【課程大綱】培訓時間：2016年9月2日 一天 9:00-16:30
培訓投資：人民幣1980元/人(含培訓、資料費、茶點、文具費等)
培訓地點：北京海淀區（詳細請報名后索取確認函）
培訓對象：銷售總監，市場總監，銷售經理，市場經理以及企業各層營銷管理人員
培訓方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。
培訓目標：
1. 了解大客戶的定義及開發策略；
2. 掌握針對大客戶的銷售模式及顧問式銷售技巧；
3. 挖掘大客戶的需求，并結合實例進行推薦產品；
4. 如何為大客戶提供優質的客戶服務及銷售人員的自我修煉
前 言：
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：
? 作為學校與研究機構的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的
銷售同仁，我們的銷售業績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要？
? 醫生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關重要；銷售對不同客戶的開發同樣有發現需求與
滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？
? 優秀的企業看似遙遙領先，知名的品牌似乎占盡了優勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的
過程中沒有挫折？他們取得成功的經驗，與發展中的教訓，哪些內容更容易給我們帶來覺醒？
? 傳統的培訓通常是按照既定的內容按部就班，參加培訓的學員與企業因背景的不同，學習效果相對有
限；而咨詢式培訓則強調的是針對具體問題的解答；你對知識學習與解決具體問題，誰更期待？
敬請帶著您管理中遇到的難題，步入9月2日培訓現場，與中國著名實戰派培訓專家鮑先生現場對話！
課程要點：
《大客戶開發中的"診"與"治"》主講：鮑先生（9月2日）
引言，思考一些最基本的問題
? 除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
? 在這些區別與不同之中，我們有哪些特點與優勢?
? 我們如何利用這些特點與優勢打擊對手，贏得客戶？
? 在客戶與市場開發過程中，最大的的障礙時什么?
★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業部在中國市場的開拓
前言：大客戶的不同類型及其不同貢獻：
一、大客戶的定義以及核心開發策略：
? 合作金額大的客戶：穩
? 行業影響力大的客戶：快
? 發展潛力大的客戶：早
? 公司指定的戰略客戶？
★ 案例分析：西門子公司在煙草行業的開拓
二、大客戶是如何產生的？
? 1.是培養的結果
? 2.是努力的結果
? 3.是機遇的把握
? 4.是謀略的體現
★ 問題思考：大勝靠的是什么？為何我國的百年老店如此之少？
第一章 知己知彼，百戰不殆：
一、信息充分, 分析準確;
二、計劃清晰, 分工明確;
三、組織得力, 行動保障;
四、責任落實，有獎有罰；
★ 案例分析：施耐德低壓電器產品如何通過商務與技術的對比，發現不足，確定方向
第二章 針對大客戶的銷售模式
一、整合資源， 創新思維
? 三個不同層次的競爭
? 三種不同方式的思維
? 整合資源，創造優勢
? 積極創新，不進則退
★ 案例分析：GE公司奧運會成功案例分享
GE公司亞運會失敗案例總結
二、發現需求， 滿足需求
? 客戶的潛在需求規模
? 客戶的采購成本
? 客戶的決策者
? 客戶的采購時期
? 我們的競爭對手
? 客戶的特點及習慣
? 客戶的真實需求
? 我們如何滿足客戶銷售是什么
★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動？
第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
一、傳統銷售線索和現代銷售線索
二、什么是SPIN提問方式
三、封閉式提問和開放式提問
四、如何起用SPIN提問
五、SPIN提問方式的注意點
第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應注意的事項：
三、再次拜訪的程序：
四、如何應付消極反應者
五、要善于聆聽客戶說話
? 多聽少說的好處
? 多說少聽的危害：
? 如何善于聆聽
六、了解或挖掘需求的具體方法
? 客戶需求的層次
? 目標客戶的綜合拜訪
? 銷售員和客戶的四種信任關系
? 挖掘決策人員個人的特殊需求
第五章 如何具體推薦產品
一、使客戶購買特性和產品特性相一致
二、處理好內部銷售問題
三、 FAB方法的運用
四、推薦商品時的注意事項
? 不應把推銷變成爭論或戰斗
? 保持洽談的友好氣氛
? 講求誠信，說到做到
? 控制洽談方向
? 選擇合適時機
? 要善于聽買主說話
? 注重選擇推薦商品的地點和環境
五、通過助銷裝備來推薦產品
六、巧用戲劇效果推薦產品
七、使用適于客戶的語言交談
? 多用簡短的詞語
? 使用買主易懂的語言
? 與買主語言同步調
? 少用產品代號
? 用帶有感情色彩的語言激發客戶
第六章 排除妨礙的有效法則
一、對待障礙的態度
二、障礙的種類
三、如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙
四、排除障礙的總策略
第七章 如何做好大客戶的優質服務
一、優質服務的重要性
二、四種服務類型分析
三、如何處理客戶的抱怨和投訴
? 客戶投訴的內容
? 處理客戶不滿的原則和技巧
第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
成功銷售人士的六項自我修煉
? 建立在原則基礎上的自我審視的修煉
? 自我領導的修煉
? 自我管理的修煉
? 雙贏思維人際領導的修煉
? 有效溝通的修煉
? 創造性合作的修煉
【講師介紹】鮑英凱 企業管理咨詢高級培訓師
一、講師介紹
? 北京大學經濟系研究生；
? 美國南加州大學（USC）工商管理碩士；
? 營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓。
二、講師背景
曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監
等職位。
目前仍就職于財富500強企業，擔任大中華區的營銷管理工作。具有豐富的商業實戰理論基礎與實踐經驗，包括
渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理
人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識
與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛
熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。
三、授課風格
鮑老師作為擁有知名企業任職背景的職業講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的
工作經驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注
重激發學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。
四、主講課程 《無懼挑戰-金牌銷售的大客戶開發和維護》、《銷售渠道建設與管理》、《工業制品的銷售
與隊伍建設》、《經銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《
大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的
藝術》等；
五、培訓過的部分客戶 美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克
斯電氣、青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華
通、天津市達恩機電、清華同方、清華萬博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產業深圳有限公司
等。
【培訓對象】銷售總監，市場總監，銷售經理，市場經理以及企業各層營銷管理人員
更新時間：2016/8/2 19:31:26
