【課程大綱】【課程大綱】
*目標與介紹
*建立課程期望
*暖場活動
一、業績達成與過程管理
1.你想達到怎樣的銷售目標和銷售結果
2.影響銷售業績的核心因素
3.為什么每個公司都有總經理、電腦、廣告，有的成功，有的失敗呢？
4.銷售管理工作的三部曲
5.業績與關鍵行動和個人潛能的關系
--銷售管道圖
--影響銷售因素表格工具
--成功的管理模式工具
6.避免"急功近利"--只重結果的現象
7.過程管理的迫切性和必要性
8.只看結果，成功是偶然的
9.把控過程，成功是必然的
10.管理者的使命和職責
11.銷售管理者的角色轉換
12.銷售管理的"五大員"
*活動及案例分析
二、銷售漏斗與概率
1.結果是怎樣產生的
2.你是如何把控過程的
3.怎樣看待員工匯報的客戶情況
4.怎樣避免"報喜不報憂"或"只見樹木不見森林"
5.達成業績需要做的工作和努力
6.你的員工對現狀和你的理解是否一致
7.如何消除銷售中存在的"機會主義"和"運氣"
8.坐在班椅后面也可以運籌帷幄的核心
9.科學、客觀分析現有業績的方法
--管理和評估銷售努力的工具
--銷售預測分析和結果評估的工具
--案例分析
三、從銷售管理走向銷售教練
1.好的準備通常意味著好的開始，
2.而好的開始更意味著成功的一半
3.拜訪前的準備和思路
4.拜訪目標和行動方案的重要性
四、拜訪溝通常用工具
1."沒有調查就沒有發言權"-說對話
2.全面了解客戶的信息
3.探測客戶工作上的需求
4.探測客戶人性上的需求
--訪問目的及行動方案
--客戶資料表格
--拜訪問題庫
5.需求背后的需求
6.詢問的重要性
7.詢問的方式和技巧
8.引導客戶解決問題的必要性
9.客戶需求分析表
10.客戶需求表現形式
11.引導客戶需求工具
五、呈現與說服
1.減少"無的放矢"-做對事
2.如何確定客戶的需求和滿足方式
3.滿足客戶的主要因素和考慮
4.異議的類別與處理
--產品、方案F&B工具
--滿足客戶需求工具
--異議問題庫
--解決異議的工具
六、銷售案進展與分析
1.為什么仍然不能成交
2.困擾銷售進展、成交的問題
3.分析和處理負責人的人際關系
4.如何應對不同類型的客戶
--銷售態勢分析工具
--策略分析和制定工具
七、成交法則
1.推動銷售的進程
2.掌握成交的火候
3.見機行事
4.該出手時就出手
--常用成交工具
--項目綜合審查表
--跟進方案的制定和工具
八、客戶關系與管理
1.為什么你沒有與客戶的后續成交
2.客情關系理性和感性需求分析
3.客情維系的重要原則
4.主要方法和工具
--留存客戶的工具
--留存客戶的主要方法
九、輔導與教練
1.不能總說員工不努力
2.高薪挖來的精英不總能解決問題
3.管理者可怕的"想當然"
4.抓管理不能忽略人
5.重視人不等于分房子、發獎金
6.四種員工的行為表現及處理方法
7.員工是訓練出來的
8.訓練離不開機制、系統和流程
9.建立內部輔導，實施員工教練的機制
10.系統化、針對性對員工進行指導和監督
11.銷售流程與輔導、教練的主題
12.輔導和教練的方法和工具
13.機制、系統、流程、時間 = 成功
--輔導主題表格
--輔導工具與表格
--確定輔導內容的方式
十、回答問題、總結與收尾
【講師介紹】【講師介紹】韓老師
1.工商管理碩士、北京籍、獨立講師，京城及全國十幾家著名培訓機構高級商業顧問、兼職講師，Mercuri International（麥古力國際）商業顧問（歐洲最大的培訓機構）、Achieve Global（美國智越）高級培訓師（世界最大的培訓機構）、2004年中國十大培訓師、哈佛商學院認證講師、香港時代光華管理學院高級講師、新加坡華點通集團高級講師。
2.韓先生2004年，在國際職業培訓師協會、香港高級工商管理學院、國際職業資格鑒定委員會、世界經營管理研究院、《知本家》雜志社、聯合舉辦的21世紀首屆十大培訓師評選中"中國十大培訓師"榮譽稱號、2005年6月與北京時代光華有限公司合作錄制并出版了《CRM與大客戶營銷》多媒體教學光盤。
3.韓先生曾擔任過深圳華南集團進出口貿易部經理、北京錫華企業總經理助理、美國AMF保齡球機構區域銷售經理香港保得工程有限公司北方區域經理、深圳華南集團進出口部經理、香港保得工程有限公司北方區域經理、美國AMF保齡球機構區域銷售經理、香格里拉酒店餐飲經理、北京某中學英文教員。
4.韓先生豪爽、大氣、直率、坦誠，極強的親和力，很快融入學員之中。標準流利的普通話，悅耳好聽，學員容易吸收、消化。深厚的教育背景、豐富的文化底蘊和內涵。閱歷深厚，交際廣泛，擁有豐富的教育、市場和管理實戰經驗，有很強的培訓說服力。中國培訓的早期開拓和參與者，中國最早一代的培訓師，熟悉國際、國內培訓市場行情和操作。具有25年的工作經歷, 16年的市場、銷售和8年多的管理經驗），具有5年半的教學和8年多的培訓經驗，參與許多大型咨詢和和培訓項目，多次通過衛星現場直播課程，臺風穩健、端莊大方。熟悉教育學和學員的心理狀態，培訓手法多樣化、靈活，善解人意，對課堂的火候、節奏和學員的需求把控有著極高的水準。多種課程打包，"戲路"寬廣，對不同的要求，應對自如。曾作為大型著名外企及國內知名公司的部門經理和高級管理人員，對各種類型的客戶背景和運做有著清晰的了解和感悟。案例教學，深入淺出、寓教于樂，風趣幽默倡導"快樂培訓"。科學的培訓方法和藝術手段相結合120%的激情，強烈的感染力。
5.韓先生擅長的課程有：解決方案的銷售技巧、大單銷售客戶滲透策略、專業談判技巧、加強銷售管理執行力、推銷中的異議處理、專業演示技巧、電話行銷技巧、店面銷售技巧、管理與領導藝術、團隊與合作、會議主持與管理、有效解決問題、高效團隊與溝通、高效目標管理、優質客戶服務、培訓培訓師。
6.韓先生曾經服務過的主要行業和客戶有：
--電信及通訊：黑龍江移動、河南移動、廣東移動、佛山移動、網通集團北京市通信公司、巨龍集團、中國吉通、中國鐵通集團、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國電信新疆分公司、東莞移動。
--IT：3721、8848、HP、浪潮集團、國能集團、美國北鷹、當當網上書店、華夏媒體、神州數碼、中關村數據、東方集成、騰圖集團、用友軟件、首鋼環星、艾默生電氣、信天通信、kingston、重慶長豐通信股份有限公司、交大銘泰、MENTOR、東軟集團、北大方正、中國華虹集團、聯動優勢科技有限公司、奇虎網絡、博威YAHOO、國電數源、NOKIA。
--制造業：法國AREVA、特變電工、德國安瑞吉 德國DEMAG，北方氣體、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團、濟南滲耐防水系統有限公司、北京豹馳技術發展有限公司、蘇泊爾、美的空調、西門子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團、湖南威勝、北京合縱科技有限公司、合能集團、東風集團、清江電機、海信、四方車輛、科漢森、上汽五菱、北京大發正大、上海貝爾、三星、蓋茨優尼塔傳動、華德液壓、意大利達涅力、二汽、伊萊克斯電器、紅牛飲料、上汽集團、宇通集團、松下電器。
--醫藥和化工行業：中海油、中石化、杭州北大農、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團、中化集團、東芝三廣、上海三維藥業、BD，北京基恩愛生物科技有限責任公司、華南藥業集團、天津健龍、瑞生藥業。
--金融保險：友邦保險、泰康人壽、新華人壽、格林集團、中國工商銀行、北京市商業銀行、廣發銀行、瑞泰保險。
--房地產：中原顧問、中遠房地產公司、天鴻房地產集團、宏泰房地產、京都房地產。
--其他行業：中華英才、科文劍橋、中國圖書進出口集團、南方都市報、天意華、中國出國人員服務總公司、中國電子器材總公司、香港大昌洋行、中國航天科工集團、大業影視、時尚雜志、中國建筑材料總公司、中國出版對外貿易總公司、保定公交總公司、武漢鋼鐵研究院、中國福彩中心、南航俱樂部、山東三聯電子、深圳沙河高爾夫球俱樂部等、凱撒旅游公司、武漢圣澤、中科集團、港澳中心酒店、路透、上文廣、清華大學研究院。
*韓先生現為上海強思企業管理服務有限公司高級培訓講師。
【授課形式】
知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調學員參與。
【培訓對象】【參加人員】
銷售總經理、總監、經理。
更新時間：2014/9/12 10:58:07
