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【課程大綱】

培訓(xùn)目標(biāo)：
1、學(xué)習(xí)如何建立成功的銷售隊(duì)伍和部門，吸納優(yōu)秀人才；
2、建立完善的銷售管理、人才培養(yǎng)機(jī)制，和銷售人管理的人才培訓(xùn)；
3、如何打造專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)；
4、明確銷售團(tuán)隊(duì)的管理制度和文化的塑造；
5、一系列的實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的銷售團(tuán)隊(duì)管理尖銳問題的解決方法。

前    言：
不論美國有多么強(qiáng)大的空中武力，在戰(zhàn)場上，它仍然需要地面部隊(duì)在狂轟濫炸之后從地面挺進(jìn)；銷售團(tuán)隊(duì)，就是企業(yè)的地面部隊(duì)。不論您的品牌多強(qiáng)，不論您的產(chǎn)品質(zhì)量多好，您仍然需要一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，才能將企業(yè)面對市場競爭的優(yōu)勢最大化！ 
您能回答下列課程大綱里的每一個問題嗎？如果不能，您又如何有效的經(jīng)營管理貴公司的銷售團(tuán)隊(duì)？
因?yàn)樗麃碜允澜?0強(qiáng)的企業(yè)，所以他才能告訴我們世界級的銷售團(tuán)隊(duì)"怎么做"管理；談動作！談方法！談技巧！而不是泛泛而談的空洞觀念！！他告訴您他的作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，而不是背書，講理論給您聽！！
不論學(xué)歷的高低，因?yàn)樗�曾�?jīng)從銷售工作的最基層做起，所以他能夠理解銷售團(tuán)隊(duì)在實(shí)戰(zhàn)工作當(dāng)中每一個環(huán)節(jié)的弊病！！
敬請帶著您的團(tuán)隊(duì)和銷售難題，步入4月9日培訓(xùn)現(xiàn)場，與中國著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家楊先生現(xiàn)場對話！
課程要點(diǎn)：

《策略性銷售管理與業(yè)績提升》 主講：楊先生（4月9日）
（一）人才的養(yǎng)成與培訓(xùn)
1．新進(jìn)人員培訓(xùn)的意義和目的
①、母鴨孵出的小雞會學(xué)雞叫， 學(xué)鴨叫？——— 一個生命對新世界的認(rèn)識有多么重要？
②、洗腦——摧毀舊習(xí)慣，建立新觀念
③、想要考取世界第一大集裝箱公司的工作的首要條件是什么？
④、經(jīng)驗(yàn)在培訓(xùn)過程的價值

2．培訓(xùn)的第一件事應(yīng)該是什么？
①、什么時候給名片效果最大？
②、還有什么需要注意的呢？

3．新進(jìn)人員的培訓(xùn)應(yīng)該注意什么？
①、誰來負(fù)責(zé)進(jìn)行新銷售人員的入職培訓(xùn)？
②、一位走在大街上找工作的年輕人，他希望到什么樣的企業(yè)去工作？
③、一位找到工作的銷售人員，他到新的單位去報(bào)到后，他心中繼續(xù)在找什么？

4.工作交接（最容易被忽略，卻最關(guān)鍵的新人培訓(xùn)項(xiàng)目）
①、銷售人員身上最珍貴的資產(chǎn)之一就是"客情"；
②、然而，"客情"摸不著，看不見，如何交接給新入職的銷售人員？
③、"客戶情報(bào)"—— 企業(yè)建立客戶信息資產(chǎn)的動作

5.角色扮演
①、訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)一定是不一樣的
②、如果一支軍隊(duì)需要演習(xí)，學(xué)生需要模擬考，那銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做什么？
③、銷售主管最容易忽略的銷售訓(xùn)練動作之一

6.答客問
①、銷售人員的言行對外代表咱們公司，萬一講錯話，會給公司帶來什么災(zāi)難？
②、如何讓銷售人員發(fā)揮他的口才？
③、如何教他們對客戶怎么說？

7.新進(jìn)人員的"口才"培訓(xùn)？
①、什么是新入職銷售人員最重要的培訓(xùn)科目？
②、如何提升顧客忠誠度？
③、如何降低銷售人員的流動率？
④、什么叫專家？專家權(quán)在銷售心理學(xué)上如何運(yùn)用？

8.培訓(xùn)？不要迷信培訓(xùn)！！
①、誰能說培訓(xùn)不重要？但是花錢培訓(xùn)了，對企業(yè)就能帶來效益嗎？
②、公司哪個層級的人比較容易保守，拒絕學(xué)習(xí)，無力創(chuàng)新？基層，還是高層？
③、老板，領(lǐng)導(dǎo)，主管必須有的兩種決心

9.銷售人員的責(zé)任心是怎么培養(yǎng)出來的？
①、企業(yè)對員工最有意義的培訓(xùn)是什么？
②、銷售人員會不會把責(zé)任推給領(lǐng)導(dǎo)？
③、記住，永遠(yuǎn)帶著答案來找我！！

10.人才的養(yǎng)成
①、有他一切就搞定了？那沒他的時候呢？
②、麥當(dāng)勞里有幾個廚師？

11．如何避免提拔人才,但是下屬卻彼此不服氣,結(jié)果導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)分裂的現(xiàn)象?

12．百年企業(yè)如何培訓(xùn)銷售人才？
①、企業(yè)人力資源最頭疼的一個題目就是如何做好一個偉大的"培訓(xùn)體系"？年度培訓(xùn)計(jì)劃？
②、培訓(xùn)是誰的責(zé)任？

13．如何訓(xùn)練銷售人員的"口才"？
①、什么叫口才？
②、銷售人員需要哪一種口才？


（二）"專業(yè)化"銷售團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)？

14．口才真的很重要嗎？說話？聽話？問話？哪一個最重要？
①、專業(yè)的銷售有6個環(huán)節(jié)，一般的銷售人員容易落掉哪一個？
②、您訓(xùn)練過您的銷售團(tuán)隊(duì)如何聽話嗎？
③、沒有客戶會購買沒有需求的東西

15．我們究竟在賣什么東西？
①、銷售心里學(xué)上的三個"購買"的層次；
②、您真的很在乎您的銷售團(tuán)隊(duì)嗎？還是唱戲，說說而已？您采取了哪些實(shí)際動作？

16．客戶關(guān)系維護(hù)
①、發(fā)掘新客戶重要,還是維護(hù)舊客戶重要?
②、銷售人員如何維護(hù)客戶關(guān)系(做哪些事)?
③、應(yīng)該建立整合的動作,還是由老人，新人，各自憑本事發(fā)揮?

17．贏在加值銷售
①、如果我們的產(chǎn)品質(zhì)量和競爭者差不多，價格也沒有優(yōu)勢，怎么辦？
②、銷售人員的哪些動作，哪些語言，可以讓顧客感覺不一樣？

18．管理的五大要素
①、時，地，人，事，物—這么訓(xùn)練，對銷售人員會產(chǎn)生什么效果？
②、訓(xùn)練一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，從什么地方著手？
③、時間管理對銷售人員的行為所呼應(yīng)的心理思維的意義

19．計(jì)劃力-計(jì)劃永遠(yuǎn)趕不上變化？
①、年度商業(yè)計(jì)劃書的標(biāo)準(zhǔn)模版
②、誰來帶頭做？
③、什么時候做？
④、應(yīng)該邀請哪些人參加？

20．何謂"專業(yè)化"？ 
①、控制感情,靠理性而行動
②、專業(yè)的知識與技能
③、以顧客為第一位 ( Beyond Expectation )
④、具有永不厭倦的好奇心和進(jìn)取心 ( 新知識，大量的信息，新方法 ）
⑤、嚴(yán)格遵守紀(jì)律

（三）銷售團(tuán)隊(duì)的管理制度與文化
21．銷售經(jīng)理的工作目標(biāo)應(yīng)該有哪些？
①、姚明將來一定是好教練嗎？優(yōu)秀的員工認(rèn)為應(yīng)該是他升官嗎？
②、北大，清華的學(xué)生音樂水平高嗎？有什么方法讓他們音樂水平都高嗎？
③、企業(yè)追求今天的利潤，要不要明天的利潤？后天的呢？人才會不會流失？市場的銷售競爭會不會越來越激烈？怎么辦？

22．好的銷售目標(biāo)如何可以得到？
①、沒有壓力，就沒有動力？
②、面對龐大的工作壓力，郭先生的員工都采取了什么對策？
③、哈佛大學(xué)波特教授：要得到一個好的策略，必須先要有一個正確的目標(biāo)

23．訂定銷售目標(biāo)，其實(shí)就是數(shù)字游戲？
①、制訂銷售目標(biāo)，不就是領(lǐng)導(dǎo)和下屬討價還價；一高一低，慢慢取得一個折衷的數(shù)字？
②、要實(shí)現(xiàn)不同的目標(biāo)，可能不只是努力而已，方法可能也必須改變。
③、必須先確定"方法"對了，再來調(diào)整數(shù)字的大小。

24．如何打造一座金字塔--團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個人目標(biāo)
        除了銷售團(tuán)隊(duì)有工作目標(biāo)，您單位里所有其他部門的每一位員工也都有具體的工作目標(biāo)了嗎？財(cái)務(wù)部門？行政部門？物流呢？

25．管理者的兩顆拳頭-目標(biāo)管理的賞與罰
①、沒有與人力資源動作結(jié)合的目標(biāo)管理就是形同虛設(shè)
②、賞罰要到位，否則等于在管理上自廢武功

26．過程與結(jié)果，哪一個重要一點(diǎn)點(diǎn)？
①、錯誤的過程，會不會幫助我們達(dá)成目標(biāo)？考試作弊會不會考100分？
②、執(zhí)行力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)都是只看結(jié)果，不管過程？
③、您要的是什么結(jié)果？偶然，還是可以重復(fù)發(fā)生的必然？
④、未達(dá)成目標(biāo)，達(dá)成目標(biāo)，超高達(dá)成目標(biāo)的銷售人員，您首先往哪里檢查？

27．末位淘汰制，好不好？
①、實(shí)施末位淘汰制的公司多？還是不實(shí)施的多？
②、實(shí)施末位淘汰制的公司多數(shù)是經(jīng)營順利的公司，還是遭遇麻煩的公司？
③、實(shí)施末位淘汰制的公司多數(shù)是一開始就實(shí)施，還是后來才轉(zhuǎn)變？
④、一支銷售團(tuán)隊(duì)對于公司的銷售業(yè)績，可以負(fù)相對的責(zé)任，還是絕對的責(zé)任？

28．銷售人員的出差管理
①、一般而言，銷售人員都喜歡出差嗎？為什么？
②、編列預(yù)算
③、計(jì)劃-漏洞在哪里？
④、追蹤，考核，改善
⑤、中層主管到前線去檢查工作的時候，會不會像"欽差大臣"，吃兵，喝兵，用兵？

29．銷售會議怎么開？
①、銷售會議不能不開；
②、開會的效果經(jīng)常低落；時間冗長，沒有結(jié)論，沒有執(zhí)行；
③、會議效果低落的兩大根本原因是什么？

30．銷售團(tuán)隊(duì)的信息報(bào)告系統(tǒng)
①、領(lǐng)導(dǎo)必須知道第一線戰(zhàn)場的信息；問題是，沒有人喜歡寫報(bào)表；
②、用"重罰"可以讓大家都乖乖的寫報(bào)表；好不好？
③、如何讓銷售人員填寫"有效"的銷售報(bào)告？

結(jié)語．什么是對銷售人員最有效的激勵？
①、什么工作錢很多，沒前途？有人愿意做嗎？
②、什么工作有前途，錢很少？有人愿意做嗎？
③、大家都覺得自己領(lǐng)的工資并不高，企業(yè)怎么留住人才？
④、誰？用什么東西可以讓銷售人員覺得，我現(xiàn)在待在這里工作，雖然工資不高，但是將來有前途？
⑤、哪一種銷售主管會愿意培訓(xùn)下屬，有能力的，還是沒有能力的？
⑥、沒有能力，或者沒有保持成長的銷售主管如何能確保自己的職位？
⑦、能力強(qiáng)，能力不強(qiáng)，這兩種銷售主管，哪一種對下屬的要求會比較嚴(yán)格？
⑧、能力強(qiáng)，能力不強(qiáng)，這兩種銷售主管，下屬喜歡跟哪一種工作？

【講師介紹】

楊先生  企業(yè)管理咨詢高級培訓(xùn)師

一、講師背景
臺灣輔仁大學(xué)企業(yè)管理學(xué)系畢業(yè)，英國 Exeter 大學(xué)企業(yè)管理碩士。英商臺灣德記洋行業(yè)務(wù)員，產(chǎn)品經(jīng)理，事業(yè)部門主管；全球第二大乳制品公司，法國Sodima 乳業(yè)公司銷售及行銷經(jīng)理。世界50強(qiáng)美國強(qiáng)生公司中國區(qū)銷售總監(jiān)。
二、授課特點(diǎn)
    楊老師1992年自英國學(xué)成歸國后，便投身第一線最基層之銷售人員工作，深切了解基層工作人員的心聲與遭受的工作挑戰(zhàn)。注重客戶是否有心使用培訓(xùn)知識，經(jīng)常以研討的方式直接深入發(fā)掘?qū)嶋H問題，提供客戶作為后續(xù)追蹤改善管理，提升效率的目標(biāo)。大量引用世界先進(jìn)管理教育的精髓"個案研討"的方式，讓學(xué)員嘗試透過換位思考，進(jìn)入模擬工作情境，角色扮演，提升學(xué)習(xí)的心靈體會。
三、主講課程
    《打造一支世界級的銷售團(tuán)隊(duì)》、《策略性銷售管理》、《怎樣使你成為世界500強(qiáng)的銷售總監(jiān)》、《如何使溝通成為企業(yè)核心競爭力》、《3D領(lǐng)導(dǎo)力》、《高績效的管理認(rèn)知》、《目標(biāo)管理與績效評估》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理課程》、《如何激勵員工的士氣》、《打開中國企業(yè)管理的九大關(guān)鍵盲點(diǎn)》、《世界500強(qiáng)職業(yè)經(jīng)理人的12項(xiàng)修煉》、《企業(yè)文化建設(shè)與高績效團(tuán)隊(duì)》等。
四、服務(wù)客戶
西門子、三星、中國石油、中國石化、康師傅、雙匯食品、伊利牛奶、蒙牛乳業(yè)、IAQ（馬來西亞）、南方希望集團(tuán)、中國聯(lián)通、中國移動、中國電信、用友ERP軟件、日本FANUC機(jī)電、香港萬置房地產(chǎn)、上海市電業(yè)局，北京大興供電局，奧的斯電梯、中國長城計(jì)算機(jī)、北京宇信易誠、四川石油，新疆獨(dú)山子石化，大連西太平洋石化、PICC中國人財(cái)保險(xiǎn)、中國人壽、新華人壽、華夏銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、廣發(fā)銀行、寧波銀行、農(nóng)民銀行、光大銀行、安信證券、上海通用汽車、沈陽飛機(jī)制造、福田汽車、匹狼服飾、意大利喬治白服裝公司，報(bào)喜鳥、皇家鞋業(yè)、意邁達(dá)鞋業(yè)、拉芳國際化妝品集團(tuán)、山東富維薄膜、青島海信電器、WFI沃富國際中國、清華大學(xué)EMBA總裁班等。

【培訓(xùn)對象】

營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等企業(yè)營銷中高層管理人員

更新時間：2016/4/8 10:17:50