【課程大綱】第一步驟：識局——如何提升營銷人員的意識
凡是做過大項目營銷的主管人員可能都經歷過這種場景：公司的銷售人員興沖沖的拿來一份客戶的意向書交給你，聲稱這大項目價值可觀，自己有十足的把握，但為什么到后期都不了了之呢？如果是一位身經百戰的管理者那該如何開始這個項目呢？因為面對大客戶時，冷靜、調研、分析、甚至于悲觀往往比樂觀和努力更重要。
一、面對客戶、競爭對手、市場我的思路清晰嗎？
二、面對每個項目需要思考的四個問題.
第二步驟:布局——如何提升營銷人員的開拓執行力
一個科學合理的大客戶銷售流程的操作，是我們不同成員角色責、權、利分工與協作完成的一個流程。對外應該緊密配合客戶的采購流程，對內則能夠適時調動公司內部一切可調動的資源，在布局中對流程的描述越清晰，達成目的的可能性就越大，達成的信心就越強。這是銷售隊伍中自我與團隊管理中強化執行力的一個要訣
第三步驟:拆局——如何提升營銷人員的客戶服務能力
大客戶營銷如果沒有內線關鍵人，所有的一切無從談起，那如何開發Coach？運用Coach呢？如何針對客戶內部的每一個角色進行分析和判斷，獲知每個角色的態度，利益與個人動機，并據此制定有效的銷售策略和行動計劃
（附錄 MAP關鍵人地圖、影響線分析圖）
第四步驟:贏局——如何提升營銷人員的溝通能力
運用立體直觀的沙盤教具以行為管理為主線，把復雜的行為模式、營銷與服務的溝通技巧演繹成一門完全情景式、演練、互動式的簡單易學、易用的課程。
談判中的博弈（得到關鍵決策者支持）
1、如何開始關鍵的12秒鐘對話（如何創造氛圍）
2、建立信任感的8種提問練習
3、用有效提問分析客戶目前的狀況問題（讓他揭開傷口）
4、和對方進入主題探討的技巧話術
5、幫客戶分析出他目前的問題和需求3個步驟
6、掌握讓對方困惑的提問和獲取信息的技巧分析（偷偷向傷口灑鹽）
7、如何引導客戶的思路和我的服務相聯系
8、客戶潛在的狀況需求或運營誤區浮出水面
9、加大客戶的潛在痛苦和后果的研討（一起往傷口抹膏）
10、聯想的力量，把我的說服和某件好事連在一起
11、如何有效運用銷售中的詞匯轉換技巧
12、引導客戶通過點頭和承諾與你保持同一性（讓他同意治療）
【工具包】（在課程講授過程中，講師將針對性的對以下工具包進行穿插解讀）
工具包一：
1、《市場競爭對手分析細分模板》；
2、《銷售漏斗流程和模板》；
3、《參照故事編寫形式與模板》；
4、《客戶問題鏈設計流程與模板》；
5、《客戶代表與關鍵人分析模板》；
6、《商機甄別與價值評估流程與模板》；
7、《客戶需求挖掘流程與模板》；
工具包二：
1、《項目計劃流程與團隊資源合作模板》；
2、《銷售渠道里程碑工作表》；
【講師介紹】張誠忠(Kean)
營銷教練、KA營銷系統模擬Ⅰ Ⅱ沙盤創始人
國際經理人協會審核的注冊高級培訓師
亞洲管理科學協會認證（中文）講師
亞太客戶關系管理學院（新加坡）培訓師
交通大學管理學院（EMBA）講師
上海財經大學(EMBA) 講師
曾任職務：零距離訓練機構執行總監、EPS愛普司企業集團（中國）市場總監
教育背景：工商管理碩士，曾受LIMRA(美國行業營銷協會)專業3年的系統訓練。國際經理人協會CCSM指定的注冊培訓的主講教師。一直致力于營銷市場的專向研究，以系統訓練提高團隊績效和市場占有成功率而著稱。
職業經歷：自身有十二多年著名企業實戰工作同時近十年的培訓資歷，工作經歷：大區經理，KA經理，市場部經理，營銷總監等。在市場營銷和企業管理方面具有豐富的實際經驗.既具備扎實的理論知識,又以其在該領域的豐富經驗見長;管理團隊也創下業界多項銷售冠軍記錄。特別是在近4年咨詢策劃中與數十家大企業合作成功實施了市場渠道及營銷隊伍管理方向的管理咨詢。在參與企業的項目策劃和實地考察中，有對近5000多名現場人員的特質和績效等相關數據的追蹤評估，這些有效職業經歷極大豐富了其對銷售系統的理解，對客戶的感知。課程整體擁有理念、流程、方法、工具。教案體系與歐美專業課程接軌，使培訓的價值得到極大延伸，此教練風格在業界獲得高度評價。
熟悉并能講授國外知名的銷售課程SS（美國知名銷售課程戰略營銷），LAMP（美國知名銷售課程戰略客戶經營），,CS（美國知名銷售課程新概念銷售），CCS(美國知名銷售課程以客戶為中心的銷售)，SPI(解決方案銷售)，SPIN大客戶銷售，WILSONLEARNING顧問式銷售等課程。
在咨詢項目中對銷售業務流程與團隊管理的運作依托于KAMS（大客戶管理系統），SCCS（可持續客戶經營）運營模式
授課方式：以生動化的互動教學為主導，為學員提供詳實的案例分析和實際運用模式，為企業提供實效化的銷售業績提供方案。
【培訓對象】企業主、董事長、總經理、銷售主管、銷售經理、銷售總監等
更新時間：2014/5/29 9:51:58
