【課程大綱】第一講：渠道如何規劃
工業品渠道模式——長度、寬度和廣度
不同渠道模式的優勢和劣勢
影響渠道規劃的六個因素
（客戶、產品、制造商、經銷商、競爭者、環境）
評價渠道方案的三個原則
規劃的工具和具體方法
案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路
如何建立系統的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規劃的關鍵要素，掌握規劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。
第二講：經銷商的選擇
選擇經銷商的四個基本思路
選擇經銷商的六大標準
（行銷意識、資金銷售實力、技術方案能力、產品線、公眾口碑、合作意愿）
考察經銷商的實戰動作
尋找經銷商的幾種方法
案例討論：大區經理李東的痛苦選擇？
選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經銷商是公司最需要的，他們有哪些特點？本部分主要討論：選擇經銷商的標準和根據標準來考察經銷商的實戰動作。從而避免初期 "抓到籃子就是菜"最后"請神容易送神難"的情況出現。
第三講：經銷商的談判
招商談判前的準備：知己知彼
分析供應商對經銷商價值的方法
用SPIN挖掘和引導客戶需求
與經銷商談判和合同簽約的技巧
有了選擇經銷商的標準也找到了合適的候選人，接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論：如何取得經銷商任信并說服經銷商簽約的套路，如何避免簽訂"喪權辱國"的條款？
第四講：經銷商的日常拜訪
日常拜訪的原則
拜訪經銷商六大任務
（銷售產品、市場維護、培訓客戶、下線拜訪、信息收集、客情關系）
拜訪經銷商規定動作六步走
經銷商績效評估標準
不同性格與銷售風格
有了簽約的經銷商，接下來就是日常拜訪。客戶日常拜訪要占整個銷售活動的大部分時間，但也是問題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經銷商主要任務和規定動作，以一套標準化和可重復操作的銷售方法，避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。
第五講：制定經銷商政策
制定銷售政策四個原則
價格體系設計
三種返利政策
信用政策設計
區域管理要素
案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系
經銷商永遠只做你考核的，決不做你希望的。經銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設計價格、返利、信用和區域政策，促使經銷商按照廠家所設定的經營思路行動，在完成公司銷售目標的同時，避免渠道價格混亂、竄貨等現象發生。
第六講：如何掌控經銷商
渠道掌控的目的
如何避免"客大欺店"
掌控經銷商的七個方法
（品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 ）
本部分主要討論：掌控經銷商的具體思路和方法。而掌控經銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運行，避免經銷商叛離；協調渠道沖突；穩定價格體系，使企業能基業常青。
第七講：解決渠道沖突
渠道沖突的類型
如何有效遏制價格競爭
有效避免惡性串貨的六種方法
案例分析：經銷商串貨的真實案例
渠道惡性競爭嚴重，沒有利潤，經銷商抱怨不斷，喪失信心，串貨現象嚴重，屢禁不止，嚴重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規，維護渠道秩序保護渠道利潤的工具和方法。
第八講：如何更換經銷商
更換經銷商的原則
更換經銷商的五個準備
案例分析：更換代理商的風波
企業初期選擇經銷商時把關不嚴；或經銷商后期無法跟上廠家的發展步伐，導致廠家考慮更換經銷商，但更換經銷商如果準備不足會帶來嚴重后遺癥。本部分主要討論：更換經銷商廠家前期的準備和"安全"切換的方法，避免市場動蕩給企業帶來不必要的損失。
第九講：經銷商管理工具
80/20 原則
經銷商分析/決策的方法
【講師介紹】工業品營銷實戰派專家——陸和平老師介紹
主要背景
上海同濟大學EMBA；中歐工商學院 高級管理課程。
工業品營銷管理專家和培訓專家；
二十年工業品和建材行業營銷實戰、咨詢和培訓經驗。
職業經理人多家500強跨國公司職業實踐，歷任德國可耐福南方大區經理；美國ITW全國銷售總監等職。
北大縱橫管理咨詢公司合伙人；
上海交大安泰管理學院MBA客座教授。
實戰經歷
十年多工業品500強跨國公司職業實踐；三年針對工業品銷售培訓經驗；兩年針對工業品的管理咨詢經歷；累積了超過十五年的工業品和建材行業營銷研究、實戰、咨詢和培訓經驗；對大客戶營銷戰略、渠道銷售、客戶關系管理、大客戶銷售與管理有著獨到的見解；
多家500強跨國公司職業經理人職業經驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區總經理和美國ITW公司全國銷售總監；
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網專欄作家，第一財經日報和市場報撰稿人。各類媒體發表的營銷文章超過一百篇；
曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業品渠道的規劃開發和管理》等；
授課風格
陸老師具有幾十家500強企業或上市公司的咨詢與培訓經驗，屬于工業行業營銷的實戰派老師。他授課風格形象生動、互動性強、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論的同時結合自己成功銷售和管理生涯中親身經歷實戰案例，實戰性強，對銷售人員和銷售管理者都有很強的實用性、啟發性！
部分服務客戶
阿姆斯壯、圣戈班、LG化學、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材、拉法基集團
卡特彼勒、三一重工、中聯重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現代重工。
西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機。
寶鋼機械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團、浙江物產、廈門建發。
美的中央空調、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業。
奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達鋼簾線。
諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。
威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
卡爾史托斯內窺鏡、美利捷自動識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上海肯特、深圳萬訊。
中石油、道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學技術咨詢。
【培訓對象】工業品行業資深銷售人員、分公司銷售經理、大區渠道經理、總公司渠道經理，或以上級別員工等；
更新時間：2014/5/21 9:51:10
