【課程大綱】銷售隊伍建設與銷售效率優化（廣州，12月14日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網 中國培訓資訊網
【培訓日期】2014年12月14日
【培訓地點】廣州
【課程背景】
人海戰術、搞關系、打雞血、獎金刺激、末尾淘汰……這些都是國內制造型企業開展銷售工作的常用招數，而帶來的結果是企業年復一年的在銷售團隊上投入數以千萬計的資金，少量運氣好的獲得增長，大多數運氣不夠好的陷入增長停滯、人員流失、不斷換人、保持停滯的惡性循環。以上的常規手段不可否認是非常重要的手段，但很多企業對這些手段過度依賴，以至于整個銷售團隊進入了一種畸形狀態。
要做好工業品銷售，企業主和銷售負責人必須認識到工業品銷售不同于一般消費品，它是面向企業而非普通消費者。因此，一個在一般消費品領域很有經驗的業務人員，轉做工業品銷售時可能做得很差，因為兩者面向的客戶不同，需要的能力結構也不同。工業品銷售人員常見的障礙包括同質化嚴重、找不到賣點、拼命打價格戰、依賴政策、與客戶關系無法建立更無法深入……其實這些問題都不是根本性問題，完全可以通過一套系統的、科學的設計來優化、改善甚至扭轉企業的銷售狀況。
【課程大綱】
一、 戰略思考：影響工業品企業銷量的六大因素
二、 如何規劃與建設銷售團隊建設
1. 銷售漏斗絕非你想象的那么簡單
2. 像做生產一樣做銷售：科學銷售流程
3. 用數據化的思維建設和管理銷售團隊
4. 用營銷思維重新審視銷售團隊的分工
5. 如何建立能夠支持業績達成的銷售團隊考核與激勵設計
6. 工業品銷售組織的教練機能建設
7. 銷售問題的診斷與解決：帶著問題來，帶著答案走
三、 從不可能中找到可能——速贏教你如何找到產品賣點
1. 一樣的產品，賣出不一樣的效果，破除工業品同質化競爭的魔咒效果
2. 銷售人員的最大障礙：價格沒優勢、品質沒優勢、服務沒優勢、產品沒賣點
3. 銷售管理者如何學會用策劃顧問的眼光看產品
4. "賣點"不是你想象：銷售賣點VS 營銷賣點
5. 銷售管理者如何對產品進行銷售賣點結構化分析
6. 現場實操：工業品賣點的交叉提取技術
四、 把話說出來，把合同帶回去——團隊伙伴成長提速
1. "話術"也不是你想象：銷售話術 VS 成交話術
2. 所有人都自以為懂，卻沒幾個人會用的顧問式銷售利器：SPIN
3. 企業如何正確運用SPIN進行銷售話術分析
4. 提速一：通過科學的訓練設計建立員工運用SPIN的習慣
5. 銷售大咖教你如何用FABE設計成交話術
6. 破解死背話術的尷尬，如何實現"靈活運用"？
7. 提速二：建立員工FABE的條件反射
五、 情感利益雙綁定，實現持續合作與忠誠——銷售序列員工成長全案分析
1. 銷售人員的招聘與面試
2. 新晉銷售人員的培訓內容安排
3. 銷售人員的滾動式考核方法
4. 銷售人員的晉升路徑設計
【費用及報名】
1、費用：培訓費1800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統一安排,費用自理。
2、報名咨詢： 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網： (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)
【講師介紹】廖衍明老師,中國培訓資訊網 資深講師。國內權威培訓師與培訓管理專家，香港理工大學客座講師、STT專業問題解決技術創始人，亞組委特聘講師，《哈佛商業評論》華南俱樂部特聘顧問。廖老師擁有廣闊視野和豐富的企業從業背景,曾在外資、合資和國企擔任市場經理、IT總監、戰略規劃負責人、總經理、商學院院長等職。廖老師進入管理培訓業十年來，一直在美資及中資管理咨詢公司主管培訓體系規劃與建設、培訓質量評估、課程研發、講師培養等工作，主導并參與了多個海外課程的本土化工作，在實用型課程開發和培訓師訓練上擁有寶貴的實戰經驗，特別擅長針對現場個案及日常工作實務進行分析與指導，運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，培訓現場滿意度一直保持在95%以上。廖老師所提供的管理方法、理念源于傳統，穩扎穩打，風險極小，直指企業核心價值，能夠快速幫助企業實現價值的增長，幫助企業提升營業額，企業最高負責人對廖老師的介入與協助均贊美有嘉。
核心課程：《第六項修煉：培訓項目的設計、跟進和評估》、《決勝高層——企業核心團隊價值觀熔煉》、《溝通式管理——企業如何快速培養優秀管理干部》《STT企業培訓師快速提升》、《銷售管理的關鍵控制點（高階版）》、《沖出亞馬遜——銷售特種兵訓練營》、《實現持續營銷的雙贏談判技巧》《六頂思考帽》等
備注：具體課程及內容可視客戶實際進行系統調研，針對性開發與設計。
電子通訊：oppo手機、河南移動、廣州電信、飛利浦、中通服公司、歐新手機、惠陽聯想電子工業有限公司、歌爾聲學股份有限公司、廣州雅耀電器有限公司、北大方正集團有限公司、步步高電子、TCL公司、美的集團、山東超越數控電子有限公司、中國網通、中國聯通、中國移動、好太太集團、東芝電子、寶潔公司、欖菊集團、TCL顯示科技（惠州）有限公司、柯尼卡美能達商用科技（無錫）有限公司、北京紫光華宇軟件股份有限公司，國美
制造行業：三一重工、斗山機械、滬東重機有限公司，中航工業北京航空材料研究院，萊州日進機械有限公司等。
物流行業：中國郵政、順風集團、優速快遞、聯昊通快遞、網豐物流集團等。
快消品業：伊利、華潤雪花、伊利、中國煙草、中糧新疆屯河股份有限公司、貴州省煙草專賣局(公司)、太平洋恩利集團、絕味集團、立白集團、立邦涂料、華潤涂料、巴德士涂料、虎彩集團有限公司、武漢中糧、湖南富興集團等。
連鎖行業: 周大福、普利司通（惠州）合成橡膠有限公司，華潤萬家，絕味食品股份有限公司等。
美容行業：完美集團、流行美連鎖、仟草坊美容、姿燕莎美蓉、七街健身美容俱樂部等。
紡織鞋服：晶苑集團、踏步、深圳虎威制衣有限公司廣州分公司、雷迪洋服、白馬集團、太平鳥服飾、捷路運動、七朵云褲業、東莞東興商標織繡有限公司，浙江雪歌服飾有限公司，湛江中湛紡織有限公司等。
房產地產：仁恒置地集團，深圳市星河物業管理有限公司、亞興置業、上河物業、中頤物業、湘銀房地產
汽車行業：廣州大通機械有限公司、神龍汽車有限公司、天津一汽豐田、本田汽車、柳州五菱等。
金融保險：中國農業銀行、中國建設銀行、華南證券、光大永明保險、中國人民財產保險公司、圓融集團、華泰保險、太平洋保險等。
能源化工：中石化、中石油、深圳赤灣石油基地股份有限公司、中海油、廣州電力、科力遠新能源股份、沙角電廠、山東彼岸電力、深圳燃氣集團、山東電力集團、深圳核電物業等。
農資醫藥：云南白藥、湖南農大動物藥業有限公司、方盛制藥、海王生物工程、中科生物、中美史克、三九集團、深圳市中控生物識別技術有限公司、深圳市康泰來醫療設備有限公司，南京博潤醫療集團，馬應龍藥業集團股份有限公司，南京博潤醫療集團等。
鋼鐵礦業：攀鋼集團、山西大土河焦化有限公司等。
【培訓對象】董事長、總經理、銷售副總、銷售總監、人力資源總監、銷售及人力資源管理者、骨干銷售人員。
更新時間：2014/11/15 10:54:29
