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【課程大綱】

【課程背景】
把握購買心理，挖掘客戶需求，對癥下藥—顧問式銷售，是銷售人員的必備武器。
市場營銷好比玩象棋，變化無常，但萬變不離其宗，其宗乃是客戶的購買行為與心理。如果不清楚客戶購買行為與心理，那么，再高明的技巧也只能是隔靴搔癢。本課程圍繞客戶心理、需求挖掘、柔性銷售等關鍵詞，結合案例分享與討論，為您解決如下問題：
1、顧問式銷售應該掌握哪些基本知識？
2、客戶的購買行為遵循什么邏輯？
3、在購買過程中，客戶有哪些心理反應？客戶是如何進行購買決策的？
4、如何與客戶建立關系，以便進入顧問式銷售的狀態(tài)？
5、所謂的需求有哪些含義？如何才能準確、高效地弄明白需求？
6、對客戶發(fā)出的各種信息，如何做出正確的判斷？
7、在了解客戶的需求后，如何有的放矢引導客戶購買？

【培訓收益】
1、樹立以客戶需求為導向的營銷理念
2、掌握45套顧問式銷售的實戰(zhàn)技能：話術、動作和方法
3、學會3套銷售工具：顧問式銷售溝通清單、需求分析工具、銷售引導工具
4、分享26個經(jīng)典案例
5、參與6場銷售和客戶角色"對手戲"演練

【課程大綱】
第一講  顧問式銷售的基本概念
案例：百度公司兩個電話銷售員的行為比較……
1、銷售的三個層次
2、顧問式銷售的內(nèi)涵
顧問式銷售的定義
顧問式銷售與推銷的區(qū)別
顧問式銷售的適用范圍
3、顧問式銷售流程
案例：小陳按流程引導客戶增加采購量……

第二講  購買行為與心理分析
案例：力群公司購買一批食用油的行為分析……
1、購買行為分析
購買行為分類
組織購買與大眾購買的區(qū)別
購買行為的七大因素
購買決策過程
影響購買的不確定因素
網(wǎng)絡客戶的購買行為特征
2、購買心理
購買心理三要素
購買興趣點
購買性格分析
3、購買后行為
購買后的六種行為
品牌偏好的形成
案例：某集團公司要接入專線及其他設備……

第三講  客戶需求分析
案例：小徐和某水利大客戶聯(lián)系已有9個月……
1、了解客戶需求的意義
2、客戶需求是什么
需求的定義
需求產(chǎn)生的原因
需求的核心要素
組織客戶的多元化需求
需求信息
關鍵的采購信息
項目需求信息點
3、需求因素分析
需求的個體、群體和組織因素
需求的時間因素
需求的區(qū)域、行業(yè)因素
案例：某煙草公司的需求因素分析……

第四講  挖掘需求
案例：搞死業(yè)務員的三句套話……
1、挖掘需求的策略
挖掘需求的五個基本問題
了解需求的客戶角色
探問需求的時機、場合
需求信息的敏感性排序
2、提問話術
八種提問模式 
詢問需求的六個溝通要領
3、響應客戶需求的流程
4、需求調(diào)研策略
調(diào)研問卷的設計
調(diào)研執(zhí)行方法
演練：用三個經(jīng)典提問方式詢問你的客戶……

第五講  需求識別與診斷
案例：小張打電話給中科院，對方詢問價格……
1、需求信息的判斷
客戶發(fā)出的需求語言
需求的真實性判斷
需求強度判斷
顯性需求和隱性需求
2、需求分析
需求分析的五個反問
需求分析的方法
3、購買客戶的購買信號
什么是購買信號
八大類購買信號
客戶發(fā)出購買信號的規(guī)律
購買周期與購買信號
大客戶的購買信號
案例：潘先生購買辦公設備，溝通的幾個細節(jié)……

第六講  顧問式促成
案例：超聲波檢測儀的促成話術……
1、什么是顧問式促成
顧問式促成的含義
顧問式促成的三個要點
2、需求—對策模式
需求—對策模式的溝通套路
需求—對策模式應用的注意事項
3、SPIN話術
4、假設性購買
什么是假設性購買
假設性購買的溝通方法
案例：用假設性購買促成印刷機械的銷售……

【講師介紹】

【主講老師：諸強華老師】
營銷公社高級培訓師、工業(yè)品營銷項目組專家
美國AACTP認證講師
國際培訓師協(xié)會PTT認證講師
國家認證高級企業(yè)培訓師
原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)                                         
原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師                                                   

職業(yè)背景
諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務，對銷售團隊管理、新人銷售輔導與激勵有深刻體會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍！
任職世界500強企業(yè)日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。  日本重機（JUKI），全球工業(yè)縫紉機排名第一。
任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓和輔導工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。 飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護系統(tǒng)第一。
另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《商業(yè)評論》、《價值中國》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。
    
部分客戶
工業(yè)品制造行業(yè)：日本兄弟（brother）、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普（Durkopp Adler）機械設備、意大利馬克菲爾建筑材料、中國航空規(guī)劃建設發(fā)展有限公司、成都華氣厚普機電設備股份、南京因泰萊電氣、江蘇金秋竹集團、蘇州神州數(shù)碼科技、蘇州常熟公開課、蘇州昆山公開課、山東煙臺公開課、江蘇中超電纜股份、江蘇易華塑料、寧波耐力斯刀具、青島思普潤、武漢四方光電科技、惠州中京電子股份、惠州羅格朗電氣、東莞美譽標識、寧波向隆機械、江西三川股份、河北圣春集團、浙江興發(fā)集團、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州管道燃氣有限公司、溫州日高包裝機械 ……
其它行業(yè)：諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強生制藥(SJJP)、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、濟南電信、湖南富興集團、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、大連博濤多媒體技術、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀不動產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾等。

【培訓對象】

大客戶銷售、電話銷售、渠道銷售、店面銷售……
銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售工程師、客服人員……

更新時間：2016/3/9 9:20:22