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【課程大綱】

第一步驟：一步領(lǐng)先步步為贏：戰(zhàn)略定位與布局
    目標(biāo)、情景、工具
    告知市場(chǎng)和供應(yīng)鏈的游戲規(guī)則
    尋找大客戶的核心價(jià)值鏈KVC
    通過(guò)價(jià)值鏈預(yù)測(cè)出它的PPP（phases of purchase process）模型
    找到客戶PPP中問(wèn)題幫它強(qiáng)化供應(yīng)鏈
    提出幫助客戶贏在供應(yīng)鏈的方法
    行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
第二步驟：建立銷售的生命線：信息的收集與分析
    目標(biāo)、情景、工具
    客戶調(diào)查：建立銷售的生命線
    如何有效利用個(gè)人資源與公司資源
    發(fā)展客戶內(nèi)線情報(bào)支持
    依據(jù)客戶情況、產(chǎn)品性能制定計(jì)劃
    行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
第三步驟：決戰(zhàn)在執(zhí)行之前：慎重初戰(zhàn)，首戰(zhàn)必勝   
       目標(biāo)、情景、工具
    接觸前的心理準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備有哪些
    月度計(jì)劃與周計(jì)劃的制定
    策劃大客戶的拜訪
    精心選擇要使用的見(jiàn)面陳述方法
    如何開(kāi)始關(guān)鍵的45秒鐘對(duì)話
    行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
 

 第四步驟：斬首計(jì)劃：無(wú)聲無(wú)息的高效狙擊手
    目標(biāo)、情景、工具
    用MAP地圖找出目標(biāo)客戶的關(guān)鍵人
    準(zhǔn)確、全面地找出各個(gè)階段的關(guān)鍵人的價(jià)值觀
如何走進(jìn)關(guān)鍵人的日常生活和工作中
    滿足關(guān)鍵人和關(guān)鍵人領(lǐng)袖的賣點(diǎn)和買點(diǎn)
    如何建立禪宗式分享秘密的藝術(shù)
    行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
第五步驟：全力接觸：手術(shù)刀式的精確行動(dòng)       
    目標(biāo)、情景、工具
    正確地處理付款, 匯款和信用度之間的權(quán)衡
    處理廠商異議的4個(gè)流程和話術(shù)演練
    FABE方案呈現(xiàn)法則
    SPIN提問(wèn)法
    報(bào)價(jià)策略（構(gòu)建利益陣地）
    雙贏讓步策略談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）
    談判友好結(jié)束策略（以順利執(zhí)行為目標(biāo)）
第六步驟：全程掃描：維護(hù)和調(diào)整供應(yīng)鏈流程       
       目標(biāo)、情景、工具
    反映與對(duì)方關(guān)鍵人關(guān)系、信心的指標(biāo)圖
    銷售流程的控制與評(píng)估
    行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR

【講師介紹】

黃老師
 講師資歷
藍(lán)草企業(yè)管理咨詢有限公司咨詢顧問(wèn)。企業(yè)管理咨詢師，高級(jí)會(huì)計(jì)師、有多年大型企業(yè)集團(tuán)高級(jí)財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)。
 講師背景
黃老師有20多年市場(chǎng)營(yíng)銷，財(cái)務(wù)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾在大中華集團(tuán)，河南羚銳股份有限公司，圣象集團(tuán)擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)，財(cái)務(wù)經(jīng)理，。目前是藍(lán)草咨詢有限公司高級(jí)咨詢顧問(wèn)，上海企業(yè)管理咨詢協(xié)會(huì)特聘講師。
 主講課程：
<電話營(yíng)銷技巧>《杰出的房地產(chǎn)銷售》《如何做好一流的客戶服務(wù)》
<電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷>、 <銷售流程與技巧>、 <大客戶營(yíng)銷>《顧問(wèn)式銷售》、《如何成為成功的房產(chǎn)銷售員》、
《成本會(huì)計(jì)》、《會(huì)計(jì)制度設(shè)計(jì)》、《中國(guó)稅制》、《財(cái)務(wù)管理》、
 風(fēng)格與效果：
    反映層面—生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛(ài)聽(tīng)，愿意參與；
    學(xué)習(xí)層面—講究知識(shí)鏈設(shè)計(jì)，真正讓學(xué)員學(xué)有所得；
    行為層面—"亮點(diǎn)"震憾+表格工具，讓學(xué)員知行合一；
    績(jī)效層面—咨詢與培訓(xùn)相結(jié)合，令效果全面提升；
 培訓(xùn)過(guò)的客戶中知名公司：
聯(lián)想、百安居、無(wú)錫靈山實(shí)業(yè)和、中南地產(chǎn)，萬(wàn)科地產(chǎn)，大華地產(chǎn)，帝科精細(xì)化學(xué)、合普集成、薩克米機(jī)械、維他奶、凱迪納醫(yī)材貿(mào)易、三井復(fù)合塑料、日東電工、小松投資、必優(yōu)蘭日化、金廣燃料、愛(ài)世克私、浦源貿(mào)易、曼恩比維柴油機(jī)、亞羅弗、丸紅、三菱日聯(lián)咨詢、松井機(jī)械、三共制藥、天偉生物、敏孚汽車飾件、百威啤酒、青島啤酒等。
推薦理由 多年市場(chǎng)營(yíng)銷，財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略策略培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，課程突出實(shí)用性、故事性、新鮮性和幽默性。寬廣的知識(shí)體系、豐富的管理實(shí)踐、積極向上、幽默風(fēng)趣構(gòu)成了獨(dú)特的教學(xué)培訓(xùn)風(fēng)格，深受聽(tīng)眾歡迎。通過(guò)一系列銷售案例剖析點(diǎn)評(píng)，使銷售管理人員掌握一些管理先進(jìn)理念，分析技巧、提高解決問(wèn)題的能力。黃老師近期培訓(xùn)的東風(fēng)汽車-商用車公司，華東醫(yī)藥公司的銷售團(tuán)隊(duì)在培訓(xùn)后，銷售業(yè)績(jī)有了20%提升。

【培訓(xùn)對(duì)象】

市場(chǎng)總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理

更新時(shí)間：2015/1/15 10:09:56