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【課程大綱】

【課程大綱】
第一講  應(yīng)收款成因與風(fēng)險(xiǎn)
案例分析……
1、形成應(yīng)收款的間接原因
行業(yè)交易慣例
項(xiàng)目尾款
供應(yīng)商失責(zé)
客戶現(xiàn)金流不良
不可控的意外事件
2、產(chǎn)生應(yīng)收款的直接原因
銷售不當(dāng)行為
談判溝通錯(cuò)誤
合同條款存在漏洞
3、應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)
應(yīng)收款賬期和風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)
應(yīng)收款的三大風(fēng)險(xiǎn)
應(yīng)收款的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)控制
案例分析……
    
第二講  催收貨款的策略與技巧
案例分析……
1、債務(wù)人心理分析
惡意欠款人的"老賴"人格
債務(wù)人的心理轉(zhuǎn)型
催款頻率與債務(wù)人心理的關(guān)系
2、催收貨款的策略
公關(guān)策略
時(shí)間策略
心理策略
輿論策略
司法策略
3、收款中的POWER法則
4、催收貨款的公關(guān)技巧
搞清楚支付關(guān)系人
拿下關(guān)鍵人物
說服相關(guān)人員
降低公關(guān)費(fèi)用的說辭
5、催收貨款的時(shí)間運(yùn)用
客戶排款的時(shí)間規(guī)律
催款的時(shí)間點(diǎn)
催款的頻率
6、催收貨款的心理攻勢(shì)
向客戶轉(zhuǎn)移壓力
向客戶示弱
用情感動(dòng)客戶
7、老客戶清欠方法
三類拖欠的老客戶
老客戶拖欠的幾個(gè)原因
清欠的步驟
應(yīng)對(duì)欠款老客戶要貨的說辭
借力使力
8、催收貨款的法律手段
催收貨款的法律程序
借條與欠條的區(qū)別
證據(jù)保全
案例分析……

第三講  應(yīng)收款管理
案例分析……
1、應(yīng)收款流程控制
事前預(yù)防
事中控制
事后緊追
2、應(yīng)收款賬期與分級(jí)管理
應(yīng)收款賬期管理與警報(bào)機(jī)制
應(yīng)收款的分級(jí)管理
3、降低應(yīng)收款的銷售激勵(lì)制度
收款比例與提獎(jiǎng)比例掛鉤
賬期遞減激勵(lì)
應(yīng)收款倒扣制度
應(yīng)收款與崗位工資掛鉤
應(yīng)收款的責(zé)任懲罰
應(yīng)收款清欠獎(jiǎng)勵(lì)
案例分析……
    
第四講  客戶信用體系建設(shè)
案例分析……
1、客戶信用體系結(jié)構(gòu)
2、客戶信用評(píng)估
信用評(píng)估指標(biāo)
客戶信用指標(biāo)的權(quán)重
客戶信用等級(jí)劃分
3、客戶授信
什么是客戶授信
授信的方法
客戶授權(quán)應(yīng)用的領(lǐng)域
4、客戶信用管理
客戶信用動(dòng)態(tài)管理
客戶信用報(bào)警
案例分析……

【講師介紹】

【任朝彥老師介紹】
  
營銷公社高級(jí)培訓(xùn)師，合伙人
萬國紙業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展年度顧問；
樹人實(shí)業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問；
蒙牛營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問；
五菱集團(tuán)營銷團(tuán)隊(duì)年度訓(xùn)練顧問；
著名企業(yè)管理與營銷管理專家，德魯克管理思想中國企業(yè)經(jīng)營實(shí)踐研究學(xué)者,中國本土化消費(fèi)者（客戶）行為和消費(fèi)（客戶）心理研究專家、在工業(yè)品營銷和消費(fèi)品營銷領(lǐng)域研究和專業(yè)輔導(dǎo)10年一線經(jīng)驗(yàn)。長年兼任十多家工業(yè)品企業(yè)和消費(fèi)品企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展顧問；產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)分析和競(jìng)爭分析專家、曾先后就職于500強(qiáng)企業(yè)，歷任銷售經(jīng)理、大客戶首席談判教練,市場(chǎng)研究中心總監(jiān)、高級(jí)經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理,MTP、TTT等管理技能提升項(xiàng)目主講和考核督導(dǎo)教練、企業(yè)人才梯隊(duì)構(gòu)建專家。營銷生涯跑過中國34個(gè)省市、542個(gè)二級(jí)城市、縣市，職業(yè)身涯帶團(tuán)隊(duì)最高人數(shù) 2738 人, 全國特許經(jīng)銷商 2446 家。
12年一線營銷研究和實(shí)踐資歷、 3A談判指導(dǎo)教練、8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實(shí)踐，曾組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運(yùn)營和管理模式，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實(shí)踐資歷。
曾服務(wù)過企業(yè)：
美國P＆G、上海通用、寶馬（中國）、可口可樂、日本東芝、貝爾阿爾卡特、艾默生、LG、德力西電器、三星, 中國郵政、華潤、深圳比亞迪、中國移動(dòng)、福建郵政、中國石化、時(shí)風(fēng)集團(tuán)、東風(fēng)汽車、三一重工、奇瑞、中華汽車、東南汽車、本田、福州電力、福州移動(dòng)、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、華潤集團(tuán)、湖南電信、深圳電信、中國銀行、中國建設(shè)銀行、蒙牛、安踏、九牧王、紅牛、七牌等企業(yè)……
職業(yè)生涯營銷經(jīng)驗(yàn)：
 六年快銷品大客戶銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)下連續(xù)四年大區(qū)銷售行業(yè)排名第一
 三年BtoB機(jī)電配件和信息化系統(tǒng)大客戶銷售SALES教練
 二年證券和銀行貸款業(yè)務(wù)銷售SALES教練
 兩年藥品（OTC）銷售SALES教練和渠道經(jīng)理教練
 本田、日產(chǎn)、現(xiàn)代等汽車銷售SALES教練
 管理全國經(jīng)銷和品牌加盟商1600多家

【培訓(xùn)對(duì)象】

1、銷售部門：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員
2、采購部門：采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購專員

更新時(shí)間：2016/3/9 9:23:33