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【課程大綱】

FABE產(chǎn)品推介實戰(zhàn)教練班

只有將產(chǎn)品介紹的讓客戶睡不著覺！他們才一定會買我們的產(chǎn)品！
為什么銷售人員總是把"企業(yè)產(chǎn)品不好"作為銷量完不成的借口？
  
   很多銷售人員總是在為沒有完成銷售任務尋求各種借口，其中說得最多的就是抱怨企業(yè)的產(chǎn)品有問題。但事實卻是銷售人員面對客戶的時候，說不清楚公司產(chǎn)品優(yōu)點及對客戶的好處，客戶聽了介紹覺得與竟品沒什么兩樣！根本不能打動客戶，甚至讓客戶感到厭煩！怎么能說是公司的產(chǎn)品問題呢？先將產(chǎn)品說清楚！能不能一句話打動客戶！能不能5分鐘讓客戶激動！10分鐘讓客戶睡不著覺！這是對銷售人員產(chǎn)品介紹能力的考驗，抱怨是無能的表現(xiàn)！
   面對客戶拼命砍價，為什么銷售人員只能依靠不斷出賣公司利益才能成交！
客戶砍價成功的根本原因在于：他覺得你的產(chǎn)品沒有特點、可有可無或者是很容易被替代；客戶最沒有砍價能力的情形是：產(chǎn)品的價值不可替代！所以銷售人員的關(guān)鍵使命是要不斷挖掘、塑造產(chǎn)品獨特利益，與競品形成巨大區(qū)別，不可替代，這才是問題的關(guān)鍵！為此，能不能通過更有說服力的話術(shù)，更有感染力的展示 ，塑造出讓客戶饑渴的產(chǎn)品價值，是應對客戶瘋狂砍價的關(guān)鍵！

將"產(chǎn)品講清楚"到底可以提高多少銷量？
   銷售人員介紹產(chǎn)品大體可以分成三個層次，第一個層次就是根本就講不清，這樣的人大體會占到40%；第二個層次是自己能講清楚，但是客戶聽不明白，這樣的人占到30%以上！第三個層次就是自己講清了，客戶也能明白，但是客戶不愛聽！這會占到20%左右！設(shè)想一下，我們?nèi)绻�能夠用客戶的語言、客戶的視角、客戶的感受，想嘮家常一樣的將產(chǎn)品講給客戶聽，銷量會提高多少呢？答案是：至少20%以上！

為什么很多銷售人員不讓價就不能銷售？
   很多銷售人員只要是公司給的折扣政策，都會在第一時間毫無保留的將這個折扣一股腦的傾倒給客戶，生怕忘了些什么？如果再給折扣，他們也會一樣的倒給客戶，他們就像公司培養(yǎng)出來的敗家子，依靠不斷的出賣公司的利益為生！為什么會出現(xiàn)這樣的狀況的呢？究其根本，就是由于銷售人員對產(chǎn)品缺乏信心造成的！由于自己說不清楚產(chǎn)品，不能打動客戶，所以心里沒底，又害怕客戶跑了，最簡單的辦法就是讓價，將自己手里的底牌全部讓光，然后就坐在那里等著客戶的宣判！跑了心安理得，成交也沒費什么力氣！


這方面，我們要向三一重工、宇通集團、五糧液、施強藥業(yè)、東風集團等先進企業(yè)學習！

三一重工，慘烈的行業(yè)競爭，一個跟蹤了一年的客戶，最后被價格砍死！

  "你們的產(chǎn)品與中聯(lián)重科比起來沒有好到哪里去？人家可以給優(yōu)惠，您們能給不？如果能我們就談，不能就算了！"客戶問。
  "一臺設(shè)備幾百萬，一個百分點就是幾萬塊錢，我們就賺這點錢，還要包服務，真的不賺錢！"銷售人員回答！一周后這個單子被砍死了！
讓客戶愿意多花一點錢，關(guān)鍵要讓客戶覺得產(chǎn)品價值與眾不同，不可替代！為此，820軍校與三一合作，針對客戶最關(guān)心的利益進行了深入挖掘，編寫了一句話、一分鐘、十分鐘三個版本的話術(shù)！經(jīng)過反復訓練，現(xiàn)在銷售人員一張口，十分鐘內(nèi)客戶或恐懼、或興奮、或捶胸頓足，砍價的狀況得到了有效抑制！

施強藥業(yè)，傳統(tǒng)藥企，專業(yè)性強，行業(yè)競爭慘烈，客戶對產(chǎn)品完全麻木，沒有興趣！

   "太多的藥品，太多的關(guān)系，你覺得我們應當用誰的，再說你們的產(chǎn)品功能有很多產(chǎn)品都有，你先放下吧！有機會我推薦一下！"科室主任說。
"您看我們的產(chǎn)品在全國很多大院都用了，反映還是不錯的，對這類病癥有非常顯著的療效，您看哪天我再請我們的技術(shù)人員過來給您解釋一下！"銷售人員說。一周后科室主任出國，之后一年沒有太大進展！
   專業(yè)產(chǎn)品將面對很多競品及替代產(chǎn)品，銷售人員不僅要銷售產(chǎn)品本身，還要圍繞關(guān)鍵角色銷售系統(tǒng)的解決方案。820軍校針對藥企特點，根據(jù)不同角色的心理訴求，指導企業(yè)教練編寫了破冰篇、產(chǎn)品篇、方案篇三套話術(shù)，經(jīng)過反復訓練，銷售人員可以在十分鐘內(nèi)針對不同角色進行生動推介，快速爭取客戶好感與支持！
雅戈爾集團，傳統(tǒng)服裝行業(yè)，來店客成交量少，客戶忠誠度低，成交質(zhì)量差！
 
"歡迎光臨雅戈爾，您要看看襯衫嗎？我們這里有今年的新款襯衫，你看這件就挺適合您的！"銷售人員說。
"隨便看看！"客戶溜了一下，走了！
   店面零售客戶接待的第一句話非常重要！盲目的介紹產(chǎn)品是錯誤的，要根據(jù)客戶的喜好，迅速推薦讓其感興趣的產(chǎn)品，并促進他進行試穿、試戴！說的太多反而不好！820針對導購指導企業(yè)教練設(shè)計了一套簡短的體驗話術(shù)，在客戶試穿、體驗中，恰到好處的推介產(chǎn)品優(yōu)點，成交質(zhì)量明顯提高！


十分鐘讓客戶目瞪口呆！要訓練哪些技能？

十分鐘誠懇推介
   一旦獲得機會，要隨時應用本技能，在第一時間清晰的介紹產(chǎn)品，打動客戶！
技能標準：要用客戶的語言、客戶的視角、客戶的感受，想嘮家常一樣的娓娓道來，避免強硬推銷。要求一定要達到十分鐘！看看客戶是否真的被打動！

一分鐘精華推介
客戶很忙，沒有時間，這時我們要在極短的時間把產(chǎn)品說清楚！
技能標準：要把客最關(guān)心的三個利益，用最通俗的語言、客戶的詞匯，說給客戶聽！要針對不同的客戶，準備不同的一分鐘介紹！

一句話震驚推介
客戶不感興趣，完全處于排斥狀態(tài)，這就要求我們不能廢話，一下搞定！
技能標準："把產(chǎn)品講清楚到底可以提高多少銷量？"按照這樣的話準備五條，對付那些難纏的客戶！要反復演練，注意表情、動作、口板！

像表演一樣的演示產(chǎn)品
有些產(chǎn)品很難用語言描述清楚，這時，說一遍不如讓客戶自己感受一遍！
技能標準：讓產(chǎn)品自己開口說話，針對產(chǎn)品設(shè)計一套展示體驗動作，通過客戶體驗，達到吸引注意、引發(fā)興趣、刺激客戶需求、實現(xiàn)客戶購買的目的！



如何保證企業(yè)回去后自己能夠訓練員工，保證質(zhì)量？

教材定制交付
   參加訓練的企業(yè)種子教練將在820教練的指導下，完成針對本企業(yè)的教材、教案、教程的設(shè)計，并在現(xiàn)場進行演練，達到直接應用于實戰(zhàn)的水平。教材設(shè)計將作為種子教練是否合格的重要標志。

企業(yè)內(nèi)訓指導
   為保證訓練真正落地，針對所有參加訓練的企業(yè)，820軍校教練將指導其進行第一個訓練班，現(xiàn)場指導種子教練的訓練方法，并跟進訓練學員的訓練成果，修正教材、教案、教程。
持續(xù)跟進提升
種子教練每年將接受820教練三次視頻講座，并作為助教參加820各分校舉辦的訓練班，協(xié)助軍校教練的日常教學任務，鍛煉訓練技術(shù)，持續(xù)提升訓練能力！

如何參加？多長時間？有哪些手續(xù)及程序？

1. 企業(yè)推薦5名未來的種子教練人選，并將相關(guān)材料發(fā)送到820總部備案；
2. 所有種子教練必須參加《820行為素質(zhì)訓練營》，親身體驗教學方法與內(nèi)容；
3. 訓后一周內(nèi)，根據(jù)820教練的要求，在企業(yè)內(nèi)部完成訓前作業(yè)并提交，等候《實戰(zhàn)教練班》的開班通知！
4. 參加三天的《FABE實戰(zhàn)教練班》，現(xiàn)場在820教練的指導下，完成訓練教材的設(shè)計，并在現(xiàn)場進行實操演練；
5. 820教練到企業(yè)內(nèi)部協(xié)助指導現(xiàn)場訓練，并傳授實訓方法，修訂訓練教材！
6. 后期通過視頻進行持續(xù)跟進，并不斷改進訓練方式；
7. 參訓費用為每家企業(yè)8萬元，最多派送五名學員，食宿費用自理。

【講師介紹】

北京820現(xiàn)代營銷軍校
   北京820現(xiàn)代營銷軍校是致力于銷售職業(yè)化訓練的頂級專業(yè)機構(gòu)。軍校在科學化銷售的指引下，借鑒國外的先進思想，推出了 "模壓式訓練系統(tǒng)"、 "820行為素質(zhì)訓練"、"820單兵裝備系列"等三大服務產(chǎn)品，為企業(yè)鍛造職業(yè)化銷售隊伍提供了有力的保障。
   820軍校集科學性與實戰(zhàn)性于一身，擁有專業(yè)的研發(fā)、教練隊伍，并與荷蘭鹿特丹大學、北京大學、清華大學等著名學府建立了學術(shù)研發(fā)基地。先后為東風集團、康明斯、常林集團、宇通集團、三一重工、中國一拖、五糧液集團、橡果國際、駝人集團、施強藥業(yè)、海神藥業(yè)、金鴻藥業(yè)、六六視覺、雅戈爾、輕松科技等1000多家企業(yè)提供了服務，培養(yǎng)了10萬名合格銷售人員。
   820軍校將秉承科學化銷售理念，與企業(yè)一道，在銷售職業(yè)化訓練道路上奮勇前進！

【培訓對象】

★    企業(yè)中高層營銷管理干部
★    企業(yè)基層銷售人員
★    市場部人員
★    培訓部人員
★    人力資源部長

更新時間：2013/4/1 8:56:18