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【課程大綱】

開(kāi)課時(shí)間:2015年4月11-12日 常州         2015年5月13-14日  義烏
        2015年5月16-17日  淄博         2015年7月11-12日  溫州
課程目標(biāo)：
 樹(shù)立以客戶為中心，幫助客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念，將銷(xiāo)售的重點(diǎn)，放在解決客戶問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。
 探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對(duì)客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。
 掌握以客戶為中心的引導(dǎo)技巧，展示給客戶帶來(lái)的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。
 掌握服務(wù)客戶的要點(diǎn)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購(gòu)買(mǎi)
課程大綱：
一、伙伴觀念：以客戶為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
Ø 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心：需求、價(jià)值；
Ø 客戶的不同分類方法：行業(yè)、大小、區(qū)域等；
Ø 不同職位、行業(yè)的客戶需求分析；
Ø 銷(xiāo)售的三要點(diǎn)：利益、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)；
二、拜訪準(zhǔn)備：不打無(wú)準(zhǔn)備的仗
Ø 拜訪前的四個(gè)準(zhǔn)備；
Ø 計(jì)劃與預(yù)測(cè)清單，預(yù)估可能結(jié)果；
Ø 拜訪的策劃：目標(biāo)、策略、辦法等的分析；
Ø 組織客戶的決策分析與應(yīng)對(duì)策略；
三、恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)：展示自我形象，贏得客戶好感
Ø 靠細(xì)節(jié)展示專業(yè)形象；
Ø 與客戶溝通的四個(gè)區(qū)域；
Ø 閑聊中，引到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)上來(lái)；
解決問(wèn)題： 
做好顧問(wèn)式銷(xiāo)售前，要樹(shù)立以客戶為中心的銷(xiāo)售理念，才能更好地體現(xiàn)自己的價(jià)值，為客戶解決問(wèn)題。在拜訪客戶前，做好準(zhǔn)備，制定策略，并學(xué)會(huì)與客戶融洽氣氛的技巧。
四、提問(wèn)引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求
Ø 傾聽(tīng)技巧：聽(tīng)懂對(duì)方的話外音；
Ø 開(kāi)放問(wèn)題：引導(dǎo)客戶多說(shuō)；
Ø 封閉問(wèn)題：鎖定客戶需求；
五、正面引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
Ø 澄清：當(dāng)不了解客戶的意思時(shí)；
Ø 重復(fù)：當(dāng)明白客戶的意思時(shí)；
Ø 引申：把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)；
Ø 概括：和客戶一起總結(jié)概括；
六、反面引導(dǎo)法：暗示客戶解決問(wèn)題的急迫性
Ø 專業(yè)提問(wèn)的技巧：詢問(wèn)法則；
Ø 面對(duì)不同客戶使用不同問(wèn)題；
Ø 必問(wèn)的幾個(gè)背景問(wèn)題；
Ø 介紹方案：呈現(xiàn)方案的"價(jià)值"；
解決問(wèn)題： 
在和客戶談時(shí)，學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶，"問(wèn)服"客戶，而不是一味的說(shuō)服。在適當(dāng)時(shí)機(jī)提出成交和處理異議。
七、成交談判：賣(mài)出價(jià)值
Ø 成交時(shí)機(jī)的把握：對(duì)方的態(tài)度；
Ø 常用的成交技巧；
Ø 價(jià)格談判的要點(diǎn)：報(bào)價(jià)策略、讓步策略；

【講師介紹】

講師簡(jiǎn)介：丁軍老師
中國(guó)實(shí)戰(zhàn)管理培訓(xùn)專家，國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師（CMC），國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師，風(fēng)尚軒專業(yè)形象設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)，常生源食品科技董事，卓越總裁俱樂(lè)部秘書(shū)長(zhǎng)。作者多年任企業(yè)總經(jīng)理和管理顧問(wèn)，深諳人心向背決定企業(yè)成敗的道理。其培訓(xùn)課程在幫助企業(yè)引導(dǎo)員工快樂(lè)、高效地工作方面卓有成效，尤以"感恩"主題演講為著。所服務(wù)企業(yè)內(nèi)部無(wú)一不引發(fā)心態(tài)革命。曾受邀作為商界論壇的高校巡講嘉賓。已出版著作《感恩企業(yè) 珍惜工作》《你在忙什么》等。

【培訓(xùn)對(duì)象】

企業(yè)全體營(yíng)銷(xiāo)人員

更新時(shí)間：2015/1/27 15:56:12