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【課程大綱】

【課程背景】
  項目營銷，面向的都是政府部門、大型集團客戶，從建立關(guān)系，到深入細致地挖掘需求，將技術(shù)指標嵌入項目，與當?shù)叵到y(tǒng)集成商或工程商打配合，鞏固階段性成果，在招投標中脫穎而出，最后拿下訂單，每一步都有學(xué)問。
本課程為您解決以下問題：
1、在項目采購中，政府部門、集團客戶的采購機制、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則和購買心理。
2、快速突破外圍障礙，接近政府、集團客戶的目標人。
3、有效跟蹤客戶內(nèi)部的關(guān)鍵角色，與政府、集團客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系網(wǎng)。
4、在項目推進過程中，請客吃飯、送禮、談回扣，把握其中的尺度，事半功倍。
5、挖掘潛在需求，引導(dǎo)項目需求，判斷政府、集團的采購進程。
6、主動促進政府、集團客戶購買，運營組合營銷策略，提升銷售成功率。

【培訓(xùn)收益】
1、掌握65套實戰(zhàn)技能：話術(shù)、動作和方法
2、學(xué)會5套銷售管理工具和表格：項目采購分析工具、CPPM、C139等
3、分享33個經(jīng)典案例
4、參與6場銷售和客戶角色"對手戲"演練
5、通過專業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行

一個從事項目銷售的業(yè)務(wù)員，一年的成本是多少？十萬以上
一年中間，因為業(yè)務(wù)技能粗糙，所造成的浪費是多少？幾十萬以上
一個項目丟失了，公司會損失多少收益？上百萬
這門課程，能讓你增加10—100萬的收益！

【課程特色】
實戰(zhàn)：30多個案例，均取材于中國市場環(huán)境下的真實故事。
實用：所教授的技能，針對關(guān)鍵問題，便于操作，解決實操困境。
實效：大量的互動、討論、角色扮演，確保學(xué)員的吸收。

【授課亮點】
全案例教學(xué)  ——2100多個原創(chuàng)案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受；
診斷式教學(xué)  ——開放提問，幫助學(xué)員厘清問題的本質(zhì)，提出解決方案，讓你滿載而歸；
情景模擬考試——900多道考題，按實戰(zhàn)情景設(shè)計，現(xiàn)場考試，讓你鞏固學(xué)習(xí)成果；
實效工具    ——配套課程的操作工具，簡潔實用，讓你有超值收益。

【課程大綱】
第一講  項目銷售流程分析
1、項目的基本概念
■什么是項目
■項目中的相關(guān)方
案例：電信項目相關(guān)方示意圖……
2、項目采購因素分析
■人：機構(gòu)和崗位的職權(quán)
■事：項目的性質(zhì)與報批流程
■財：預(yù)算分類和使用
■時：項目周期的三個階段
案例：某市曉莊工業(yè)開發(fā)園區(qū)水處理系統(tǒng)工程的采購因素……
3、典型的項目采購流程
■項目醞釀
■可行性研究
■報批立項
■規(guī)劃設(shè)計
■招標
4、項目銷售的共振
■ 什么叫共振型銷售
■銷售和項目采購流程的對接
■客戶關(guān)系共振
案例：H省采購電子音像教材，用了2年時間……
5、項目銷售流程
■項目信息收集
■跟蹤項目相關(guān)人
■編織關(guān)系網(wǎng)
■挖掘項目需求
■促成項目
■談判
分組討論：項目采購各階段，客戶-銷售動作分解……

第二講  項目信息收集和介入策略
1、項目信息收集的途徑
■行業(yè)性媒體
■招標網(wǎng)
■人脈
■系統(tǒng)集成商
■電話溝通
■競爭對手的業(yè)務(wù)
案例：老袁的成功經(jīng)驗……
2、項目信息點
■醞釀階段信息點
■可行性研究階段信息點
■立項階段信息點
■規(guī)劃設(shè)計階段信息點
■招投標階段信息點
工具：項目各個階段的信息點及提問方式
3、項目信息的判斷
■拉鋸式調(diào)查
■相互印證
■信息密度判斷
■項目采購信息的規(guī)律
■項目的購買信號
4、項目各階段的介入策略
■項目前期：步步為營跟進
■項目中期：多維度超越競爭
■項目后期：賺取眼球
案例：旅游地產(chǎn)商靳總帶著7人團隊來考察……

第三講  跟蹤項目相關(guān)人
1、跟蹤客戶的三大要點
■搞清楚客戶角色再下手
■既跟流程也跟人
■拾級而上，穩(wěn)扎穩(wěn)打
案例：盛寶公司小宋跟蹤某設(shè)計院黃工，剛開始很順利，后來卻難以為繼……
2、快速建立情感紐帶
■敲門"3大件"
■電話溝通"假動作"
■培養(yǎng)客戶記憶的4大秘訣
分組討論：如何使郵件發(fā)揮最大的廣告功能……
3、有效跟蹤客戶的策略
■跟蹤客戶的頻率
■誘敵深入的電話套路
■電話溝通話題
案例：小胡用交叉約見，成功突破了客戶的拒絕……
4、約見技巧
■約見的時機與理由
■ 高效約見的5種方法
現(xiàn)場演練：初次拜訪客戶時，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊……
5、拜訪禮儀與策略
■拜訪禮儀
■拜訪的任務(wù)定位
■拜訪面談套路
小組討論：在拜訪現(xiàn)場，客戶突然提出一個很棘手的問題，如何化解？
6、抓住機會，深化關(guān)系
■利用接待制造跟蹤
■利用展會增進關(guān)系

第四講  搞掂關(guān)鍵角色
案例：小張通過關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長……（關(guān)系強度變化）
1、確定公關(guān)路線圖
■梳理項目關(guān)鍵角色
■公關(guān)路線圖
■搞掂關(guān)鍵角色的四重奏
2、建立信任和培養(yǎng)好感
■建立信任的"小動作"
■培養(yǎng)好感的方法
■人際關(guān)系吸引原則
案例：老陳為客戶解決了一個技術(shù)問題，迅速建立了信任……
3、請客吃飯的學(xué)問
■約請的8大注意事項
■宴請禮儀
■宴請中的談資
■如何挖掘"隱私信息"
■酒桌上的五忌
現(xiàn)場演練：展開宴請期間的話題……
4、贈禮藝術(shù)
■送禮的6大忌諱
■送禮的時機
■超值贈禮的6種方式
案例討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
5、一本萬利的幫忙抒困
案例：小孟用一本教材換來兩個項目……
6、確立內(nèi)線關(guān)系
■如何明確內(nèi)線的利益
■搞掂內(nèi)線的雙平衡
■內(nèi)線的五種類型
案例：格力起訴湛江財政局的再思考……
7、編織關(guān)系網(wǎng)
■客戶內(nèi)部的三角關(guān)系處理
■多鏈條關(guān)系傳遞
■仰攻決策人物的策略
■關(guān)系平衡術(shù)
■轉(zhuǎn)介紹關(guān)系運用方式
■處理關(guān)系的幾個非常規(guī)問題
案例：黨先生自上而下做關(guān)系，最終的結(jié)果是不了了之……

第五講  挖掘和引導(dǎo)項目需求
分組討論：項目的問題源、購買動因、需求……
1、項目需求分析
■需求的三層邏輯
■項目需求動因分類
■項目需求的五元結(jié)構(gòu)
■項目需求強度
■項目需求指標的決策順位
案例：技術(shù)中心主任關(guān)心功能，上級領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心政績……
2、挖掘項目需求的溝通要點
■問對人
■在合適的時機問
■有技巧地發(fā)問
■在互動中逐步深入
現(xiàn)場演練：詢問需求的經(jīng)典問題句式……
3、引導(dǎo)需求的策略
■什么叫引導(dǎo)需求
■引導(dǎo)需求的三種操作方向
■SPIN激發(fā)需求模式
案例分享：三位客戶經(jīng)理如何挖掘、引導(dǎo)的需求……
4、診斷項目需求
■需求的強度
■需求要素的排序
案例討論：某市采購應(yīng)急系統(tǒng)工程歷，診斷相關(guān)的需求信息……

第六講  與相關(guān)方的聯(lián)動
案例：某工程商邀請武漢視通公司出資，去甲方處測試產(chǎn)品……
1、與系統(tǒng)集成商、工程商的聯(lián)動
■四種合作模式
■以我方主導(dǎo)的聯(lián)動策略
■以對方主導(dǎo)的聯(lián)動策略
■我方引導(dǎo)的聯(lián)動策略
■對方引導(dǎo)的聯(lián)動策略
案例：吳長江如何扶持、發(fā)展經(jīng)銷商……
2、與設(shè)計院的聯(lián)動
■設(shè)計院在項目中的作用
■與設(shè)計院的聯(lián)動策略
案例：小馬現(xiàn)場拜訪某風(fēng)力發(fā)電工場的工程部經(jīng)理……
3、與上級主管政府部門的聯(lián)動
■與項目有關(guān)的上級主管政府部門
■評估上級主管政府部門作用
■介入上級主管政府部門的原則
4、與招標代理機構(gòu)的聯(lián)動
■招標代理的性質(zhì)與作用
■與招標代理機構(gòu)的聯(lián)動策略
案例：針對某省電力設(shè)備項目，小高的兩次投標……

第七講  促成項目
1、促成項目的行動守則
■步步為營，鞏固成果
■里應(yīng)外合，有的放矢
■善用資源，多贏為上
案例：北京翔飛公司利用多方關(guān)系，拿下某市政府信息化項目……
2、鞏固技術(shù)優(yōu)勢
■技術(shù)交流會：點面結(jié)合
■參觀示范工程：精心策劃
■技術(shù)嵌入：多方認可
■尋求合作切入點：服務(wù)和試點工程
案例：湘能在某省的試點工程……
3、阻擊競爭
■分析競爭對手動態(tài)
■阻擊競爭對手的5種方法
案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……
4、排除客戶的購買障礙
■客戶反對意見的表現(xiàn)
■反對意見的根源
■處理反對意見的溝通對策
案例：安吉公司如何擺平力源公司的內(nèi)部反對意見……
5、促成項目的"5種武器"
■邀請商務(wù)考察
■組織學(xué)術(shù)交流會
■以標桿客戶帶動購買
■幫助客戶建設(shè)明星工程
■出奇不意
案例：一次商務(wù)考察，搞掂一個大型項目……
6、競標策劃
■項目招標的操作流程
■競標策劃要點
■競標介入的時間點與策略
案例：興智公司的競標策略……
7、促成項目的五大里程碑



【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費3200元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：   鮑老師  
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)  (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))

【講師介紹】

   王浩老師,中國培訓(xùn)資訊網(wǎng)  資深講師。
實戰(zhàn)背景：21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，帶過11只不同類型的團隊
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職
培訓(xùn)資歷：
清華、北大總裁班客座教授 
 用友商學(xué)院、華為商學(xué)院特聘講師；中國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》主講老師；國內(nèi)著名實效派培訓(xùn)師，擅長案例講解、技能提升、診斷式教學(xué)
天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
研究方向：精益營銷、銷售行為學(xué)、驅(qū)動力管理

【培訓(xùn)對象】

項目銷售流程及關(guān)鍵技能實務(wù)（北京，10月24-25日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)      中國培訓(xùn)資訊網(wǎng)  
【培訓(xùn)日期】2014年10月24-25日
【培訓(xùn)地點】北京
【培訓(xùn)對象】從事項目銷售的總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理、銷售人員,有志于項目銷售的、有一定銷售經(jīng)驗的人員

更新時間：2014/9/23 15:22:22