【課程大綱】【課程大綱】
第一講 政企大客戶公關策略
案例：測試部門經理借口說，沒時間……
1、關系營銷的意義
銷售過程中培養關系的必要性
"國八條"形勢下客戶關系的營銷價值
2、公關路線圖
建立政企大客戶關系的五個臺階
政企大客戶公關的排序
3、公關策略
分層點穴式公關策略
客戶公關四重奏
處理政企大客戶關系的誤區
關系"雙保險"
案例：李總把寶押在關主任一人身上……
第二講 培養好感和信任
案例：能伸能屈的小戴……
1、如何贏得客戶的認可
2、促進關系的六大做人品質
3、為客戶辦一件實事
可辦的私事
體現客戶政績的公事
4、投客戶之所好
如何發現客戶之所好
怎樣獲得客戶的共鳴
5、激發客戶興奮的話題
6、運用人際吸引心理
案例：小李輕松搞掂某市公安局信息中心內線……
第三講 "國八條"背景下的宴請
案例：劉處長是如何被邀請出來的……
1、"國八條"的影響
"國八條"對政府機關的影響
"國八條"對大企業的影響
"國八條"對銷售的影響
2、約請的注意事項
約請時機
約請的六個注意事項
飯局潛規則
3、宴請禮儀
餐飲地點的選擇
座位的安排
點菜規矩
宴請過程中的談資
4、酒錢花在刀刃上
宴請的"陷阱"
如何提高宴請的效益
5、酒桌上的忌諱
案例：曾總和同事在酒桌上擺平洪主任……
第四講 送禮的藝術
案例：小孫郵寄禮物，反而遭來痛罵……
1、送禮的"犯規動作"
2、送禮的時間點和場合
3、送禮的時機
4、送禮的說辭
5、如何選擇合適的禮物
6、送禮攻略
案例：小曹用一箱水果搞掂關鍵人物……
第五講 搞掂內線
案例：飛飛怎么跟客戶說這種話……
1、內線的多元化訴求
2、內線的幾種類型
3、確立內線關系的表達方式
第六講 編織關系網絡
案例：陳主任和方總的關系維度……
1、政企大客戶關系網絡分析
政企大客戶關系網絡圖
政企大客戶內部關系的潛規則
辦公室政治
政企大客戶對外的關系訴求
2、編織關系網的要點
編織關系網的基本規則
關系尺度的把握
有效進行上層公關
3、復雜關系的處理
轉介紹關系的處理
謹防客戶內部的政治矛盾和利益糾葛
4、關系鏈的傳遞
什么是關系鏈
關系鏈的傳遞規律
如何運用關系鏈
案例：四層關系，導致小張丟了一個項目……
【公司介紹】
是北京一網無際管理顧問有限公司旗下網站品牌。
我們專注于營銷、管理這兩大領域的培訓與咨詢，業務主題涵蓋：市場營銷、通用管理、職業素養、人力資源。
我們的服務理念是：實用、有效、專業、簡潔。
我們的分支機構包括：研究中心、培訓事業部、咨詢事業部、渠道合作部等部門
我們的戰略合作伙伴包括：清華經管學院、北大繼續教育學院、大中華區營銷協會、中關村管委會。
經過多年的積累，我們服務過2000多家企業，既有華為、用友、中石化等知名企業，也有大唐興竹、北京碩人科技、北京華宇信息技術、上海BT、深圳力合微電子、廣東科密集團等高成長企業；培訓的學員總量超過3萬。
我們的近期目標是：做一個有深度的職業技能教育家。我們的中長期目標是：綜合營銷和管理專家+商務外包供應商+企業商融合作聯盟+營銷人交流平臺+營銷職業垂直網站等業務的開放式平臺。
是我們共同的家園，一個值得期待的夢！
【講師介紹】【培訓師：王浩老師介紹】
實戰背景：
21年實戰經驗，帶過11只不同類型的團隊
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
培訓資歷：
清華、北大總裁班客座教授，營銷公社首席專家
聚成、時代光華、北大縱橫等培訓機構特約講師；用友商學院、華為商學院特聘講師；中國就業培訓技術指導中心《營銷師》主講老師；國內著名實效派培訓師，擅長案例講解、技能提升、診斷式教學
天津商業大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
研究方向：
精益營銷、銷售行為學、驅動力管理
授課亮點：
全案例教學 ——2100多個原創案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受；
診斷式教學 ——開放提問，幫助學員厘清問題的本質，提出解決方案，讓你滿載而歸；
情景模擬考試——900多道考題，按實戰情景設計，現場考試，讓你鞏固學習成果；
實效工具 ——配套課程的操作工具，簡潔實用，讓你有超值收益。
學員反饋：
鐘奮強（廣東科密集團董事長 雙博士）——
王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
周生俊（金夫人集團董事長）——
王浩老師的《創新管理-驅動力》課程給了我很多啟發，例如通過"快樂積分"激發員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多低成本、高效率的管理策略。
藍燁（前方正科技副總裁）——
我聽過的課培訓相當多，包括在聯想和方正。比較而言，王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發。其中的"過程管理"這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強，針對性好。
孫亞軍（北京泰德匯智副總經理）——
王老師講課過程輕輕不失幽默，多個案例分析的很透徹、詳細。老師從自身管理經驗出發，舉了許多案例，在分析案例的基礎上，總結方法與工具，參考價值很高。
崔佳（天津消基化工副總經理）——
本次課程對銷售管理過程進行了系統梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。另外，還認識了很多企業界朋友，相互學習一下，挺好！
【培訓對象】1、總經理、中高層管理
2、銷售總監、銷售經理、大客戶銷售人員、項目銷售人員
3、處理政府關系、大客戶關系的公關人員
更新時間：2015/4/10 11:31:22
