【課程大綱】
《客戶開發與客戶關系深度經營》 主講：何先生（12月24-25日）
第一單元 專業基礎篇
1.案例分析：水果店里的故事
2.銷售的定義
3.了解和熟悉你的客戶
4.優秀銷售人員應具備的基本能力
5.優秀銷售人員的十大主動工作方式
第二單元 銷售過程篇
談戀愛與做客戶為什么驚人的相似
（一）、相識階段
1.客戶關系發展的三種境界
2.了解中國人做生意的特點
3.東西方人的比較
4.建立信任的十大方法
5.典型的進展有能哪些
（二）、相知階段
1.這些意思到底啥意思？
2.客戶需求的三個層次
3.銷售的成功要素
4.酒桌的規矩你懂多少
5.聽懂對方的話外之音
6.案例分析：深入挖掘客戶的需求
（三）、相愛階段
1.客戶需要之窗：超越客戶的期望
2.在建立關系的過程中不斷了解客戶
3.關系深度經營的主要方法
4.客戶管理就是關系管理
5.客戶資料收集與客戶檔案建立
6.銷售心得感悟：You become one of them!
（四）、相守階段
1.增量拓展，存量深耕
2.客戶分類：評估客戶質量(RAD 法)
3.用心去經營你的客戶。
4.優質服務管理循環
5.如何改善服務質量
6.客戶的滿意（忠誠）=
7.提高客戶轉移成本的17 種方法
8.維系客情關系的感情帳戶
9.進行客戶關系管理的十大要點
10.經典營銷工具：銷售漏斗
第三單元 實戰技能篇
（一）、培養良好的市場意識
1.市場(marketing) 與銷售(sales)
2.營銷的第一命題：誰是我們的客戶？（客戶選擇）
3.地域及行業客戶普查
（二）、尋找目標客戶
1.潛在客戶搜集方法
2.客戶管理觀念：不是所有的客戶都同樣重要：20:80 法則
3.雙三角分析法
4.鎖定客戶—MAN 分析法
5.確定KEY MAN 關鍵人物
（三）、拜訪前的充分準備
1.拜訪前的準備
2.有力的證明
3.準備即是裝備
（四）、塑造良好的職業形象
1.我們沒有第二次機會創造第一印象
2.塑造積極的個人形象
3.哪些因素會讓別人印象深刻
4.商務拜訪中的常用禮儀
（五）、客戶的拜訪與溝通
1.案例分析與討論：買空調
2.客戶的采購流程
3.銷售的流程管理與控制
4.四種不同的溝通
5.銷售人員成長的四階段
6.以問題為中心的銷售循環
7.常見開場白
8.溝通就是從說廢話開始
9.找到共同話題
10.平滑過渡，自然交流
11.與客戶同步，取得客戶的認可
12.學會問問題是最好的調查
—SPIN 是問問題最好的代表
（六）、銷售人員必備的識人術
1.看人下菜碟：適應不同性格的客戶
2.觀人之術——孟子曰：存乎人者，莫良于眸子。
3.人際風格測試與分析
4.改善與不同類型人的溝通
5.如何做到見人說人話、見鬼說鬼話
（七）、產品呈現技巧
1.FAB 在銷售過程中對客戶的影響
2.呈現技巧與FAB 策略
3.顧問式銷售中的"利特優"
4.從這些角度構想FAB（SPACED）
5.學會講故事
（八）、拒絕和異議處理
1.什么是異議?
2.客戶提出異議意味著什么
3.客戶拒絕的十大原因與對策
4.處理反對意見：LSCPA 異議處理技巧
5.有效的引導技巧
（九）、大客戶開發的關鍵點
1.大客戶開發流程
2.大客戶銷售的特點
3.大客戶銷售的關鍵
4.客戶決策模式和流程
5.客戶分析表——堅固的堡壘是從內部突破的
6.做好大客戶銷售的七個條件
（十）、臨門一腳與促成成交
1.臨門一腳: 感知和識別購買信號
2.要求生意
3.購買信號：客戶的投石問路
4.成交時的心理
5.促成成交的技巧
第四單元 銷售案例篇
1.經典案例分析一：怎么樣才能將產品做進去，至少與競爭對手平分秋色？
2.經典案例分析二：我們的競爭策略及行動計劃
3.經典案例分析三：小A 的困惑
4.經典案例分析四：難搞的B 客戶
5.經典案例分析五：打一場人民的戰爭
6.經典案例分析六：誰扼殺了這個合約？
7.經典案例分析七：張瑞祥的單子丟了嗎？
第五單元：銷售悟道篇
1.構建業務管理平臺
2.推薦書目
培訓的結束是學習的開始
【講師介紹】何 冰 博思嘉業企業管理咨詢有限公司培訓總監
一、講師背景
何先生，現任博思嘉業培訓總監，中國培訓行業出道最早的實戰派培訓專家。清華大學繼續教育學院教授會成員，北京大學、清華大學、中國人民大學、上海交大、復旦大學、浙江大學、西南財經大學等高校企業家研修班、總裁班客座教授，何先生開發的管理與營銷課程是在實際操作和研究的基礎上，結合國內外各類企業的真實案例，專為企業拓展國內市場而開發、設計的，深受企業和學員的好評，課程滿意度穩居4.5 分以上（5 分制），成為近十五年來最受歡迎的培訓師之一。
二、工作經歷
何先生現任博思嘉業培訓總監，北京大學企業家研修班，清華大學職業經理訓練中心教授會成員，一汽豐田特邀講師，曾任某知名大型跨國公司(德國)華南區市場經理、銷售總監等職位，有豐富的企業管理和培訓經驗，熟知現代企業經營管理中存在的問題。
三、授課風格
授課風格熱情、生動、幽默，能將西方先進的管理理念與中國的實際情況有機結合，將理論性、實踐性與趣味性相結合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。具有極強的實用性，深受企業和學員的好評。
四、主講課程
《客戶開發與客戶關系深度經營》、《MTP-中高層管理人員綜合技能提升》、《部門主管、經理全面管理技能提升》、《職業經理人核心技能修煉》、《塑造管理高手：目標、計劃與管理》、《從專業/技術人才走向管理精英》、《高效管理溝通技巧》、《銷售實戰技能訓練》等。
五、曾經服務的客戶
何老師近年服務過的客戶主要來自計算機、通信、金融、證券、保險、消費品、生物工程、建筑、醫藥、貿易、房地產、服務和零售等多個行業，包括：HP、ABB、SONY、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、阿爾卡特、搜狐、中外運、東方航空、海南航空、中國銀行、建設銀行、招商銀行、約克、科勒、飛利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、聯想集團、北大方正、清華紫光、清華同方、用友軟件、時代集團、大田集團、賽特集團、三一重工、中國國藥集團、北京醫藥。
【培訓對象】企業的銷售代表、銷售經理、區域經理、客戶管理總監、銷售總監。
更新時間：2015/11/11 11:42:15
