳光翌公司任職銷售管理總監期間，全面負責公司銷售計劃、商務管理等工作，業績優異，在職期間公司銷售額增長迅速，被評為拜耳集團中國地區成長最快速的合資企業。
授課特點:其幽默的授課風格、充滿激情和出色的現場駕馭能力，廣受學員好評，曾多次被學員評為"最受歡迎的講師"、"金牌講師"等。
主要課程:信用管理及應收賬款管理、銷售談判與專業回款技巧、有效管理銷售團隊、營銷渠道建設與管理、大客戶銷售與服務技巧……
服務客戶：拜耳、西門子、聯想、ABB、新浪、建設銀行……
【培訓對象】營銷總監、銷售總監、銷售經理、客戶經理、資深銷售代表等
更新時間：2016/8/4 8:22:47
