【課程大綱】第一章 客戶需求分析
第一節 為什么要對客戶需求進行分析？
1、了解客戶的背景,購買的標準，做到知已知彼,交流更有針對性；
2、從分析產品的"賣點"轉變到研究客戶的"買點",了解什么樣的客戶需要比了解客戶需要什么更重要；
3、引導客戶，控制談話的方向、節奏、內容，而不是漫無邊際;
4、有目的地做好拜訪計劃,每次溝通都有新的話題和收獲;
5、主動出擊，不要一味地防守,被動地等待著奇跡的發生,談而有"判" ；
6、客觀理性分析,有果必有因在前，有因必有果在后,一因多果,一果多因；
7、不要包辦代替,用自己的頭腦去替客戶思考,用自己的價值選擇去代替客戶的價值選擇.
8、銷售人員要具備獨立判斷的能力：
8.1 客戶理想所需與現實所需不一致;
8.2 客戶說得與做的不一致;
8.3 客戶前后言語不一致;
8.4 不同的人要求不一致；
8.5 客戶理解與銷售理解不一致.
案例：為什么見到客戶找不到話說？
案例：如何進行二次、三次等后續的跟進？
案例：客戶明明已承認我們產品非常適合他，為什么還需要比較一下？
案例：我非常自信地告訴給客戶選擇我們是正確的，為什么他們不信？
案例：判斷誰是關鍵人的8個因素
案例：如何判斷客戶的信譽度、忠誠度？先貨后款的依據是什么？
第二節 客戶需求分析步驟
1、了解客戶采購的經歷；
2、判斷客戶當前價值與未來價值；
3、判斷客戶的接受能力，內行還是外行；
4、了解客戶購買的標準；
5、對客戶購買的需求進行確認；
6、與客戶共同確定采購的標準
作業：如何設計客戶需求分析手冊？
第二章 如何正確推薦產品
案例：為什么我滿足客戶所提出的要求，客戶卻還需要考慮一下？
案例：為什么客戶不相信我質量與服務的承諾？
第一節 為什么需要我們正確地推薦產品？
一、客戶往往對自己深層次的問題并不清楚；
二、客戶的提出的要求可能是模糊或抽象,有的僅僅提出方向，不要局限于客戶明顯的問題,頭痛醫頭,腳痛醫腳；
三、客戶往往會以我們競品給他的條件要求我們，想要的不一定就是他需要的
四、滿足客戶提出的要求，是引導客戶在不同公司之間做比較，而不在我公司做出決策；
五、好產品，不一定是最適合的，最適合的產品才是最好的：
1、適當的數量 2、適當的價格
3、適合的時間 4、適當的地址
5、適當的質量
案例：客戶關心的是你如何保證你的質量和你的服務水平
第二節 如何幫助客戶建立"排他性"的采購標準？
推薦產品中常用的34項內容：品牌、成本、質量、供貨能力、地理位置、市場地位、成功案例、生產技術與設備、可靠性、樣品、技術服務、交貨…
第三章 如何有效處理異議
一、對事不對人，你如何看別人，別人就會如何看你
案例：遇到小氣、固執、粗魯、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、優柔寡斷的客戶應對？
案例：客戶直接掛電話，怎么辦？
案例：剛見面，客戶就對我發火，怎么辦？
二、客戶異議處理要有6個區分:
1、要區分"第一" 還是"唯一"
2、對客戶要求的真偽進行鑒別;
3、要區分"情緒"還是"行為"
4、區分"假想"還是"事實"
5、區別問題的輕重,緩急;
6、心里想的和實際做.
三、理解客戶采購的心態；
1、客戶談判時常用7種試探技巧分析；
2、為什么有些客戶對我們態度非常好，可是就是不下單？
3、為什么有些客戶讓我們感覺高高在上，花錢是大爺？難道他們素質真的差？
4、客戶自身會有哪6個壓力？
案例：客戶提出合理條件，是否我就應該降價？
案例：如何分清客戶異議的真實性？
案例：當談判出現僵局時怎么辦？
案例：為什么我答應客戶提出的所有的條件，反而失去了訂單？
案例：客戶一再地提出不同的條件，怎么處理？
案例：客戶要求我降價時,怎么辦?請分8個步驟處理
第四章 如何建立良好的客情關系？
案例：做銷售工作是否就需要瘋狂、圓滑、奉承、見人說人話，見鬼說鬼話嗎？
第一節 做回真實和真誠的自己，表里如一
1、演別人,再好的演技也會搞砸，想做別人的時候,你就會離自己很遠；
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越氣,只會把自己折磨得心浮氣躁,不得人心；
3、以朋友的心態與客戶交往，過多的商業化語言、行為、過多的禮儀只會讓客戶感覺到生硬、距離、排斥、公事公辦，沒有感情；
4、適當的暴露自己的缺點，越完美的人越不可信；
5、守時,守信,守約,及時傳遞進程與信息，讓客戶感覺到可控性；
第二節 感謝傷害我的人，是因為我自己錯了；
案例：及時發現客戶的潛意識：
1、一味順從:對銷售人員每一句話都表示絕對贊同;
2、推卸責任:認為都是別人的原因,而與自己無關;
3、理論交談:客戶用專業術語與業務員談,潛意識是對業務員懷疑;
4、談論小事:客戶對會談中無關緊要的小事談論不止;
5、無誠信:不按約定的時間見面,或借故遲到或找理由早退,不按約定要求提供信息資料,不付或延付訂金;
第三節 擺正自己的位置
1、強勢是體現在公司以及產品本身，而不是體現在銷售人員本人；
2、讓別人變得偉大，而不是自己，不要貶低任何人；
3、低調是最牛的炫耀，地低為海，人低為王；
4、會哭的孩子有奶吃，會哭的女人最聰明。
案例：自我暴露的四個層次:
第一層:興趣愛好、飲食習慣、偏好等;
第二層:對周邊的人(非家人)或事的看法；
第三層:自己的自卑情節、和家人的親密關系；
第四層: 個體不為社會接受的一些想法和行為。
案例：生意不成仁義在，咱倆交個朋友，這句話應該由誰說？
案例：邀請客戶吃飯，你應該怎么說？
案例：當客戶表揚了你，你會怎么回答？
案例：我代表公司的形象，是否我應該表現自己很強勢？
案例：為了獲得客戶的信任，我是否應該花重金包裝自己？讓自己很完美？
案例：為什么我對客戶非常有禮貌，但卻感覺到有很距離？
第五章 團隊配合，盡己之力，不如盡人之力
案例：當客戶老板不接受我的時候，應該怎么辦？
案例：我不敢陌拜怎么辦？我技術知識缺乏怎么辦？我不會應酬怎么辦?...
案例：多次上門拜訪被拒絕，沒有信心怎么辦？
案例：新員工進入公司后沒有方向怎么辦？
案例：是不是世界上任何兩個人在一起都會有團隊精神？
第一節、團隊配合的重要性：
1、一已是人，眾人是天；謀事在人，成事在天；
2、沒有完美的個人，只有完美的團隊；成功是因為優勢，彌補缺點只能變得平庸；
4、二八法則決定了80%人想成功需要借助20%人的力量；
5、不要用自己的缺點與別人的優勢相比；
6、不要把專才當全才用，你討厭做的事，剛好是別人喜歡做的事。
第二節、重新樹立對團隊的認識
團隊前提一：互補性，同性相斥，異性相吸，一山不容二虎；
1.1 對銷售工作崗位進行分析，區分12種不同的技能；
1.2 性格的互補，6種不同性格特征；
1.3 價值互補：追求權、追求錢、追求情感
團隊前提二：利益交換，沒有永遠的朋友，只有永遠的利益；
團隊前提三：情感認可，團隊成員的感情是天生的；
案例：店面/展廳銷售的團隊合作模式
案例：大客戶銷售的團隊合作模式
案例：客戶信息量大的團隊合作模式
案例：新員工團隊合作模式建議
第三節、不同客戶喜歡不同風格的銷售人員
1、 銷售人員形象與舉止，注意自己的形象；
2、 是否具備相似的背景，門當戶對；
3、 是否具備相同的認識，道不同不相為盟；
4、 是否"投其所好"，話不投機半句多；
5、 贊美，喜歡對方，我們同樣對喜歡我們的人有好感；
先交流感情,增進互信,欲速則不達;
6、 是否對銷售人員熟悉，銷售最忌諱交淺言深；
初次見面就企圖跟別人成為朋友的行為很幼稚；
初次見面就暗示好處的行為很膚淺；
剛見面就強調價格很便宜的行為很愚蠢；
7、 銷售人員是否具備親和力，別人的臉是自己的一面鏡子；
成交并不取決于說理，而是取決于心情
8、 銷售人員是否值得信賴。
第六章 新客戶開發
一、客戶是根據自己所投入的精力、金錢來確定自己的態度；
二、如何才能引導客戶作自我說服？
案例：為什么客戶一開始很有興趣，但遲遲不下單？
案例：前天明明說不買的客戶居然今天卻買了，為什么？
案例：客戶答應買我司的產品，卻突然變卦買別人的了，為什么？
案例：為什么我們會買很多自己沒有興趣的而且并不需要的產品？
案例：合同簽訂后，應該問哪4句話，提升客戶忠誠度？
第七章 見什么人,說什么話;
時間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素
1. 什么情況下偏重于理性說服,打動別人的腦?
2. 什么情況下偏重于情感說服,打動別人的心?
3. 何種情況下只講優勢不講劣勢？
4. 何種情況下即講優勢又講劣勢？
第八章 建立長期的職業規劃
1、功利心太重,導致客戶拒絕,錢是給內行的人賺的；
2、世界上沒有好工作,好工作是自己做出來的;
3、以前的經驗在新工作中不一定解決目前的問題；
4、不要有托付心態,男怕入錯行,女怕嫁錯郎;
5、檢討自己是成功的開始，檢討別人是失敗的開始;
【講師介紹】王 老師：
● 中國銷售精英瘋狂訓練創始人；
● 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；
● 曾任可口可樂（中國）公司業務經理；
● 阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理
● 清華大學.中山大學.南京大學EMBA特邀培訓講師；
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業務經理 ，全球知名企業阿里巴巴公司的業務經理,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經驗，在公司曾獲"悍將杯"榜眼.
主講課程：
《銷售精英瘋狂訓練營》 《銷售主管巔峰訓練》 《電話銷售精英提升訓練》 《店面銷售技巧》《禮儀與職業素養》 《銷售中的考核與高壓線》《銷售心理學》
曾經培訓過的部份客戶：
立邦漆業/阿里巴巴集團/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/北京東信北郵/中國聯通/成都通發集團/攜程網絡/廣州方圓房產/深圳 南海酒店/桂林三金藥業/成都拓普康/深圳寶德集團/義烏郵政局/廣西水電工程局/重慶煤科院/深圳特發股份/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/巢湖郵政/濟南郵政/南京醫藥總公司/ 國美電器/雨潤集團/中國一拖集團能源分公司/重慶科創學院等。
【培訓對象】
總經理、銷售總監、區域經理、銷售經理、業務代表、銷售培訓專員等
更新時間：2019/4/8 17:41:04
