【課程大綱】培訓時間：2016年9月3日 一天 9:00-16:30
培訓投資：人民幣1980元/人(含培訓、資料費、茶點、文具費等)
培訓地點：北京海淀區（詳細請報名后索取確認函）
培訓對象：銷售總監，市場總監，銷售經理，市場經理以及企業各層營銷管理人員
培訓方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。
培訓目標：
1. 銷售主管的角色認知；
2. 銷售團隊中銷售人員的選用育留。
3. 團隊建設的要訣
前 言：
許多的企業管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能實現對企業或員工有效管理的具體工具，但我們每一
個企業自身的特點及每一位員工所面臨的問題千差萬別， 世上沒有兩把完全相同的鑰匙，更沒有兩個完全相同
的人，因此看似在其他企業行之有效的管理方法能否一定可以為我所用？ 請將還是激將？用人不疑，疑人不用
還是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理還是制度化管理？管理上的哲學似乎很難界定出一個很明確的是非
標準， 以明確的制度即以"法"治理公司是所有公司所追求的目標， 但如果公司正處于艱難的生存期，是生
存重要還是原則重要？是利益重要還是制度重要？我們現實中的工作應該怎樣去開展呢？法可以寫明， 理可以
講明，但道則需要"悟"；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何根據市場競爭的需求，建立
起一套相應的隊伍與機制，在企業發展的不同階段如何選人，用人，育人，留人；平衡好"英雄"與集體之間
的關系；
敬請帶著您管理中遇到的難題，步入9月2日培訓現場，與中國著名實戰派培訓專家鮑先生現場對話！
課程大綱：
《營銷團隊建設中的"法"與"道"》主講：鮑先生（9月3日）
一、銷售主管的角色認知：
1. 銷售主管是業務人員的好領導；
? 群眾心中的優秀干部是怎樣的？
? 職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；
? 情商與智商-做好領導工作更多是依靠情商還是智商；
? 為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？
★ 案例：通用電氣優秀管理干部的"四度空間"
2. 銷售主管是公司高層的好下屬
? 下屬（中層管理干部）的第一職責
? 為何不要找借口
? 為何需要全力執行
? 為何需要換位思考
? 為何需要靈活務實
★ 案例：蘋果公司中的管理
3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事
? 并不是每一位管理者的想法都是相同的
? 你的工作必定須要其他部門的配合
4. 銷售主管是全體員工中的一員
? 你是否考慮過像經營你的產品一樣去"經營"你的職業
★ 案例分析：飛利浦公司事業部新主管改革計劃分析
二、銷售人員的選，育，用，留：
1. 如何選人：
? 積極的態度
★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些"外行"？
? 團隊的合作精神
★ 案例分析：松下電器公司"奇怪"的錄用標準
? 執行力
★ 案例分析：蘋果公司的戰略調整、通用電氣公司的新業務調整
2. 如何育人：
★ 思考題：銷售人員小張的苦惱
? 關心員工
加深了解，更好使用
感受支持，感受團隊
及時發現，避免彎路
傳授經驗，樹立榜樣！
★ 案例分析：微軟公司在中國市場的業務調整計劃
? 培養員工的七個習慣
積極主動
以終為始
要事第一
共贏的心態
發現優勢，發揮優勢
興趣廣泛，平衡發展
居安思危
★ 案例分析：通用電氣公司在亞運會中的得與失
? 員工的溝通交流能力
如何提高聽說讀寫的技巧
★ 視頻學習：她的演講有何不足
★ 互動游戲：你擅長問問題嗎？
3. 如何用人：
★ 思考題：開拓型的人才是否能勝任服務性質的工作？
? 員工的管理
員工的4種類型: 有德有才，無德無才；有德無才，有才無德
不同特點的員工：內向與外向；打江山與守江山；技術型與關系型；
不同發展階段的企業：初期，成長期，成熟期，穩定期
不同崗位的要求：開拓與服務，外勤與內勤，項目銷售與渠道銷售
★ 討論題：TCL公司的用人之道
? 員工的授權：
為何要授權--提高效率, 責任到人
授權的基礎---能力 + 信任 + 制度
如何授權---由易到難; 由少到多; 由內到外
★ 思考題：信任是如何產生的？
? 員工的激勵:
激勵的誤區
激勵的原理
激勵的內容
激勵的原則
★ 討論題： 阿里巴巴公司對制度的堅持？
4．如何留人：
? 用待遇留人：
? 用職位留人：
? 用機會留人：
? 用福利留人：
? 用期權留人：
? 用制度留人：
? 用陷阱留人：
? 用情感留人：
★ 討論題： 企業如何才能留住員工？
團隊建設總結：
? 迷失現象：多數不一定是對的
? 偏移現象：避免群眾表態，避免走極端
? 共振現象：拉幫結派，近親繁殖
? 妥協性：避免多頭馬車；
眾口稱贊≠團隊管理
【講師介紹】鮑英凱 企業管理咨詢高級培訓師
一、講師介紹
? 北京大學經濟系研究生；
? 美國南加州大學（USC）工商管理碩士；
? 營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓。
二、講師背景
曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監
等職位。
目前仍就職于財富500強企業，擔任大中華區的營銷管理工作。具有豐富的商業實戰理論基礎與實踐經驗，包括
渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理
人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識
與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛
熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。
三、授課風格
鮑老師作為擁有知名企業任職背景的職業講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的
工作經驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注
重激發學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。
四、主講課程 《無懼挑戰-金牌銷售的大客戶開發和維護》、《銷售渠道建設與管理》、《工業制品的銷售
與隊伍建設》、《經銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《
大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的
藝術》等；
五、培訓過的部分客戶 美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克
斯電氣、青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華
通、天津市達恩機電、清華同方、清華萬博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產業深圳有限公司
等。
【培訓對象】銷售總監，市場總監，銷售經理，市場經理以及企業各層營銷管理人員
更新時間：2016/8/2 19:32:45
