【課程大綱】課程簡介：
隨著國家金融改革的深入，商業銀行業務的不斷拓展，對銀行客戶經理團隊的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養出高質量的客戶經理成為各家銀行的面臨的一大難題。
該課程內容重點針對為客戶設計定制金融服務方案的邏輯與思路，方案商務展示類型與設計技巧。增強客戶經理在客戶營銷中專業的服務水平和客戶判斷及展示能力。課程緊密聯系實際工作，采用課堂練習、案例分析等授課方式，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，掌握商務展示的金字塔理論，為今后的工作做好準備。
課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠：
理解金融服務方案定制的原因、目的及方法
學會用金字塔理論思考問題，掌握較強的展示邏輯
學會在實際營銷中的幾種商務展示方法
課程大綱/要點：
一、金融服務方案定制化
1、金融服務方案概述
什么是金融服務方案
為什么要定制方案
客戶需求與方案設計
2、金融服務方案設計的思路
充分理解銀行產品內在聯系與特點
客戶需求的深入挖掘：知己知彼
方案設計三個原則
方案設計流程
提取客戶關注點與方案的亮點用來重點展示
3、金融服務方案設計案例
天津華潤萬家
西安某大型綜合醫院
沙鋼供應鏈金融解決方案
練習：鋼材市場金融解決方案定制
二、商務展示黃金法則：金字塔結構
1、為什么在商務展示中運用金字體結構
歸類分組，將思想組織成金字塔
自上而下表達，結論先行
自下而上思考。總結概括
2、邏輯思考的順序
時間順序
結構順序
程度順序
3、商務展示設計
理清思路
界定問題的框架
發掘客戶疑問
設計診斷框架
形成邏輯層次
展示方式選擇：幻燈片、標書等
時間把控與重點突出
總結與跟進
4、練習：結合具體案例來設計大綱
【講師介紹】楊樹峰老師
國際認證注冊銷售總監（CSE®）
中國培訓研究院金融講師聯盟營銷專家、咨詢項目總監；
曾任某國有銀行總部營銷培訓師；10年營銷培訓師經驗；
匯豐銀行特聘營銷培訓師；
多家國內一流培訓機構合作培訓師；
上海交通大學、浙江大學、上海財大、上海復旦等多家知名高校合作講師。
核心課程：
《打造金牌客戶經理》、《向自己要業績--客戶經理營銷技能提升》
《商業銀行目標客戶開發與維護》、《客戶需求分析與金融方案設計》、
《金融服務方案定制與商務展示》 、《網點綜合營銷能力提升》、
《中小企業客戶營銷技能提升》、《小微企業客戶營銷技能提升》、《打造高績效業務團隊》
營銷訓練營項目：
《打造金牌客戶經理——營銷技能提升訓練營》3天3夜
《打造金牌內訓師——銀行內訓師授課技巧與課程開發》
核心咨詢項目：
網點綜合營銷技能提升（客戶經理、大堂經理等）
客戶經理業績能力與業績提升
……
課程特色：
銀行實戰派講師，授課內容根據學員一線工作需要，深入分析學員在工作中的要點，結合實際需求開發。對學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用。每門課程能對學員現狀進行深入分析，設定明確合理的培訓目標。在授課過程中結合多種培訓方法，使學員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學員參與度較高，能充分調動學員積極性，真正理解所學內容。
服務客戶：
建設銀行及分行：
建設銀行山東省分行：《大堂經理現場管理與服務營銷》《對公營銷技能提升》
建設銀行山東省分行：全省優秀網點主任16期"飛鷹計劃"，善融貸、善融商務營銷
建設銀行福建省分行：《對公客戶經理營銷技能提升》《市場細分與差異化營銷》
建設銀行江西省分行：《對公客戶經理營銷技能提升》
建行浙江省分行：《網點對公營銷技能提升》三期
建設銀行蘇州分行：《客戶需求分析與金融服務方案設計》三期《金融方案設計與展示》
建設銀行上海徐匯分行：《綜合柜員小微企業營銷》《網點組合營銷》《客戶經理營銷》
建設銀行溫州分行：《對公客戶經理營銷技巧提升》
建設銀行黃山分行：《對公營銷技能提升》
建設銀行溫州蒼南支行：《網點負責人營銷技能提升》
中國銀行及分行：
中國銀行江蘇省分行：《中小企業營銷技能提升》、《對公客戶經理營銷技能提升》
中國銀行蘇州分行：《網點營銷與客戶轉介紹》
中國銀行上海分行：《綜合營銷技能提升》
中行中山分行：《產品方案設計與展示》
中行江陰支行：《對公客戶經理營銷技能提升》
中行廣州珠江分行：《中小企業需求分析與金融方案設計》
農業銀行及分行：
農業銀行北京分行：《打造高績效營銷團隊》
農業銀行安徽省分行：《銀行網點管理》、《服務營銷》《對公客戶經理談判技能提升》二期
農業銀行貴州省分行：《網點營銷與客戶關系維護》《客戶溝通技巧》
農業銀行上海分行：《對公客戶經理營銷談判技巧》二期
農業銀行天津分行：《個貸客戶經理營銷技能提升》
農業銀行湖北分行：《網點服務營銷與轉介》
農行鎮江分行：《對公客戶經理營銷》
工商銀行及分行：
工商銀行福州分行：《軍隊客戶經理營銷技能提升及金融服務方案制定》
工商銀行西寧分行：《客戶經理營銷技能提升》
工商銀行成都分行：《中小企業客戶開發與維護》
工商銀行開封分行：《目標客戶開發與維護》
工行湖州分行：《客戶經理營銷技能提升》
工行佛山分行：《網點綜合營銷能力提升》
招商銀行及分行：
招商銀行廣州分行：《客戶經理綜合營銷技能提升》
招商銀行重慶分行：《銀行柜面主動營銷》
招商銀行南昌分行：《中小企業營銷拓展》
浦發銀行及分行：
浦發銀行廣州分行：《客戶開發與維護》、《優質客戶開發》
浦發銀行北京分行：《中小企業客戶開發與維護》
浦發銀行寧波分行：《客戶開發與維護》
郵政儲蓄銀行：
郵政儲蓄銀行蘇州分行：《客戶經理營銷能力提升》、《理財經理營銷技能提升》
郵政儲蓄銀行鹽城分行：《網點組合式營銷策略》《中小企業客戶開發與維護》
郵政儲蓄銀行紹興分行：《客戶經理營銷能力提升》
郵政儲蓄銀行陽江分行：《網點組合式營銷策略》
郵政儲蓄銀行山西分行：《網點服務營銷能力提升》
郵政儲蓄銀行溫州分行：《網點服務營銷與轉介》
其他銀行：
民生銀行蘇州分行、深圳發展銀行重慶分行、興業銀行溫州分行、興業銀行上海分行、蘇州銀行總行、北京銀行總部客戶經理培訓、天津銀行總部網點主任培訓、上海銀行對公客戶經理營銷、平安銀行寧波分行網點主任績效管理培訓、重慶農商行客戶經理培訓6期、重慶光大銀行、湖北銀行荊州分行、湖北銀行孝感分行、威海銀行、鄭州銀行、南粵銀行、海峽銀行、泰隆銀行總行及多家分行、山西郵儲、溫州郵儲、泉州農商行、吳江農商行、安徽農村合作銀行、湖南農村信用聯社、泰安農信社、陽泉農信社、甘肅省聯社、江西省聯社、山東省聯社、黃河銀行、北部灣銀行等等。
其他金融機構：
四川匯通武侯小額貸款公司、溫州華峰申銀資產管理有限公司、安邦保險等
【培訓對象】為客戶設計定制金融服務方案的邏輯與思路，方案商務展示類型與設計技巧。增強客戶經理在客戶營銷中專業的服務水平和客戶判斷及展示能力。
更新時間：2014/2/28 15:51:08
