【課程大綱】主辦單位：東莞市曼頓企業管理咨詢有限公司
【課程概述】世界上門檻最低的職業是銷售職業；世界上難度最大的職業是銷售職業---銷售人員的素質與與能力高低決定了中小企業的生存、競爭能力的高低：
如何成功構建信息平臺是銷售成功的第一步；
如何成功發現客戶具體需求是銷售成功的第二步；
如何將客戶的需求轉換為實際的購買力是成功第三步；
如何維護客戶，培養客戶的忠誠度是銷售成功的第四步；
本課程將通過大量的事實案例來闡述和講解這些銷售步驟，介紹一些實際銷售實戰中的經驗方法，為企業銷售人員的個人銷售技能和職業發展鋪路搭橋。
【課程對象】 企業銷售人員
【課程目標】 通過對銷售基本原理的講解，以及對人性的初步定位，為企業銷售團隊能力拓寬思路；通過對銷售方法和手段的解剖，讓企業銷售人員的實戰技能大力提升。
【課程方式】 演講互動、案例解剖，實戰討論
【課程大綱】
一. 業務中的20/80法則
1. 什么是20/80法則
2. 如何認識20/80法則
3. 如何有效應用20/80法則
二. 公司優勢及產品賣點分析（互動）
1．公司行業地位分析
2．公司的業務響應速度和執行力
3．公司業績
4．公司承諾與信譽
5．產品質量保證及售后服務
6．產品差異分析與賣點確立
三. 市場開發與老客戶維護
1．目標市場的確立與細分
2．市場開發策略與方法
3．市場信息搜集與管理
4．電話業務的有效應用
5．如何提高老客戶的忠誠度
6．案例分析
四. 購買角色的識別與分析
1．購買接洽人
2．購買影響人
3．購買決定人
4．購買接洽人/影響人/決定人關系分析
5．如何有效利用接洽人為業務提供必須的信息
6. 如何通過購買影響人影響決定人
7．如何取得決定人的認可與支持
8. 案例分析
五. 競爭對手分析（互動）
1．競爭對手公司背景
2．競爭對手產品特點
3．競爭對手報價
4．競爭對手和買方的關系
5．競爭對手弱點
6．案例分析
六.業務員溝通技巧和方法
1．溝通的心態
2．溝通前的準備
3．溝通過程中如何把握對方的購買心理
4．如何化被動為主動
5．首次拜訪如何溝通
6. 如何與接洽人/影響人/決定人進行溝通
7. 溝通的二八原則
8. 業務員溝通技巧和方法
9．案例分析
10.現場溝通演練與點評
七. 報價技巧和方法
1．隨口報價和盲目報價是業務之大忌
2．報價前必須翻開的幾張底牌
3．如何進行價格談判
4．調整價格的時機和方法
5．案例分析
6．業務員報價問題現場剖析
八. 優秀業務員必備的素質和心態
1．良好的心理素質和進去的職業精神
2．承受壓力和迎接困難的心理準備
3．樂觀積極的人生態度
4．推銷產品不如推銷自己
九.貨款回收管理
1．催款前的準備工作
2．催款時機的選擇
3．催款方案的設定：里應外合
4．催款技巧與方法+案例分析
5．貨款回收技巧和方法
6．拖欠貨款客戶應對方案+案例分析
【培訓時間】2016/9/29—30
【培訓地點】東莞市萬江區大蓮塘社區教育路蓮福樓三樓
【講師介紹】講師簡介 柳老師
現任：曼頓管理顧問公司副總經理
曼頓管理顧問公司高級講師
曼頓管理顧問公司高級顧問師
專長：企業經營管理體系優化；企業各級管理人員素質技能培訓；
企業運作流程及模式設計；企業問題梳理及瓶頸解決；
企業營銷策劃技術、企業中心控制技術、企業精益技術等等
經歷：
1995年03月，停薪留職只身南下廣東；做過經理助理、計劃員，做過PMC主管。 1997年開始，轉行做銷售，從業務員做起、做過銷售經理、營銷總監、副總經理、總經理等職位。 2002年投身營銷培訓行業， 于2004年成為職業營銷管理咨詢顧問.
在十幾年的職業生涯里，成功經營、管理、輔導過的企業超過一百多家，二十幾個行業，包括臺資、港資、陸資、美資等大型企業，也曾讓多家公司成功變革或成功轉型或扭虧為盈或起死回生。
評定：
作為一名專業管理咨詢顧問，柳老師帶領團隊成員為企業提供專業的教育培訓、營銷策劃及管理咨詢服務，成效顯著，獲得客戶普遍好評。
同時作為一名實戰型培訓講師，柳老師是中國培訓行業實戰營銷DIY課程模式的倡導者，主張結合不同企業的不同需求以及不同的與會群體來針對性地設置課程內容；更擅長將客戶的要求有效而巧妙的融入到課程培訓之中；柳老師尤其專注在為合作企業定制漸進式的系統性培訓課程及規劃培訓體系。 柳老師的實戰營銷培訓課程、溝通培訓課程及狼性團隊訓練課程，能有效地激發受訓人員的工作潛力及增強實戰營銷技能以及極大地喚醒團隊的狼性；眾多企業通過開展培訓后，受訓人員對所要從事的事業充滿激情，工作績效和企業認同感也同時得到較大的提升，課程內容實戰、實用、實際、實效。
演講風格：1、 以實戰實用為準則，使學員在掌聲與驚喜中領悟到課程的核心要素，讓您總覺得聽不夠。 2、 經典與智慧并存的授課內容使您感覺聽課不但是一種學習，而且更是一種超級的享受。 3、 脈絡清晰、條理清楚、節奏快捷，讓聽眾覺得沒有一分鐘是多余的，只恨時間過得太快！
【培訓對象】企業銷售人員
注:此課程可提供企業內訓,即派老師入廠培訓.
更新時間：2016/6/20 16:38:34
