【課程大綱】課程大綱
第一講 銷售管理職能分析
銷售管理的目標
銷售經理崗位職責
工具：遠大中央空調的銷售經理崗位職責……
第二講 銷售領導力
職業發展與領導力
銷售團隊需要什么樣的領導力
銷售團隊領導力元素
銷售經理最缺的領導力行為
銷售領導力之8大守則
案例：2005年，團隊沒有完成任務，沈總毅然決定……
先做人，再做領導
銷售領導人的決策藝術
銷售領導人的決策事項
領導者決策風格
ROI（投資回報）決策5步驟
決策的4項基本原則
六角決策法
選擇目標的決策方法
銷售組織的授權
組織內部授權：對銷售經理的授權、對銷售人員的授權
授權的4個常識
分組討論：任經理上任三個月，最大的困惑是無法進入角色……為什么？
對新任經理的考察與支持
任命前的考察、任命后的支持
對新任經理的培訓
案例：百事可樂公司對銷售經理的培養計劃……
如何處理越級匯報
越級領導的處理方法
直屬主管的處理方法
領導者威懾力
第三講 銷售KPI與績效考核
銷售KPI的設計
什么是銷售KPI
銷售KPI分類
銷售KPI指標設計
案例：ZB公司的考核指標……
銷售KPI的應用要點
績效考核的目的與原則
績效考核目的
績效考核的原則
績效考核操作
績效考核的操作方法
績效面談技巧
案例：在出差途中，龍經理和小孫的一次績效面談……
第四講 驅動力激勵
小組討論：年度先進能起多大的激勵作用？
傳統激勵制度的困境
激勵的心理機制
激勵效用周期
激勵強度
激勵的階梯效應
驅動力激勵
銷售人員的"激勵心理穴位"
什么是驅動力激勵
驅動力激勵的6大策略
驅動力與領導力、執行力的比較
案例：自從改變獎金發放形式后，小何的積極性成倍提高……
銷售激勵制度創新
激勵周期和形式創新
分段對靶式激勵
階梯式激勵
團隊對抗式激勵
營銷戰略KPI激勵
成長激勵
逼迫式激勵
競爭對手杠桿激勵
企業價值觀激勵
案例：羅馬世家的貢獻值激勵……
第五講 銷售團隊執行力
案例：ZB公司如何解決銷售人員的"遺忘"問題……
什么是銷售執行力
銷售執行力的6種行為
執行力3要素
銷售執行力的解決思路
銷售執行不力的原因分析
執行力的"領導守則"
提升銷售執行力的5種"折騰"法
案例：博中公司在項目銷售管理中出現的問題……
銷售過程管控
目標管理誤區
銷售過程發生哪些損耗
銷售過程管控的作用
銷售過程管控的5個維度
分組討論：如何解決銷售中的效率問題……
第六講 銷售團隊提升
銷售團隊的人力資源管理
人力資源規劃流程
銷售人才招聘策略
7大相面高招
工具：企業與各種背景的銷售人員匹配表……
如何讓新人快速形成戰斗力
新員工的適應周期
如何讓新人快速適應團隊
新人試用期考核辦法
銷售團隊的優化
一成不變的團隊=養老院
擺平"老油條"的策略
如何"修理"銷售團隊
案例：百事可樂公司如何裁員……
銷售團隊精神建設
銷售團隊需要什么樣的精神
團隊精神如何落地
新生代銷售的心理輔導
案例：謝經理把分公司搞成小山頭，阻礙業務的開拓……
銷售人員職業規劃與培養
職業規劃的意義
銷售人員的職業成長階梯
銷售職業規劃方向
職業規劃的操作方法
銷售職業化培養
案例：BT公司的銷售職業化探索……
【講師介紹】21年實戰經驗，從基層做到執行總裁，帶過11只不同類型的團隊
33家企業的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業內訓的沉淀
2000多位老總、經理人的共同心聲：深刻、實用
【品牌定位】
營銷和管理兩大領域的實踐者、研究者、傳播者
全案例教學、診斷式教學--國內首創者
【專業研究領域】
營銷：精益營銷訓練、客戶行為心理、市場分析、營銷戰略、商業模式。
管理：驅動力管理（領導藝術）、中高層管理技能、團隊建設、執行力。
【企業實戰歷程】21年企業實戰經驗，曾任職務：
江蘇省政府某局長（廳級）秘書、天龍汽車貿易公司總經理、遠東科技市場總監、摩托羅拉政府項目銷售總監、翰林匯事業部總經理、智博科技集團執行總裁、北京一網無際管理顧問有限公司董事長、營銷公社首席專家。
【培訓、咨詢資歷】9年培訓、咨詢經驗，跟蹤研究23個行業，服務過500多家企業。
《驅動力》、《精益營銷》作者；精益營銷訓練創始人；人保部《經營管理師》首席講師、營銷師資格培訓主講老師；清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授；用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師；《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
【學歷】
天津商業大學信息管理工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
【課程三大亮點】
全案例教學：1500多個實戰案例；從案例出發，到方法和工具提煉，確保效果。
診斷式教學：憑借深厚學養和實戰功底，現場開放提問，解決學員問題。
情景模擬考試：800多道試題；學完即考，鞏固培訓成果，提高培訓落地率。
【授課風格】
講解生動：講親身經歷，講實戰案例，娓娓道來，引人入勝。
表演激情：以適度的表演呈現課程的張力，以激情的演說沖刷學員的心靈。
互動熱烈：案例分享+小組討論+角色扮演+現場診斷，充分調動參與。
實用簡潔：每個單元都落點于方法、技能和工具，易學易用，直接提升實戰水平。
專業梳理：以專業的研究、嚴密的課程結構，梳理學員思路，點撥經驗盲區。
【培訓對象】企業經營決策層領導
銷售總監、部門經理、區域經理
新晉的銷售經理或銷售主管
更新時間：2013/8/29 10:04:35
