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【課程大綱】

第一單元 營銷的戰(zhàn)略思維
主要議題：營銷戰(zhàn)略的基本定義，營銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的重要意義，以及市場營銷戰(zhàn)略思考的基本框架
 來自市場的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮
 從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示
 市場營銷戰(zhàn)略的定義
 市場營銷戰(zhàn)略思考的基本框架
第二講 市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇
主要議題：市場調(diào)細(xì)分、目標(biāo)市場選擇與市場定位的概念與實(shí)戰(zhàn)操作方法
 市場細(xì)分的五種變量
 細(xì)分變量的運(yùn)用方法
 目標(biāo)市場的選擇：五種模式
 市場定位
 海外市場的細(xì)分與定位
 ……
第三講 產(chǎn)品策略
主要議題：探討產(chǎn)品與產(chǎn)品線的概念，以及產(chǎn)品的生命周期管理
 工業(yè)品四種銷售模式
 安索夫矩陣
 產(chǎn)品需求與產(chǎn)品創(chuàng)新
 產(chǎn)品的生命周期管理
 不同生命周期的產(chǎn)品的營銷策略
 區(qū)域市場的產(chǎn)品組合策略
 從產(chǎn)品到解決方案
 ……
第四講 客戶關(guān)系管理策略
主要議題：客戶等級(jí)劃分、客戶忠誠度的概念、客戶關(guān)系發(fā)展五個(gè)階段以及客戶關(guān)系提升策略
 客戶現(xiàn)狀分析
 客戶的開發(fā)與維護(hù)策略
 客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段
 大客戶的三種防守策略
 客戶關(guān)系維護(hù)體系的構(gòu)建與CRM管理
 ……
第五講 認(rèn)識(shí)品牌
主要議題：什么是品牌？品牌由哪幾部分構(gòu)成？地域、文化、歷史故事等怎樣對(duì)品牌的價(jià)值產(chǎn)生影響？
 品牌金字塔——產(chǎn)品品牌、家族品牌和企業(yè)品牌
 構(gòu)成品牌的基本要素——達(dá)彼斯品牌輪盤圖
 工業(yè)品為什么要塑造品牌
 如何由零開始創(chuàng)建品牌
 塑造工業(yè)品品牌的五步流程
 ……
第六講 確定品牌DNA
主要議題：品牌的本質(zhì)是差異化，那么造成品牌之間差異化的內(nèi)在因素就是品牌DNA，其中包括品牌的核心價(jià)值和品牌個(gè)性。
 品牌DNA——品牌差異化的核心
 什么是品牌核心價(jià)值？
 什么是品牌個(gè)性？
 如何確定品牌的核心價(jià)值與品牌個(gè)性
 ……
第七講 確定品牌定位
主要議題：何謂品牌定位？為何要進(jìn)行品牌定位？確定品牌定位的一些具體案例和具體方法。
 品牌定位的四個(gè)步驟
 品牌定位的方法舉例
 品牌定位分析工具：品牌定位圖
 練習(xí)：如何使用品牌定位圖工具
 ……
第八講 建立品牌識(shí)別
主要議題：工業(yè)品品牌識(shí)別的構(gòu)成要素，品牌命名的原則和方法，品牌識(shí)別的要素：理念識(shí)別、行為識(shí)別與視覺識(shí)別。
 品牌識(shí)別的構(gòu)成要素
 品牌命名的四個(gè)原則
 品牌視覺識(shí)別的建立
 品牌理念識(shí)別
 品牌行為識(shí)別
 ……
第九講 塑造品牌價(jià)值
主要議題：塑造品牌價(jià)值的六個(gè)要素，工業(yè)設(shè)計(jì)和服務(wù)對(duì)品牌價(jià)值的影響。
 品牌的感性價(jià)值與理性價(jià)值
 如何塑造工業(yè)品的感性價(jià)值與理性價(jià)值
 工業(yè)設(shè)計(jì)對(duì)品牌價(jià)值的影響
 服務(wù)對(duì)品牌價(jià)值的影響
 ……
第十講 品牌推廣與傳播策略
主要議題：品牌推廣的七項(xiàng)基本原則和工業(yè)品品牌推廣的八種武器
 工業(yè)品品牌推廣的七項(xiàng)基本原則
 工業(yè)品品牌傳播的八種武器
 ……

【講師介紹】

張長江David Zhang  老師
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家    
贏道咨詢首席顧問 
英國威爾士大學(xué)（The University of Wales）管理碩士
上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師 
IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師
中國企業(yè)教育百強(qiáng)講師 
原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗(yàn)，9年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn)，真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；
1993—2000年：在首鋼集團(tuán)國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。
2001—2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化，擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時(shí)間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予"杰出海外市場經(jīng)理"稱號(hào)。
2005—2014年：先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)工業(yè)品營銷事業(yè)部項(xiàng)目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心等多家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專職講師；
張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；
張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評(píng)論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報(bào)》、《機(jī)電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上•搶單》、《五步奪標(biāo)》（新出版）等專著。
授課風(fēng)格：
張老師具有數(shù)十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師。他博覽群書，閱歷豐富，視野廣闊，充滿智慧，授課風(fēng)格詼諧幽默、形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)。在講授理論的同時(shí)，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。
服務(wù)過的企業(yè)：
電氣自動(dòng)化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、ABB、西門子、韓國曉星、遠(yuǎn)東電纜、華電開關(guān)、正泰電氣、天正電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、施耐德……
工程機(jī)械：卡特比勒、山工機(jī)械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、斗山機(jī)械…… 
鋼鐵化工：寶鋼、湖南華菱、湘鋼、青山控股、中冶國際、中國五礦、中化國際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國遠(yuǎn)大、中國海洋石油……
交通物流：中國遠(yuǎn)洋、中國南車、金龍客車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特…… 
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材股份、滬千森工股份……
暖通空調(diào)：開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵……
IT信息化：盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、富士康……
其他：中國兵裝集團(tuán)、易居中國、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火……
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…

【培訓(xùn)對(duì)象】

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、品牌經(jīng)理、市場經(jīng)理等

更新時(shí)間：2014/5/21 9:50:59