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【課程大綱】

第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃
一、你有以下三大難題嗎？
難題一："市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功"
難題二："開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量"
難題三："有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)"
國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒(méi)有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？
二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？
1、學(xué)會(huì)SWOT分析。
2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。
3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。
4、如何快速打造出一個(gè)樣板市場(chǎng)？
5、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？
6、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷(xiāo)方案與作戰(zhàn)地圖》？
三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代二三線品牌企業(yè)的困惑：
1、互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型擁抱電商？
2、線上線下渠道如何和諧共處？
3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場(chǎng)，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合
●案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略意義
一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 二流的市場(chǎng)
二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 一流的市場(chǎng)
二、品牌招商的六種方式
掃街招商/會(huì)議招商/展會(huì)招商/廣告招商/網(wǎng)絡(luò)招商/電話招商
三、選對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商
1、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的原則：嚴(yán)進(jìn)寬出
2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷(xiāo)商篩選工具》
3、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷(xiāo)商選擇策略
●案例分析：××食品品牌成功打入G市并且銷(xiāo)量躥升的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商選擇之路。

第三單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的談判套路
一、經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌的兩個(gè)思考核心：
1、產(chǎn)品有沒(méi)有利潤(rùn)？
2、我怎么把它賣(mài)出去？
二、突破經(jīng)銷(xiāo)商"三道防線"
人與人打交道都有三道防線，依次為：
1、情感防線，如何突破？
2、利益防線，如何突破？
3、品德防線，如何突破？
三、"四大問(wèn)題"解決
1、四大問(wèn)題：
問(wèn)題1："你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng)。"
問(wèn)題2："你們的產(chǎn)品一般，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力。" 
問(wèn)題3："你們的政策支持沒(méi)人家的好。"
問(wèn)題4："你們的品牌沒(méi)有知名度。"
2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買(mǎi)斷顧慮的話術(shù)
四、經(jīng)銷(xiāo)商談判致勝策略
1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
2、情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間在經(jīng)銷(xiāo)商談判中的運(yùn)用
3、兩個(gè)必備的經(jīng)銷(xiāo)商談判思維
①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大
②不要輕易說(shuō)不可以，談判是條件交換條件
●案例分析：××服裝品牌區(qū)域經(jīng)理快速拿下兩名經(jīng)銷(xiāo)商的精彩談判實(shí)例。
五、如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商？
1、面對(duì)成熟市場(chǎng)，如何撕破缺口？
2、教你五步法絕殺，成功策反對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商
3、成功完成一次策反活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
●案例分析：深圳××汽車(chē)用品品牌東北市場(chǎng)成功策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)活動(dòng)紀(jì)實(shí)。

第四單元：有效管理經(jīng)銷(xiāo)商的六大系統(tǒng)
一、解析經(jīng)銷(xiāo)商管理
1、"經(jīng)銷(xiāo)商管理"到底在管什么？
2、經(jīng)銷(xiāo)商管理的難點(diǎn)
3、經(jīng)銷(xiāo)商管理十二字精髓
4、經(jīng)銷(xiāo)商有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇 ②培育 ③激勵(lì) ④協(xié)調(diào) ⑤評(píng)估  ⑥調(diào)整
二、經(jīng)銷(xiāo)商的培育
1、不同成長(zhǎng)階段經(jīng)銷(xiāo)商的不同需求
①起步階段 ②快速成長(zhǎng)階段 ③成熟階段
2、制定針對(duì)性的經(jīng)銷(xiāo)商培育計(jì)劃
3、如何成為經(jīng)銷(xiāo)商公司化經(jīng)營(yíng)的顧問(wèn)？
4、如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？
①員工招聘一原則 
②員工培育二方法
③員工激勵(lì)三策略
④員工考核四指標(biāo)
5、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
三、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性
1、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的重要性
經(jīng)銷(xiāo)商的主推與否，將產(chǎn)生兩個(gè)完全不一樣的世界！
2、成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件：
①有錢(qián)賺 ②有東西學(xué) ③有未來(lái)發(fā)展保障
3、激活成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)關(guān)鍵策略
4、負(fù)激勵(lì)：經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)的三大"死穴"
5、有效管控經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)的五大法寶
6、警惕：經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)容易陷入的誤區(qū)
●案例分析：浙江××整體櫥柜品牌通過(guò)"算術(shù)"方式推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行公司戰(zhàn)略。
四、渠道沖突協(xié)調(diào)
1、互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊，如何有效控制？
2、同一市場(chǎng)多家經(jīng)銷(xiāo)商并存的管理策略
3、有效處理客戶(hù)質(zhì)量事故等問(wèn)題的公關(guān)技巧
4、重視酒文化在渠道沖突協(xié)調(diào)中的作用
5、建立定期的經(jīng)銷(xiāo)商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題
6、客大欺主的平衡方法
7、有效掌控經(jīng)銷(xiāo)商的四種手段
●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車(chē)發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？
五、做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評(píng)估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？
1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班，不要把"砍"字掛在嘴邊。
3、經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)"秘笈"。
4、年輕人要記住古訓(xùn)："做人留一線，日后好相見(jiàn)"。
●案例分析：杭州××大經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)品牌廠家調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬(wàn)。

【講師介紹】

馬堅(jiān)行 老師
實(shí)戰(zhàn)渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
終端運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家
MSS銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人
北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院特聘講師

馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國(guó)企業(yè)與大型民營(yíng)企業(yè)，具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。從一線業(yè)務(wù)做起，到擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)管理中高層，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬堅(jiān)行老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)品牌渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題研究與營(yíng)銷(xiāo)管理工具的推廣應(yīng)用；提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來(lái)解決具體渠道問(wèn)題，特別注重品牌在終端的"集中原則"。有了經(jīng)銷(xiāo)商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定。經(jīng)銷(xiāo)商做支點(diǎn)撬動(dòng)市場(chǎng)，終端"集中"助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為，二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于"渠道力"、"產(chǎn)品力"、"終端力"、"推廣力"以及隱藏在背后的"團(tuán)隊(duì)力"五種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅(jiān)行老師關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，提出"3點(diǎn)構(gòu)造經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式"，為經(jīng)銷(xiāo)商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中做強(qiáng)做大提供幫助。
在銷(xiāo)售技巧方面，馬堅(jiān)行老師提出的"MSS銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)"在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷(xiāo)售心理解剖、銷(xiāo)售動(dòng)作分解、銷(xiāo)售工具應(yīng)用與銷(xiāo)售教練程序等方面獨(dú)樹(shù)一幟，得到了許多民營(yíng)企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷(xiāo)售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷(xiāo)售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷(xiāo)售技能從"理念化"向"工具化"的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷(xiāo)售人員起到了非常重要的作用。
主講的課程：《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)密碼解析》、《金牌銷(xiāo)售六部曲》、《終端突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)課程。
年度咨詢(xún)及培訓(xùn)過(guò)的客戶(hù)有（部分）：
家居建材類(lèi)：中財(cái)集團(tuán)、諾貝爾集團(tuán)、圣象集團(tuán)、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛(wèi)浴、富邦家具、倫嘉集團(tuán)、創(chuàng)世紀(jì)實(shí)業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、傳化涂料、木易星火木業(yè)、益生宜居建材、英倫美家家居、月兔櫥柜、雷士照明等

電子電器類(lèi)：TCL電器、志高空調(diào)、東芝電器、環(huán)威電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽(yáng)多媒體電子、眾合宏圖電子、河?xùn)|電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、碼邦電子、漢得利電子、辰泰電子、映德電子、得意精密電子等

其他行業(yè)類(lèi)：賽萊默（中國(guó)）、天能集團(tuán)、開(kāi)易控股、百得國(guó)際集團(tuán)、長(zhǎng)城資產(chǎn)、中瑞瓦氏爐具、三九集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、華珊食品、仙迪集團(tuán)、大方泳嘉化妝品、必優(yōu)服飾連鎖店、東方駱駝、伊希雅服飾、小貝殼服飾、番禺糧油儲(chǔ)備、美樂(lè)多飲料、恒安集團(tuán)、月月舒、拓樸塑業(yè)、偉嘉集團(tuán)、大臺(tái)農(nóng)飼料、艾格威畜牧、鑫瑞動(dòng)物藥業(yè)、威時(shí)沛運(yùn)物流、凱爾達(dá)集團(tuán)、圣翰斯機(jī)電設(shè)備、創(chuàng)遠(yuǎn)動(dòng)力設(shè)備、比亞迪、東風(fēng)日產(chǎn)、中通客車(chē)、中興汽車(chē)、愛(ài)車(chē)屋、朗迅實(shí)業(yè)、好美特汽配連鎖、華測(cè)導(dǎo)航技術(shù)、世紀(jì)天科技、益盟軟件、奇勝運(yùn)動(dòng)器材、中聯(lián)重科、柳工集團(tuán)、達(dá)安基因、納通醫(yī)療等

【培訓(xùn)對(duì)象】

總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員

更新時(shí)間：2016/9/3 18:36:21