【課程大綱】主講專家：陳杰
高理咨詢高級講師
領 域：銷售 銷售技巧
培訓對象：中層管理 基層主管 基層員工
課程收益
本課程更適合于針對行業客戶、大客戶的以解決方案為主的銷售。
課程特色
學識廣博，講課富有激情，語言簡練、風趣、幽默，有很強的感染力，能夠有效的調動學員的積極性，課堂氣氛非�；钴S。
講課深入淺出，能夠從抽象的理論和復雜的現實中談古論今、引經據典，演繹出精彩的分析。
緊扣企業實際經營狀況，將深奧的管理理論、管理方法以及自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學員。
在傳授學員知識和技能的同時幫助學員培育自己的管理哲學和管理思想。
課程內容
顧問式銷售―以客戶為中心的銷售內訓課程大綱：
銷售其實就是說服的過程，這個課程教會你兩件事情：
把你的思想放進別人的口袋，把別人口袋里的錢，放進你的腰包。
讓客戶SAY YES的八個步驟
第一講：什么是以客戶為中心的銷售？
一、以客戶為中心的銷售的特點
二、購買行為
三、銷售行為
四、銷售機會點
五、需求與銷售的不同階段
第二講：以客戶為中心的銷售的幾個基本概念
六、需求
七、利益
八、購買循環
第三講：關于購買循環
九、銷售對話的路徑
十、客戶的決策與銷售代表的決策
第四講：SPIN與FAB
十一、FAB方法
第五講：以客戶為中心的銷售對話策略
十二、購買循環的四個決策點與銷售策略的關系
十三、決策點跳躍和回環的技術
第六講：SPIN技術進階
十四、狀態性詢問、問題性詢問、暗示性詢問、需求確認詢問
十五、與客戶購買循環的結合點
第七講：解除客戶的抗拒點
十六、客戶為什么會有抗拒點
十七、解決抗拒點的步驟
十八、覺見抗拒點的解決方法
第八講：好的開場白
十九、說服力的開場白
二十、時間的安排
第九講：良好的談判策略和心理
二一、開價的方法、時機、地點
二二、上級策略
二三、還價策略
【講師介紹】>> 職業背景：大型跨國企業海外工作經歷，擔任經理及以上職務
時代光華管理培訓網特聘講師、香港光華管理學院特聘講師；
北京華奕天啟管理咨詢高級顧問；清華大學EMBA班客座教授；
全美培訓與發展協會理事；美國管理協會理事；美國管理協會高級培訓師；
Mercury《培訓體系建立》認證培訓師；重慶大學MBA碩士；
曾任
諾華制藥（全球最大制藥公司）腫瘤事業部培訓總監；
塞諾非巴斯德生物公司（全球最大生物疫苗公司）培訓總監以及企業管理教練；
負責總監及各部門經理的管理訓練，協助企業構建了卓越的營銷和管理團隊對于企業績效提升70%起到關鍵作用；
培養了優秀的內訓師團隊并且凝煉出"八段錦"作為培訓師的實用工具使參訓學員得到績效的快速提升。
【培訓對象】中層管理 基層主管 基層員工
更新時間：2014/10/16 10:25:22
