【課程大綱】培訓時間：2015年5月29日 一天 （ 9:00-12：00 13：30—16:30）
培訓投資：人民幣2500元/人(含培訓、資料費、茶點、文具費等)
培訓地點：北京海淀區（詳細請報名后索取確認函）
培訓對象：總裁與核心高管、業務骨干、行政精英等需要與政府客戶打交道的人員
課程背景：
政府項目營銷運作過程中，您是否常遇到以下問題：
找不到項目，信息不足，工作量不飽滿，不清楚播多少種子打多少糧食？
不知道如何接近政企大客戶，不知道如何深度開發和經營客戶？?
政府項目營銷，看不清對手很危險，怎么解決看不見的敵人？?
復雜項目運作能力不足，過程失控，結果失敗。如何掌控項目良性發展？
如何發現和培養教練，量化管控CRM，把大項目運作過程做透明；?
搞不清誰是競爭對手，常常發現有些客戶關系根本做不進去怎么處理？
不知道客戶決策鏈以及管控項目過程，缺乏資源整合，如何協同作戰？
本課程正是在以上問題的基礎上，經過國內外頂級企業的實踐和升華所形成。課程實踐性極強，不僅學到成功操盤的技能和經驗，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應用到實際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復制的模式，這也就是很多人怎么從優秀到卓越、很多公司從優秀到偉大的真諦和方法！
讓您深深難忘、受益職場終生的一堂課 ，一定超乎您的想像！
課程特色：
1、系統性：本課程系統介紹了大客戶銷售的方法論和實務環節，涵括企業大客戶和政府大客戶，形成對大客戶銷售體系的系統覆蓋，是本課程的差異化增值；
2、嚴謹性：作為多家領袖級企業總裁級高管，吳老師親手創造了政府行業新的營銷模式以及赫赫業績和多項行業紀錄。大量的實戰經驗結合最先進的方法論，經過千錘百煉， 原創研發了系列課程。
3、針對性：專門針對企業特點，課程大量采用特色講授、親身實景案例、現場角色扮演等形式，注重方法論與企業實務相結合，強調學員心得交流及經驗分享，非常適合于企業決策層和關鍵崗位執行層參考。
4、實踐性：作為20年職業生涯的總裁經理人，所授課程全部來自一線原創, 直擊操作實務，著重解決實操力。所用案例全部原創、獨一無二的！尤其注重案例分析和現場答疑，以極強的實戰性和可操作性聞名培訓界和企業界。
課程要點：
《政企大客戶營銷全攻略》 主講：吳先生（5月29日）
第一單元、政府背景的國企大客戶公關
1. 國企客戶的官場文化與公關技巧
2. 如何看待與處理政商關系是中國企業最大、最復雜的挑戰之一
3. 政府背景客戶的核心利益和風險；
4. 官場也是江湖，了解官場規則和官場禁忌；
5. 政府客戶的顯形需求和隱性需求；
6. 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；
7. 企業如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關系；
第二單元、政企大客戶銷售實戰流程
1. 項目信息
項目信息獲取:政府職能部門等8 個渠道
項目信息處理:信息專員/商務助理工作流程
操作要點:重視信息/及時處理等兩項工作
2. 項目立項
政企大客戶電話預約要領
初訪政企大客戶
如何準備政企大客戶銷售資料
如何準備政企客戶交往中的著裝、情緒等
3. 項目追蹤
明確需求,提供最佳方案,真正創造客戶價值.
迅速明確決策層、執行層與影響層
如何在溝通過程中發現關鍵人
如何確認、告辭、預約下次會談
如何雙線建立人脈，突破關鍵人物
政企項目進展如何實現透明化
政府項目推動升級的7 種武器
4. 項目運作關鍵階段
技術準備階段
商務談判階段
注意事項
5. 招標階段
招標階段如何運作政企客戶甲方
越來越難的招標專家組工作
公開議標的注意事項
6. 后續工作
危險的合同成立階段工作
成交后的客戶關系維護與發展
7. 培育市場
市場營銷與營銷市場
第三單元、政企大客戶運作基礎
市場份額才是硬道理。面對市場，長期的基礎工作是創造良好市場環境的前
提。應充分整合各種資源，不斷培育和維護市場，反對短期行為是市場營銷中重
要的基石，其成效是市場考核的重要指標。通過持續的基礎工作，使市場與客戶
更近距離了解公司，信賴公司，認同公司，積極推薦選用公司產品。
1. 政企客戶關系基礎工作
2. 關于科研與學界攻略
業界權威/專家庫/學術年會/樣板工程/高校經營等八項工作
3. 關于老客戶攻略
巡訪/用戶工作會/回訪/節日生日/領導看望/義務幫助等六項工作
4. 關于人力攻略
大客戶團隊運作模式/群狼效應/非洲獵狗捕食斑馬
5. 其他營銷基礎工作
【講師介紹】【培訓師資】吳先生
一、講師背景
政府公關與高層營銷實踐家、政商生態學家。歷任遠大空調公司副總裁、首安消防公司副總裁、海爾集團專家、商用本部全國培訓總監、中國財稅信息網全國銷售總監。是一位實踐經驗極豐富的20 年職業經理人出身的總裁級講師。 親手操盤遠大空調北京政府公關及2008 北京奧林匹克公園分布式能源CCHP 天然氣冷熱電三聯供項目以及中關村國家創新基地冷熱源BOT 項目； 親手操盤首安消防軍方大項目-中國神州七號飛船系列KM6 地面實驗系統- 高壓細水霧自動消防系統項目并成功中標，歷史性突破進入航天領域； 全程策劃并親手操盤PERA GLOBAL 公司IT 行業外企政府行業公關策劃與組織實施：中央政府及職能部門公關(國家煙草專賣局,國家質檢總局,環保部等)； 親手操盤并打造建設海爾集團商用本部全國42 個工貿分支機構以及海外事業部分支機構的三級培訓體系建設以及營銷服務系統實戰培訓； 親手創造中國財稅信息網政府行業大客戶銷售新模式，用4200 萬新業務定單獨創"下樓式贏銷"和"雙螺旋法則"，并蟬聯三年全國銷售總冠軍。
二、授課風格
課程研發針對企業實際,解決企業實操能力。采用五維特色講授（講、議、演、練、戰），非常適合決策層和關鍵崗位執行層干部。
三、部分客戶
2008 年奧運會組委會監察審計部、神州數碼、中國計算機租賃有限公司、SOHU 奧運項目部、李寧、神華煤制油、江蘇電信泰州分公司、中國聯通、中國工商銀行。
【培訓對象】總裁與核心高管、業務骨干、行政精英等需要與政府客戶打交道的人員
更新時間：2015/4/17 14:55:48
