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【課程大綱】

【課程背景】
市場競爭日趨殘酷，如何抓住機遇尋求突破？
海外出口轉(zhuǎn)國內(nèi)銷售， 企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉(zhuǎn)危為安？
制造業(yè)危機與小微企業(yè)危機的出路何在？是產(chǎn)品， 是技術(shù)， 是資金， 是人才？

   如果企業(yè)沒有一套基本模式，所有業(yè)務(wù)員都在市場上"摸著石頭過河"，很多業(yè)務(wù)員就會"掉到河里"。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過復(fù)制成功的營銷模式實現(xiàn)板塊式發(fā)展。當(dāng)復(fù)制模式時，企業(yè)就能以指數(shù)級或幾何級發(fā)展。
   在一些"總也做不大"的企業(yè)里，我們發(fā)現(xiàn)"營銷英雄"輩出，"銷售狀元"、"金牌業(yè)務(wù)員"一大堆，但企業(yè)就是做不大，以致我們得出這樣的結(jié)論：一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往"營銷高手"并不多，但卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，憑什么——并非全靠個人能力，而是靠模式和平臺？真正的營銷高手不是"抓住老鼠就是好貓"式的業(yè)務(wù)員，而是能夠"總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗教訓(xùn)，并教會更多的貓抓老鼠"式的業(yè)務(wù)員。當(dāng)把"抓老鼠"的經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)出來并推廣開時，成效就顯現(xiàn)了。
【課程收獲】
按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。
學(xué)會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。
學(xué)會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。

【授課風(fēng)格】
案例分享、實務(wù)分析、互動討論、專題研討、培訓(xùn)游戲等
【課程大綱】
第一講：認識營銷渠道
一、六個基本概念
二、渠道的五大價值
三、渠道的九項基本功能
四、渠道的五大流程
五、渠道成員
第二講：營銷渠道設(shè)計
一、渠道設(shè)計的三大關(guān)鍵因素
二、渠道設(shè)計的五大步驟
三、渠道的長度設(shè)計
四、渠道的寬度設(shè)計
五、渠道的廣度設(shè)計
六、渠道的系統(tǒng)設(shè)計
七、快速消費品行業(yè)三種典型渠道模式分析
八、渠道發(fā)展五大趨勢分析
第三講：營銷渠道開發(fā)與建設(shè)
一、經(jīng)銷商開發(fā)
二、零售商開發(fā)的三大溝通層面
三、如何實現(xiàn)渠道深度快速有效鋪貨
第四講：營銷渠道管理與維護
一、通路管理的十大常見誤區(qū) 
二、通路銷售人員業(yè)績評估九大指標
三、分銷商日常管理的七項基本工作

【講師介紹】

【導(dǎo)師介紹】  汪學(xué)明 簡介
品牌營銷招商策劃專家
代理商盈利管理顧問
中國家居經(jīng)銷商培訓(xùn)十大名師
曾任立邦雅士利涂料廣東區(qū)總經(jīng)銷
現(xiàn)任深圳市綠的建材有限公司總經(jīng)理
現(xiàn)任香楠林家具總顧問、楠林格諾家具董事
北京大學(xué)、武漢大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、
中山大學(xué)MBA、EMBA班特聘講師
2004年起師從英國國際管理協(xié)會許.安東尼教授、美國行動學(xué)習(xí)學(xué)院院長，學(xué)習(xí)型組織之父麥克.馬卦教授研習(xí)行動學(xué)習(xí)，是國內(nèi)較早接觸應(yīng)用和實踐行動學(xué)習(xí)的專家之一。

【培訓(xùn)對象】

【參訓(xùn)對象】  銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員
【課程費用】  3000元（培訓(xùn)費、課程講義資料費、中餐、差點費）
【培訓(xùn)地點】  浙江大學(xué)玉泉校區(qū)圖書館600室（浙大路38號）

更新時間：2013/12/13 11:15:48