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【課程大綱】

培訓(xùn)時(shí)間：2015年10月16日  一天  9:00-12:00  13:30-16:30
培訓(xùn)地點(diǎn)：北京海淀區(qū)（詳情請(qǐng)索取確認(rèn)函）
培訓(xùn)投資：人民幣1980元/人
培訓(xùn)對(duì)象：從專業(yè)、技術(shù)崗位提拔起來(lái)的各級(jí)管理干部
培訓(xùn)方式：講授、案例分析、專業(yè)測(cè)試、小組討論、游戲與活動(dòng)
培訓(xùn)目標(biāo)：
1、了解人的普遍心理，掌握客戶需求的探尋方法
2、了解人際溝通風(fēng)格，掌握客戶溝通風(fēng)格的辨別技術(shù)
3、了解人際溝通方法，掌握與客戶溝通的建設(shè)性技巧
4、了解客戶溝通過(guò)程，掌握與客戶建立推心置腹的朋友關(guān)系秘訣
5、了解客戶心理，掌握與客戶快速成交的方法


前    言：
我們的產(chǎn)品非常不錯(cuò)，客戶就是不認(rèn)可？
我們感覺(jué)與客戶的溝通很好，客戶最后始終說(shuō)"我再考慮考慮"？
我們對(duì)客戶已經(jīng)推心置腹了，但客戶始終有意與我們"保持距離"？
我們對(duì)客戶用盡了各種方法，客戶還是不下單？
我們?nèi)绾慰焖倥c客戶成交？
敬請(qǐng)帶著您的團(tuán)隊(duì)及職場(chǎng)中遇到的難題，步入博思嘉業(yè)10月16日培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，與中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家何先生現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話！

課程要點(diǎn)：
《客戶心理分析與成交技巧》主講：何先生（10月16日）
第一單元  銷售心理與行為分析
1、 客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？
2、 了解顧客的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？
3、 如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
案例分析：如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。

第二單元  客戶拒絕"推銷"，而非"推銷人員"
1、 銷售產(chǎn)品之前，要推銷自己；
2、 哪些因素影響客戶是否信賴銷售人員？
3、 如何提高銷售人員自身的形象與禮儀？
演練：自信、微笑、贊美、熟識(shí)、接觸的應(yīng)用

第三單元  拉近與客戶的心理距離
1、 用人情留老客戶的心 
2、 學(xué)會(huì)聆聽(tīng)客戶的陳述
3、 真誠(chéng)地贊美你的客戶
4、 學(xué)會(huì)站在客戶的立場(chǎng)
5、 學(xué)會(huì)站在客戶的立場(chǎng)
6、 避免和客戶發(fā)生爭(zhēng)論
7、 積極回應(yīng)客戶的抱怨
8、 讓客戶喜歡你的熱忱

第四單元  建立信任感的6個(gè)策略
1、 策略1：展示實(shí)物
2、 策略2：客戶鑒證
3、 策略3：名人名言
4、 策略4：非語(yǔ)言信息
5、 策略5：成為權(quán)威專家
6、 策略6：運(yùn)用數(shù)據(jù)和圖表

第五單元  異議處理與促成成交
1、 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
2、 客戶常見(jiàn)的異議
3、 處理異議的心理準(zhǔn)備
4、 客戶異議處理的幾個(gè)步驟
5、 傳統(tǒng)締結(jié)技巧的弊端
6、 如何達(dá)到雙贏成交
7、 把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心
8、 運(yùn)用"SPIN"銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
9、 常用的12種成交方法

第六單元    Q&A 沒(méi)有練習(xí)就沒(méi)有有效的學(xué)習(xí)！

【講師介紹】

何先生  博思嘉業(yè)企業(yè)管理咨詢有限公司培訓(xùn)總監(jiān)

一、講師背景
何先生，現(xiàn)任博思嘉業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)，中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)出道最早的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家。清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院教授會(huì)成員，北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、上海交大、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)等高校企業(yè)家研修班、總裁班客座教授，何先生開(kāi)發(fā)的管理與營(yíng)銷課程是在實(shí)際操作和研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合國(guó)內(nèi)外各類企業(yè)的真實(shí)案例，專為企業(yè)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)的，深受企業(yè)和學(xué)員的好評(píng)，課程滿意度穩(wěn)居4.5 分以上（5 分制），成為近十五年來(lái)最受歡迎的培訓(xùn)師之一。
二、工作經(jīng)歷
何先生現(xiàn)任博思嘉業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)，北京大學(xué)企業(yè)家研修班，清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心教授會(huì)成員，一汽豐田特邀講師，曾任某知名大型跨國(guó)公司(德國(guó))華南區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職位，有豐富的企業(yè)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中存在的問(wèn)題。
三、授課風(fēng)格
授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默，能將西方先進(jìn)的管理理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，將理論性、實(shí)踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。具有極強(qiáng)的實(shí)用性，深受企業(yè)和學(xué)員的好評(píng)。
四、主講課程
《MTP-中高層管理人員綜合技能提升》、《部門(mén)主管、經(jīng)理全面管理技能提升》、《職業(yè)經(jīng)理人核心技能修煉》、《塑造管理高手：目標(biāo)、計(jì)劃與管理》、《從專業(yè)/技術(shù)人才走向管理精英》、《高效管理溝通技巧》、《銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》、《客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》等。
五、曾經(jīng)服務(wù)的客戶
何老師近年服務(wù)過(guò)的客戶主要來(lái)自計(jì)算機(jī)、通信、金融、證券、保險(xiǎn)、消費(fèi)品、生物工程、建筑、醫(yī)藥、貿(mào)易、房地產(chǎn)、服務(wù)和零售等多個(gè)行業(yè)，包括：HP、ABB、SONY、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛(ài)立信、阿爾卡特、搜狐、中外運(yùn)、東方航空、海南航空、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、約克、科勒、飛利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、聯(lián)想集團(tuán)、北大方正、清華紫光、清華同方、用友軟件、時(shí)代集團(tuán)、大田集團(tuán)、賽特集團(tuán)、三一重工、中國(guó)國(guó)藥集團(tuán)、北京醫(yī)藥集團(tuán)、同仁堂醫(yī)藥等近千家企業(yè)。

【培訓(xùn)對(duì)象】

從專業(yè)、技術(shù)崗位提拔起來(lái)的各級(jí)管理干部

更新時(shí)間：2015/9/24 8:46:22