【課程大綱】開課時間:2015年4月11-12日 常州 2015年5月13-14日 義烏
2015年5月16-17日 淄博 2015年7月11-12日 溫州
課程目標：
樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產品上。
探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準備。在面對客戶時，各個環節的注意要點，需要注意的各個細節。
掌握以客戶為中心的引導技巧，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現我們方案的價值。
掌握服務客戶的要點，讓客戶感受到后續服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續購買
課程大綱：
一、伙伴觀念：以客戶為中心的顧問式銷售
Ø 顧問式銷售的核心：需求、價值；
Ø 客戶的不同分類方法：行業、大小、區域等；
Ø 不同職位、行業的客戶需求分析；
Ø 銷售的三要點：利益、特點、優點；
二、拜訪準備：不打無準備的仗
Ø 拜訪前的四個準備；
Ø 計劃與預測清單，預估可能結果；
Ø 拜訪的策劃：目標、策略、辦法等的分析；
Ø 組織客戶的決策分析與應對策略；
三、恰當開場：展示自我形象，贏得客戶好感
Ø 靠細節展示專業形象；
Ø 與客戶溝通的四個區域；
Ø 閑聊中，引到產品的優點上來；
解決問題：
做好顧問式銷售前，要樹立以客戶為中心的銷售理念，才能更好地體現自己的價值，為客戶解決問題。在拜訪客戶前，做好準備，制定策略，并學會與客戶融洽氣氛的技巧。
四、提問引導法：鎖定客戶的需求
Ø 傾聽技巧：聽懂對方的話外音；
Ø 開放問題：引導客戶多說；
Ø 封閉問題：鎖定客戶需求；
五、正面引導法：引導客戶自己下結論
Ø 澄清：當不了解客戶的意思時；
Ø 重復：當明白客戶的意思時；
Ø 引申：把話題從一個點引申到另外的點；
Ø 概括：和客戶一起總結概括；
六、反面引導法：暗示客戶解決問題的急迫性
Ø 專業提問的技巧：詢問法則；
Ø 面對不同客戶使用不同問題；
Ø 必問的幾個背景問題；
Ø 介紹方案：呈現方案的"價值"；
解決問題：
在和客戶談時，學會引導客戶，"問服"客戶，而不是一味的說服。在適當時機提出成交和處理異議。
七、成交談判：賣出價值
Ø 成交時機的把握：對方的態度；
Ø 常用的成交技巧；
Ø 價格談判的要點：報價策略、讓步策略；
【講師介紹】講師簡介：丁軍老師
中國實戰管理培訓專家，國際注冊管理咨詢師（CMC），國家注冊企業培訓師，風尚軒專業形象設計機構董事長，常生源食品科技董事，卓越總裁俱樂部秘書長。作者多年任企業總經理和管理顧問，深諳人心向背決定企業成敗的道理。其培訓課程在幫助企業引導員工快樂、高效地工作方面卓有成效，尤以"感恩"主題演講為著。所服務企業內部無一不引發心態革命。曾受邀作為商界論壇的高校巡講嘉賓。已出版著作《感恩企業 珍惜工作》《你在忙什么》等。
【培訓對象】企業全體營銷人員
更新時間：2015/1/27 16:08:54
