【課程大綱】客戶銷售技巧和項目運作實務（上海，7月25-26日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網 中國培訓資訊網
【培訓日期】2014年7月25-26日
【培訓地點】上海
【課程大綱】
第一部分 項目運作---事關成敗
-------項目越大，運作越關鍵
本單元學習目標：通過兩個真實的案例，了解大項目運作過程中的常見問題，了解大客戶銷售需要的科學知識和個人素質準備，銷售人員僅靠勤奮做項目還不夠，只有用心做項目才能邁向高峰。
一 平民身份如何演繹奧運5千萬的水立方項目！
■一個成功的運作，可以拿下世界級的項目
■平凡的銷售經理，竟然被傳說是高干子弟
二 一個2500萬項目的失敗案例
■即使是大牌產品，也照樣丟給一個小公司
■運作過程的失敗，遭致后期招標全面被動
三 項目運作中問題點和難點
1、切入問題
■問題A：不知道如何切入項目，黏住客戶
■案例學習:5000萬的奧運項目中，客戶經理是如何抓住業主最高決策層興趣點來牽引項目的，最終排除重重障礙奪得制高點的。
2、推進問題
■問題B：了解到關鍵決策人后無法采取行之有效的行動來推進項目
■奧運案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見面機會的。
■失敗案例中，隨手拈來的大好機會錯失了，遭致后面被動局面，其實，推進工作環環相扣，一環出破綻，即導致最終敗局。
■問題C：在項目的推進過程中，關鍵工作開展不下去，不知道如何化優勢為勝勢？
■奧運項目業主要設計方案，這是兩難決策，最后成功化被動為主動，并將優勢變勝勢，招標引導成功，最終雙贏
■問題D：客戶決策鏈判斷錯誤導致丟單
■奧運項目中決策者錯綜復雜，多路廠家都有自己的支持者，如何把握關鍵決策因子，失敗案例中，沒有像狼一樣盯死老板，在意向形成機制上會出現什么問題，對后期招標到底產生多大影響？
■問題E 判斷不清競爭對手和客戶的關系水平，常常出錯
■奧運項目中常常冒出很多"部級領導支持"的公司，來勢洶洶，但是，我們如何冷靜判斷，并作出冷靜判斷。
■問題F 面對高層關系介入，我們如何處理？
■的確很多項目中有高層關系介入，有真有假。面對這些問題我們有什么對策？
■問題G ?對客戶意向形成機制缺乏認識，糊里糊涂跟蹤項目，收獲成果靠碰運氣，案例中我們要求一起反思：
a 失敗案例中，哪幾個環節沒有能夠把握客戶的態度滿意和意向形成，貽誤戰機，導致后期處境被動？
b 項目運作和管理能力不足，導致白白辛苦。關鍵因子態度形成沒有完成任務，沒有促成"甲方"滿意，看看問題出在哪里？
c 沒有把優勢變勝勢，鎖定項目的時機把握不好
d 缺乏系統方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策。
3、收果問題
■問題H ?常見的招標方式不熟悉，和客戶配合不默契，即使優勢明顯，也常常低價招標，甚至丟單
■奧運項目中，自己的公司資質不夠的時候，同時，傳統的招標方式非常不利于鎖定客戶意向的時候，是如何處理的？
■問題I 什么時候是自己優勢狀態和劣勢狀態，識別時機，鎖定意向
■開始客戶選擇產品的標準對自己不利，是如何識別并采取對策的，后來優勢狀態形成之后，優勢如何鎖定意向的。
第二部分 意向形成機制
■打靶先要看清自己的靶子，先學會客戶決策的核心邏輯
■本單元學習目標：客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產品的，如何看出是對競爭對手形成客戶意向，還是我們的產品形成了客戶的意向，另外，對于團隊決策我們如何理解決策意向形成過程。
一 ?項目運作中看不透的困惑
一個名牌轎車的招標故事
二 ?意向在項目中的作用
■招標要做到心中無標
三 ?意向形成機制----決策地圖DMI
1、什么情況下客戶購買你的產品
2、關注態度，利益平衡
3、從態度到意向形成，客戶選擇的科學
4、DMI表，客戶決策鏈以及客戶態度的相互作用----意向形成機制
5、BATT案例，態度分如何轉化為意向購買行為
第三部分 項目運作基礎
------軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本節學習目標：理解在項目運作過程中，關系，產品屬性，服務，品牌，價格，項目運作五個階段，這些要素是如何在項目中發揮作用的，理解其中的關系，并熟悉他們的規律。
一 關系
1 關系的性質和作用
2 關系的幾個層級
3 建立支撐性關系
4 既是顧問，又是朋友
5 案例：高中低的客戶級別如何構建關系和制定計劃
二 產品和服務屬性
1產品一定要專業，產品經理的職責
2FFAB原則
3產品屬性調研表
4案例：價值包裝之后，滲透力大幅度提升。
三 商務
1掌握商務應該學會些什么
2價格，關系，技術的權衡
3是科學也是藝術
4案例：商務運作改變客戶的采購進程，提前鎖定意向
四 DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達。
1決策鏈表
2形成機制
3如何使用
4清晰明了的地圖，為博弈分析打下準備
5案例：填不出的表格，意味著丟單也在情理之中
五 項目信息的挖掘
1案例：某公司行業研討會的策劃
2品牌提升
3代理商
4技術交流會
5主動拜訪?
6關系介紹
7行業主管文件，建設計劃，上層關系
六 項目運作過程的五個階段
1五個階段
2不同階段的客戶心理分析
3不同階段的判斷和競爭機會分析
4不同階段的機會窗信號
5保密工作和階段控制
6案例：一個大項目的運作過程介紹
七 立項
1立項的項目運作階段分析
案例：廣東某地市政府網項目
2立項的客戶態度與決策鏈形成機制分析
案例： 天津某大廈1500萬景觀燈光項目，沒有弄清楚客戶決策形成機制，導致后面看不懂客戶的行為。
3立項的主因素與價值優勢分析
案例：一個沒有任何關系背景，靠價值分析判斷來立項的案例，昆明8000萬的燈光案例
4立項之客戶行為分析與判斷
案例：一個大劇院5000萬項目案例：立項錯誤，苦了公司上下，損失了人財物，浪費了大量時間。
立項的幾個基本點總結
第四部分 項目運作過程
------勤奮是你的雙腿，智慧是你的雙眼
本部分內容：分析問題、審時度勢；制定策略、取得勝勢。學會確定意向形成機制，并學會分析判斷問題，對每一階段的狀態進行分析，然后制定對策。
一 切入項目，施展拳腳
1.興趣點切入
2.黏住客戶，構建持續性的關系
3.了解興趣點
■詢問
■觀察
■推理，有幾分福爾摩斯的能力
■人際信息
■案例：西北銀行案例：得知三級網信息也非易事
4.權衡性問題的調研
■了解權重，方知勝負關鍵
■技術交流與業主權衡性問題
■因子排序
■案例提供讓客戶評價
■新特性與業主權重調查
■案例：自己的關鍵因素優勢卻在客戶心目中權重不高。所以他們的項目運作中，總有一特殊工作環節加在項目運作里面，成功運作諸多國家級大項目。
二 推進：態度加分，確立滿意
1.意向形成優勢
2.DMI決策形成機制
3.案例題目10道，提高分值的種種手段
案例一：必要性分值，決不能疏忽
案例二：權重高的分值，竭盡全力
案例三：提高優勢因子的權重
案例四：客戶現有的評價標準
案例五：容忍度評價
案例六：無中生有，增加決策因子
案例七：利用影響力關系
案例八：改變權重結構
案例九：降低競爭對手分值
案例十：策劃時間節點
三 競爭博弈，意向形成
1.博弈表和意向形成
2.什么會阻止意向形成
3.案例題目9道，博弈手段種種
案例一：因素上的陣地戰
案例二：搶先完成滿意度的態度轉變工作
案例三：敵方優勢，尋找突破口拖延，等待我們意向形成
案例四：珍惜關系建構窗口，不要臨時抱佛腳
案例五：主動策劃，主動行動
案例六：意向形成評估，時機上的博弈
案例七：大膽判斷，果斷出擊
案例八：動態博弈，高層關系
案例九：關系型伙伴的尋找和合作
4.意向形成時機的把握
■進程分析
■意向形成信號
■意向的三種模式
■意向進入形成期的判斷
■案例：沒有分析，信號已經到來卻不知道，結果一周內窗口關閉了。
5.案例，沒有及時鎖定意向，煮熟的鴨子飛了
四 鎖定意向，收下果實
1.招標類型和規范書的種類
2.如何決定對自己有利的招標模式
3.博弈表和招標過程的把握
4.招標博弈案例
案例：無錫燈光案例3500萬。競爭對手花了50萬買陪標，結果經過神機妙算，預測到第二天對手的行為，結果破解對手陣局。
案例：客戶內部矛盾和決策機制研究明白，手握王牌，配合客戶決策，鎖定勝局。
五 跟蹤服務，兌現滿意
1.客戶業務上滿意
2.情感滿意
3.關系建構滿意
4.案例：一個成功的老銷售，是如何呼風喚雨的。
第五部分 項目運作計劃，跟蹤，監控
-------效果監控勝于行動監控，效果卻藏于客戶的心里
本單元目的：計劃要監控才能有效，監控不僅是銷售在做什么，更重要的是監控客戶端的銷售有什么進展，我們銷售有質量的行為有沒有做？客戶態度滿意了沒有？意向是否在形成。
一 項目狀態評估表
1.Pse表的使用
2.上司評估下屬，防止項目失控
3.銷售自己評價，給自己一個指導
4.案例：對新銷售員跟蹤不力，致半年無果。領導也失職。
二 項目跟蹤和計劃表
1.跟蹤表的學習
2.跟蹤表的Pdca
3.和DMI表聯合使用，分析和計劃，評估和實施
案例：海陸空聯合作戰，空軍完不成任務，陸軍也進不去。一個計劃沒有監控而導致失敗的銷售案例，某大學校園網，煮熟的
【費用及報名】
1、費用：培訓費4200元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統一安排,費用自理。
2、報名咨詢： 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網： (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)
【講師介紹】
蔣建業老師，中國培訓資訊網 資深講師。資深講師，資深顧問、華為公司原企業網事業部南部大區經理、港灣公司廣東辦事處主任、港灣公司大企業系統部總經理、上海廣茂達首席營銷官、上海雷士光藝總經理
成功銷售近10個億的業績、組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動、復旦大學經濟學碩士，企業管理研究生、培訓過的客戶有三一重工，中國電信通服，神州數碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，深圳好家庭，瑞士康達，中國移動等幾十家知名公司。
專業背景：復旦大學經濟學碩士，企業管理學研究生，數學 學士。具備15年產品銷售經驗，曾經在國家權威刊物上發表多篇論文。
實踐經驗：不僅成功銷售近10個億的銷售額，而且對大項目有實際運作經驗
培訓特色：實踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色
【培訓對象】銷售從初級通向中高級水平的基礎課程；需要提高項目運作能力的工程項目類銷售經理，產品經理， 部門主管；項目運作型的銷售，百萬級，千萬級，甚至億級別的大型工 程類項目型銷售。建筑工程行業，燈光行業，通訊行業，IT 類型的項目。
更新時間：2014/6/11 9:03:22
