【課程大綱】第一講 營銷戰略和計劃的交互
營銷成功的背后
營銷成功的標準是什么
營銷成功的核心因素
案例分析：維品網和當當網的區別在哪里？
市場營銷的基本邏輯
市場營銷框架圖
市場營銷的三大基本邏輯
市場營銷的執行管控
案例：蘋果戰勝了諾基亞，三星抄了蘋果的后路，半道又殺出了小米……
市場戰略和營銷計劃的關系
市場戰略與營銷計劃的結構關系
營銷計劃對市場戰略的支撐
營銷計劃和市場戰略的雙向校驗
第二講 市場戰略的選擇
視頻分享：從砥平里戰役看彭德懷、李奇微的戰略較量……
戰略思維的構建
什么是戰略思維
戰略思維的六大特征
如何構建戰略思維
案例：陳玉書的鳳凰水業為什么會失敗……
市場戰略的基本概念
什么是市場戰略
市場戰略的系統結構
戰略與目標的區別
工具：惠特曼的客戶數據分類統計法……
市場戰略決策流程
提煉企業競爭元
客戶數據分析
外部市場環境分析
目標市場、品牌定位
營銷戰略評估
戰略決策
案例分享：茅臺酒業的戰略困境……
市場戰略的選擇原則
戰略選擇的五大誤區
市場戰略成功之道
討論：健茂公司戰略定位存在哪些問題……
第三講 年度營銷計劃的部署
年度營銷文件結構
年度營銷總結
年度營銷戰略規劃
部門級年度營銷計劃
員工級年度營銷計劃
工具：各部門年度營銷總結、計劃文件模板……
年度營銷計劃的工作流程
啟動：基層和部門總結，決策層摸底
分析：跨部門會議，討論各部門總結報告
決策：確定公司層戰略目標、營銷目標
計劃：制定部門計劃
分解：市場部、銷售部基層制定計劃
案例：我遇到了審批權代理問題……
年度營銷計劃文件要求
計劃文件的基本規范
資料引用要求
圖表設計的技巧
計劃編寫的四個原則
案例：某高科技公司，銷售、市場和開發計劃脫節……
部署年度營銷計劃工作的幾個要點
控制時間節奏
協調和通知
必要的工作紀律
年度營銷計劃的審批
案例：春節放假，幾個人請假先走，結果導致全公司計劃延后……
營銷預算
營銷預算分類
營銷預算的分配原則
市場的不可控因素
針對新興市場的預算機制
案例：沙洲優黃利用軟預算應對市場的擴張…… 第四章 營銷數據分析
營銷結構分析
數據排序分析
銷售量占比分析
客戶結構分析
離散產品類型分析
異常分析
案例：某IT企業各區域數據多維度分析……
趨勢分析
趨勢因素定義
增長率分析
銷售波動趨勢分析
小組討論：某生物科技公司營銷趨勢分析
相關性分析
相關性假設
區域相關性分析
產品-客戶需求相關性分析
銷售能力相關性分析
案例：某工業品企業銷售數據的相關性……
市場調研策略
調研目標與調研數據
調研對象的確定
調研策略
第五章 營銷目標的制定和分解
討論：喬總的年度銷售目標有哪些不足……
年度營銷目標設計
目標設計的流程
目標設計的框架思路
目標設計策略
案例：2010年，公司調整銷售責任區……
營銷KPI的設計
KPI的設計原則
市場部門KPI
銷售部門KPI
案例討論：ZB公司的考核指標……
年度目標的分配
劃分銷售責任區的原則
分配銷售目標的時間因素
目標分配的溝通策略
案例：龍經理和小孫的一次績效面談……
績效考核
績效考核的目的
績效考核的操作要點
績效面談技巧
第六講 計劃的執行與控制
計劃執行力
為什么計劃變成了一張廢紙
什么是計劃執行力
計劃執行力的關鍵因素
案例分享：可口可樂執行力解決方式……
計劃執行的協同
計劃與目標的對接
時間協同
團隊內部的協同
跨部門協同
案例：某化工廠，因為生產與銷售計劃的脫節，導致兩個部門的矛盾……
計劃執行的四大閉環
計劃書編寫和審批的閉環
計劃任務的執行與反饋
結果的匯總、檢討和持續改進
跨部門執行閉環
小組討論：如何完成計劃執行閉環圖……
執行過程控制
計劃執行過程的關鍵環節
對關鍵環節的管控
如何真實反映執行結果
案例：我的經驗，信息記錄方式的轉變……
計劃執行的支撐系統
激勵機制
計劃執行的紀律
客戶化的服務流程
員工職業化
案例分享：晨光文具的職業化進程……
【講師介紹】【品牌定位】
營銷和管理領域的實踐者、研究者、傳播者
專業研究領域：
營銷：銷售技能訓練、銷售行為與心理＼市場戰略、商業模式
管理：創新管理（驅動力）、領導力、執行力＼團隊建設
全案例教學、診斷式教學--國內第一人
獨立擁有"案例庫"
營銷領域：2300多個實戰案例
管理領域：1500多個實戰案例
獨立擁有"題庫"
營銷領域：800多個試題（情境模擬考題）
管理領域：700多個試題（情境模擬考題）
【企業實戰歷程】
21年企業實戰經驗，曾任職務：
江蘇省政府某局長（廳級）秘書
天龍汽車貿易公司總經理
遠東科技市場總監
摩托羅拉政府項目銷售總監
翰林匯事業部總經理
智博科技集團執行總裁
北京一網無際管理顧問有限公司董事長
【培訓、咨詢資力】
9年培訓、咨詢經驗，跟蹤研究23個行業，服務過500多家企業
精益營銷訓練創始人
人保部《經營管理師》職業培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師
清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授
用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師
《驅動力》、《精益營銷》作者
《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
【學歷】
天津商業大學信息管理工程學士
新加坡瑞勃學院MBA
天津大學組織行為學博士
【課程三大亮點】
全案例教學
全案例教學為國內首創，我們的案例庫，在同行業中處于絕對領先地位。
每個單元都從案例講解、案例討論出發，老師再提煉、總結方法、工具和操作要點。
每個案例都是真實的，100%對接實戰，教學效果非常好！
診斷式教學
課程現場，學員可以提出任何實戰問題，老師給出操作方法。
診斷式教學要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰經驗、非凡的總結能力。
對診斷式教學的評價，所有的學員都說：相當好！
情景模擬考試
課程結束，全體學員參加考試，考試成績向企業反饋。
能講課的老師100個，能出考題的老師≤5個，能出情景式考題的老師只有1個。
我們的考試為大量的企業認可，它帶來的好處是：培訓成果顯性化！
【授課風格】
激情奔放：用一流的演說水平，去感染學員，沖擊學員的心靈
案例生動：講自身經歷的故事，講貼近學員需求的故事，發人深省
交互教學：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試
實用簡潔：拒絕"花架子"，只講實用、有效、專業、簡潔。
觀點獨到：不僅實戰經驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解
【培訓對象】董事長、公司總經理、營銷副總
戰略規劃部門總監、經理
市場部總監、市場經理、品牌經理、策劃經理
銷售部總監、渠道總監、銷售部經理
更新時間：2013/11/28 10:51:11
