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【課程大綱】

【課程背景】
政治氣候在變，經(jīng)濟(jì)環(huán)境也在變，難道你沒(méi)有感受？
往后看，跟著感覺(jué)走了很多年；往前看，靠什么支撐企業(yè)未來(lái)十年的中興？
在經(jīng)驗(yàn)和思維的怪圈之外，有沒(méi)有新天地、新路徑、新方法？
制定年度營(yíng)銷計(jì)劃，有哪些簡(jiǎn)潔、實(shí)用的工具？
什么樣的年度營(yíng)銷計(jì)劃，能夠有效利用資源，充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性？
保證年度營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行，哪些管理措施必不可少？
本課程為您解決以下問(wèn)題：
1、從戰(zhàn)略創(chuàng)新的角度，探討企業(yè)發(fā)展的新思路、新方向！
2、科學(xué)分析市場(chǎng)，挖掘已有的營(yíng)銷數(shù)據(jù)，從中找到營(yíng)銷數(shù)據(jù)的寶藏！
3、按先進(jìn)的管理理念，系統(tǒng)制定新年度營(yíng)銷計(jì)劃，從細(xì)節(jié)完善計(jì)劃的可操作性！
4、掌握計(jì)劃執(zhí)行的成套方法，解決計(jì)劃后的最大難題：執(zhí)行力！

【課程收益】
1、了解戰(zhàn)略分析、選擇和決策的一系列工具
2、分享9家高增長(zhǎng)企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新、商業(yè)模式再造的方法
3、運(yùn)用5種數(shù)據(jù)分析模型，挖掘營(yíng)銷數(shù)據(jù)的價(jià)值
4、梳理年度營(yíng)銷計(jì)劃制定的標(biāo)準(zhǔn)流程
5、收獲年度營(yíng)銷計(jì)劃相關(guān)的4張經(jīng)典表格、2份規(guī)范化文件模板
6、掌握計(jì)劃執(zhí)行的5套技能

【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)：20多個(gè)案例，均取材于跨國(guó)企業(yè)、中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)的真實(shí)故事。
實(shí)用：引用及教授的工具、策略，針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題，便于操作，解決實(shí)操困境。
實(shí)效：大量的互動(dòng)、討論，老師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，確保學(xué)員的吸收。

【課程大綱】
第一講  市場(chǎng)戰(zhàn)略的選擇
視頻分享：從砥平里戰(zhàn)役看彭德懷、李奇微的戰(zhàn)略較量……
1、戰(zhàn)略思維的構(gòu)建
什么是戰(zhàn)略思維
戰(zhàn)略思維的六大特征
如何構(gòu)建戰(zhàn)略思維
案例：鳳凰水業(yè)（環(huán)保）為什么會(huì)失敗……
2、市場(chǎng)戰(zhàn)略的基本概念
什么是市場(chǎng)戰(zhàn)略
市場(chǎng)戰(zhàn)略的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)
戰(zhàn)略與目標(biāo)的區(qū)別
工具：惠特曼的客戶數(shù)據(jù)分類統(tǒng)計(jì)法……
3、市場(chǎng)戰(zhàn)略決策流程
提煉企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)元
客戶數(shù)據(jù)分析
外部市場(chǎng)環(huán)境分析
目標(biāo)市場(chǎng)、品牌定位
營(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)估
戰(zhàn)略決策
案例分享：茅臺(tái)酒業(yè)的戰(zhàn)略困境……
4、市場(chǎng)戰(zhàn)略的選擇原則
戰(zhàn)略選擇的五大誤區(qū)
市場(chǎng)戰(zhàn)略成功之道
討論：健茂公司戰(zhàn)略定位存在哪些問(wèn)題……

第二講  營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新
小組討論：科密集團(tuán)渠道戰(zhàn)略變革的優(yōu)劣……
1、什么是營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新
營(yíng)銷創(chuàng)新的四則運(yùn)算法
營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的方向
2、營(yíng)銷戰(zhàn)略價(jià)值創(chuàng)新
營(yíng)銷的價(jià)值元素
營(yíng)銷戰(zhàn)略的價(jià)值創(chuàng)新
案例分享：萬(wàn)向集團(tuán)通過(guò)資源互換實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的突破……
3、商業(yè)模式創(chuàng)新
什么是商業(yè)模式
商業(yè)模式創(chuàng)新的切入點(diǎn)
商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計(jì)
案例分享：臺(tái)灣南投埔里酒廠的價(jià)值主張創(chuàng)新……
4、營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新評(píng)估
創(chuàng)新的有效性分析
風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
可行性分析
工具：營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新評(píng)估方法……

第三講  年度營(yíng)銷計(jì)劃的部署
1、年度營(yíng)銷文件結(jié)構(gòu)
年度營(yíng)銷總結(jié)
年度營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
部門級(jí)年度營(yíng)銷計(jì)劃
員工級(jí)年度營(yíng)銷計(jì)劃
工具：各部門年度營(yíng)銷總結(jié)、計(jì)劃文件模板……
2、年度營(yíng)銷計(jì)劃的工作流程
啟動(dòng)：基層和部門總結(jié)，決策層摸底
分析：跨部門會(huì)議，討論各部門總結(jié)報(bào)告
決策：確定公司層戰(zhàn)略目標(biāo)、營(yíng)銷目標(biāo)
計(jì)劃：制定部門計(jì)劃
分解：市場(chǎng)部、銷售部基層制定計(jì)劃
案例：我遇到了審批權(quán)代理問(wèn)題……
3、年度營(yíng)銷計(jì)劃文件要求
計(jì)劃文件的基本規(guī)范
資料引用要求
圖表設(shè)計(jì)的技巧
計(jì)劃編寫的四個(gè)原則
案例：某電氣公司，銷售、市場(chǎng)和開發(fā)計(jì)劃脫節(jié)……
4、部署年度營(yíng)銷計(jì)劃工作的幾個(gè)要點(diǎn)
控制時(shí)間節(jié)奏
協(xié)調(diào)和通知
必要的工作紀(jì)律
年度營(yíng)銷計(jì)劃的審批
案例：春節(jié)放假，幾個(gè)人請(qǐng)假先走，結(jié)果導(dǎo)致全公司計(jì)劃延后……
5、營(yíng)銷預(yù)算
營(yíng)銷預(yù)算分類
營(yíng)銷預(yù)算的分配原則
市場(chǎng)的不可控因素
針對(duì)新興市場(chǎng)的預(yù)算機(jī)制
案例：某環(huán)保企業(yè)利用軟預(yù)算應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)張……

第四講 營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析
1、營(yíng)銷結(jié)構(gòu)分析
數(shù)據(jù)排序分析
銷售量占比分析
客戶結(jié)構(gòu)分析
離散產(chǎn)品類型分析
異常分析
案例：某IT企業(yè)各區(qū)域數(shù)據(jù)多維度分析……
2、趨勢(shì)分析
趨勢(shì)因素定義
增長(zhǎng)率分析
銷售波動(dòng)趨勢(shì)分析
小組討論：某生物科技公司營(yíng)銷趨勢(shì)分析
3、相關(guān)性分析
相關(guān)性假設(shè)
區(qū)域相關(guān)性分析
產(chǎn)品-客戶需求相關(guān)性分析
銷售能力相關(guān)性分析
案例：某工業(yè)品企業(yè)銷售數(shù)據(jù)的相關(guān)性……
4、市場(chǎng)調(diào)研策略
調(diào)研目標(biāo)與調(diào)研數(shù)據(jù)
調(diào)研對(duì)象的確定
調(diào)研策略

第五講  營(yíng)銷目標(biāo)的制定和分解
討論：?jiǎn)炭偟哪甓蠕N售目標(biāo)有哪些不足……
1、年度營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)計(jì)
    目標(biāo)設(shè)計(jì)的流程
目標(biāo)設(shè)計(jì)的框架思路
目標(biāo)設(shè)計(jì)策略
案例：2010年，某IT公司調(diào)整銷售責(zé)任區(qū)……
2、營(yíng)銷KPI的設(shè)計(jì)
KPI的設(shè)計(jì)原則
市場(chǎng)部門KPI
銷售部門KPI
案例討論：ZB公司的考核指標(biāo)……
3、年度目標(biāo)的分配
劃分銷售責(zé)任區(qū)的原則
分配銷售目標(biāo)的時(shí)間因素
目標(biāo)分配的溝通策略
案例：龍經(jīng)理和小孫的一次績(jī)效面談……
4、績(jī)效考核
績(jī)效考核的目的
績(jī)效考核的操作要點(diǎn)
績(jī)效面談技巧

第六講  計(jì)劃的執(zhí)行與控制
1、計(jì)劃執(zhí)行力
為什么計(jì)劃變成了一張廢紙
什么是計(jì)劃執(zhí)行力
計(jì)劃執(zhí)行力的關(guān)鍵因素
案例分享：華為的執(zhí)行力解決方式……
2、計(jì)劃執(zhí)行的協(xié)同
計(jì)劃與目標(biāo)的對(duì)接
時(shí)間協(xié)同
團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的協(xié)同
跨部門協(xié)同
案例：某化工廠，因?yàn)樯�產(chǎn)與銷售計(jì)劃的脫節(jié)，導(dǎo)致兩個(gè)部門的矛盾……
3、計(jì)劃執(zhí)行的四大閉環(huán)
計(jì)劃書編寫和審批的閉環(huán)
計(jì)劃任務(wù)的執(zhí)行與反饋
結(jié)果的匯總、檢討和持續(xù)改進(jìn)
跨部門執(zhí)行閉環(huán)
小組討論：如何完成計(jì)劃執(zhí)行閉環(huán)圖……
4、執(zhí)行過(guò)程控制
計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的管控
如何真實(shí)反映執(zhí)行結(jié)果
案例：我的經(jīng)驗(yàn)，信息記錄方式的轉(zhuǎn)變……
5、計(jì)劃執(zhí)行的支撐系統(tǒng)
激勵(lì)機(jī)制
計(jì)劃執(zhí)行的紀(jì)律
客戶化的服務(wù)流程
員工職業(yè)化
案例分享：晨光文具的職業(yè)化進(jìn)程……

【講師介紹】

【培訓(xùn)師：王浩老師介紹】

實(shí)戰(zhàn)背景：
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過(guò)11只不同類型的團(tuán)隊(duì)
曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職

培訓(xùn)資歷：
清華、北大總裁班客座教授，營(yíng)銷公社首席專家
聚成、時(shí)代光華、北大縱橫等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院特聘講師；中國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營(yíng)銷師》主講老師；國(guó)內(nèi)著名實(shí)效派培訓(xùn)師，擅長(zhǎng)案例講解、技能提升、診斷式教學(xué)
天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

研究方向：
精益營(yíng)銷、銷售行為學(xué)、驅(qū)動(dòng)力管理

授課亮點(diǎn)：
全案例教學(xué)  ——2100多個(gè)原創(chuàng)案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受；
診斷式教學(xué)  ——開放提問(wèn)，幫助學(xué)員厘清問(wèn)題的本質(zhì)，提出解決方案，讓你滿載而歸；
情景模擬考試——900多道考題，按實(shí)戰(zhàn)情景設(shè)計(jì)，現(xiàn)場(chǎng)考試，讓你鞏固學(xué)習(xí)成果；
實(shí)效工具    ——配套課程的操作工具，簡(jiǎn)潔實(shí)用，讓你有超值收益。

【培訓(xùn)對(duì)象】

董事長(zhǎng)、公司總經(jīng)理、營(yíng)銷副總
戰(zhàn)略規(guī)劃部門總監(jiān)、經(jīng)理
市場(chǎng)部總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、品牌經(jīng)理、策劃經(jīng)理
銷售部總監(jiān)、渠道總監(jiān)、銷售部經(jīng)理

更新時(shí)間：2014/11/21 11:42:23