【課程大綱】【課程大綱】
第一講 銷售高手的"賣聲術"
案例：為什么李經理沒搞明白小汪要講什么？
關鍵詞：要說就說到點子上
有話慢慢講：溝通的目的是對方聽清楚
聚焦：深度比廣度更重要
演練：一個銷售、一個客戶對話，關鍵詞的提取……
第二講 搞掂目標人的"三板斧"
案例：小于如何連跨三道障礙，快速找到目標人……
第一斧：跨越前臺障礙
第二斧：鎖定目標人的職務范圍
第三斧：套取目標人的QQ和手機
第三講 調動溝通氣氛的"太極功法"
案例：小周讓三個月沒有通話的客戶迅速進入角色……
溫沙拂面功：溝通預熱，讓客戶無法拒絕
一石擊水功：拋出客戶感興趣的話題，讓客戶想繼續聊
回頭望月功：從記憶中找到共鳴，讓客戶感受關懷
點穴調戲功：把客戶逗開心，讓客戶無話不談
演練：和客戶第二次通電話，"引導"客戶的溝通欲望……
第四講 介紹產品的"鉆石策略"
案例：小劉給飯店老板介紹節能灶，兩種開場白的比較……
一錘定音：第一句話抓住客戶的注意力
如數家珍：講故事，舉例子，把產品講出彩
兩面三刀：以數字證明產品，提升說服力
五彩繽紛：用視覺技術，沖擊客戶心靈
點到為止：刺激客戶的痛處、癢處、興奮處
工具：產品介紹的銷售工具清單……
第五講 跟蹤客戶的"誘敵深入"套路
案例：陳明給客戶打第二個電話，就不知道說什么了……
一步三回頭：初期接觸客戶時的話術
無事不登門：回訪客戶的五種借口
陌路轉私交：私人話題的切入和延伸
良機莫錯過：如何用好節假日問候
攔截客戶時間：破解客戶"以后再說"的難題
演練：針對你的產品，如何誘敵深入
第六講 挖掘客戶需求的"童子功"
案例：杜經理如何挖掘客戶需求……
對癥下藥：銷售人員的天職
痛和病：需求表面和需求實質
探問需求三要：對象、時機、地點
問題的設計：不同的事，不同的問法
提問策略：步步深入，邊問邊應
焦點轉移：引導客戶的需求
工具：問題導向的SPIN話術……
第七講 促成訂單的五大利器
案例：IBM的小何，臨危受命，將不可能變為成功……
服務：潤物細無聲
報價：讓客戶有所選擇，物超所值
推介：沖著客戶的興趣和期待
利益：讓客戶成為同盟軍
促成：三管齊下，水到渠成
【講師介紹】【培訓師：王浩老師介紹】
實戰背景：
21年實戰經驗，帶過11只不同類型的團隊
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
培訓資歷：
清華、北大總裁班客座教授，營銷公社首席專家
聚成、時代光華、北大縱橫等培訓機構特約講師；用友商學院、華為商學院特聘講師；中國就業培訓技術指導中心《營銷師》主講老師；國內著名實效派培訓師，擅長案例講解、技能提升、診斷式教學
天津商業大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
研究方向：
精益營銷、銷售行為學、驅動力管理
授課亮點：
全案例教學 ——2100多個原創案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受；
診斷式教學 ——開放提問，幫助學員厘清問題的本質，提出解決方案，讓你滿載而歸；
情景模擬考試——900多道考題，按實戰情景設計，現場考試，讓你鞏固學習成果；
實效工具 ——配套課程的操作工具，簡潔實用，讓你有超值收益。
【公司介紹】
<營銷公社>是北京一網無際管理顧問有限公司旗下網站品牌。
我們專注于營銷、管理這兩大領域的培訓與咨詢，業務主題涵蓋：市場營銷、通用管理、職業素養、人力資源。
我們的服務理念是：實用、有效、專業、簡潔。
我們的分支機構包括：研究中心、培訓事業部、咨詢事業部、渠道合作部等部門
我們的戰略合作伙伴包括：清華經管學院、北大繼續教育學院、大中華區營銷協會、中關村管委會。
經過多年的積累，我們服務過2000多家企業，既有華為、用友、中石化等知名企業，也有大唐興竹、北京碩人科技、北京華宇信息技術、上海BT、深圳力合微電子、廣東科密集團等高成長企業；培訓的學員總量超過3萬。
我們的近期目標是：做一個有深度的職業技能教育家。我們的中長期目標是：綜合營銷和管理專家+商務外包供應商+企業商融合作聯盟+營銷人交流平臺+營銷職業垂直網站等業務的開放式平臺。
<營銷公社>是我們共同的家園，一個值得期待的夢！
【培訓對象】銷售經理、銷售人員
更新時間：2014/12/29 9:18:30
