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【課程大綱】

顧問式銷售技巧訓(xùn)練（上海，7月16-17日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)  【培訓(xùn)日期】
上海，2016年5月28-29日；上海，2016年7月16-17日
上海，2016年9月10-11日；上海，2016年11月19-20日
【培訓(xùn)地點】上海
【培訓(xùn)對象】技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員。

【課程背景】
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

【課程目標】
■掌握顧問式銷售的精髓和技巧；
■學(xué)會運用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績；

【課程大綱】
課程導(dǎo)入
課前調(diào)查
一句話說銷售
FAB銷售模式分析
FAB銷售模式流程
FAB銷售模式堅守的觀點
FAB銷售模式問題剖析
突破FAB銷售模式缺陷應(yīng)采取的銷售流程
顧問式銷售的邏輯與銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
對優(yōu)秀顧問的理解
堅持顧問式銷售的目的與好處
實現(xiàn)顧問式銷售的途徑
顧問式銷售的邏輯思路
顧問式銷售人員的角色
顧問式銷售人員應(yīng)具備的知識條件
顧問式銷售的精髓
顧問式銷售的基礎(chǔ)
我們的客戶是誰
客戶需求的本質(zhì)、內(nèi)容、表現(xiàn)
客戶選擇的基本準則
客戶購買的決策模式
客戶為何不想買你的產(chǎn)品
顧問式銷售三問
會見不易相處客戶的六要點
討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別
顧問式會談的四個階段
為何客戶部認可你的產(chǎn)品優(yōu)點
實現(xiàn)銷售前應(yīng)掌握的客戶信息
贏得客戶信任的條件
會談的四個階段
顧問式銷售會談的技巧
顧問式銷售的會話策略
顧問式銷售會談鐵律
狀況性詢問技巧
問題性詢問技巧
暗示性詢問技巧
需求確認性詢問技巧
顧問式銷售面對的四種人
顧問式銷售提問的一般策略
顧問式銷售中客戶異議（拒絕）應(yīng)對策略
客戶為什么會說"不"
應(yīng)對說"不"的一般策略
異議處理的一般步驟
異議的種類與應(yīng)對關(guān)注點
價格異議的內(nèi)涵與應(yīng)對
異議應(yīng)對的技巧
顧問式銷售的總結(jié)
銷售行為&購買行為
顛覆傳統(tǒng)銷售的時間模式
顧問式銷售要做到三慢
顧問式銷售的四個階段
實現(xiàn)銷售業(yè)績提升需要做好的幾件事
顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)

【講師介紹】
嚴家明老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(）資深講師。管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)；企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人；在近二十年的工作實踐中，曾先后任職于紡織服裝集團市場部總監(jiān)、大型機械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理；國內(nèi)幾十家培訓(xùn)機構(gòu)的特聘講師。主持或參與過眾多管理咨詢項目內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷管理與策劃、激勵體系設(shè)計、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運營體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)等。咨詢服務(wù)過的企業(yè)包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。
 主要培訓(xùn)課程有《銷售人員的素質(zhì)與銷售技巧》、《顧問式銷售技巧訓(xùn)練》、《如何建設(shè)、管理、激勵銷售隊伍》、《贏在忠誠》、《做高效管理者的六大技巧》、《企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理》、《管理層股權(quán)激勵的原理與私企股權(quán)激勵操作》等。豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、廣泛的咨詢、培訓(xùn)閱歷，使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運用工具的同時，學(xué)會制造供工具。課程基本特征為：結(jié)構(gòu)型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓(xùn)練
 培訓(xùn)的主要特色： 豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、以及廣泛的咨詢、培訓(xùn)閱歷，使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運用工具的同時，學(xué)會制造供工具。
 課程基本特征為： 結(jié)構(gòu)型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓(xùn)練。
 嚴老師培訓(xùn)服務(wù)過的部分知名企業(yè)包括百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。

【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費3600元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：(每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))

 

【講師介紹】

嚴家明老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(）資深講師。管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)；企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人；在近二十年的工作實踐中，曾先后任職于紡織服裝集團市場部總監(jiān)、大型機械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理；國內(nèi)幾十家培訓(xùn)機構(gòu)的特聘講師。主持或參與過眾多管理咨詢項目內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷管理與策劃、激勵體系設(shè)計、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運營體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)等。咨詢服務(wù)過的企業(yè)包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。
 主要培訓(xùn)課程有《銷售人員的素質(zhì)與銷售技巧》、《顧問式銷售技巧訓(xùn)練》、《如何建設(shè)、管理、激勵銷售隊伍》、《贏在忠誠》、《做高效管理者的六大技巧》、《企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理》、《管理層股權(quán)激勵的原理與私企股權(quán)激勵操作》等。豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、廣泛的咨詢、培訓(xùn)閱歷，使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運用工具的同時，學(xué)會制造供工具。課程基本特征為：結(jié)構(gòu)型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓(xùn)練
 培訓(xùn)的主要特色： 豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、以及廣泛的咨詢、培訓(xùn)閱歷，使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運用工具的同時，學(xué)會制造供工具。
 課程基本特征為： 結(jié)構(gòu)型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓(xùn)練。
 嚴老師培訓(xùn)服務(wù)過的部分知名企業(yè)包括百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。

【培訓(xùn)對象】

技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員。

更新時間：2016/5/30 8:41:08