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【課程大綱】

培訓(xùn)時(shí)間：2013年4月20日 一天  9:00-16:30
培訓(xùn)投資：人民幣1800元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、文具費(fèi)等)
培訓(xùn)地點(diǎn)：北京海淀區(qū)（詳細(xì)請(qǐng)報(bào)名后索取確認(rèn)函）
培訓(xùn)對(duì)象：大客戶銷售代表、大客戶經(jīng)理、售前支持與售后服務(wù)人員、市場(chǎng)人員
培訓(xùn)方式：講師授課、案例分析、小組討論、視頻分享及游戲活動(dòng)等。
培訓(xùn)目標(biāo)：
1.解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次；
2.正確定位大客戶銷售理念，建立"以客戶為中心"的大客戶銷售模式；
3.掌握大客戶銷售模式建立的三大步驟，充分發(fā)掘客戶需求，做好售前準(zhǔn)備；
4.教會(huì)學(xué)員如何在大客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸；
5.幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率。

前    言：
    當(dāng)今的中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越成熟，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，對(duì)銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高。我們都知道80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的大客戶，銷售人員了解大客戶需求、與大客戶溝通并與其建立良好關(guān)系的能力將是決定大客戶銷售是否見(jiàn)成效的重要因素之一，而如何有效利用信息，把握銷售機(jī)會(huì)，最后通過(guò)完善的大客戶管理取得成功，有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過(guò)程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。
    敬請(qǐng)帶著您的團(tuán)隊(duì)和工作中遇到的難題，步入博思嘉業(yè)4月20日培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，與中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家王老師現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話！
課程要點(diǎn)：

《大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)與演練》 主講：王先生（4月20日）

一、大客戶的定義及特征
1.大客戶的定義
2.大客戶的特征
3.大客戶采購(gòu)主體的六個(gè)需求層次
4.案例分析

二、大客戶銷售理念的正確定位
1.傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)中的經(jīng)典4P理論
2.現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)中的4C理論
3."以客戶為中心"的大客戶銷售模式的概念
4."以客戶為中心"的大客戶銷售模式的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)
5."以客戶為中心"的大客戶銷售中的注意事項(xiàng)

三、學(xué)會(huì)建立"以客戶為中心" 的大客戶銷售模式
1、步驟一：大客戶銷售前的具體準(zhǔn)備工作
1）大客戶銷售前需要掌握的7大類必備銷售情報(bào)
2）通過(guò)"銷售漏洞理論"正確理解大客戶銷售中挖掘新客戶的重要意義
3）大客戶銷售中潛在銷售數(shù)據(jù)分類及有效管理
4）大客戶銷售中開(kāi)發(fā)新客戶的有效渠道與科學(xué)手段

2、步驟二：學(xué)會(huì)通過(guò)電話溝通獲得大客戶面談機(jī)會(huì)
1）電話溝通前12種物品的準(zhǔn)備
2）與大客戶電話溝通前心態(tài)的準(zhǔn)備
3）嘗試與決策者聯(lián)系
4）恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B
5）確定客戶的需求
6）塑造產(chǎn)品的價(jià)值
7）大客戶電話拜訪中有效聆聽(tīng)客戶的12條準(zhǔn)則
8）假設(shè)成交的技巧
9）確立隨訪要求

3、步驟三："以客戶為中心"的大客戶銷售面訪全程解析
1）如何在會(huì)談開(kāi)始時(shí)率先打破沉默，營(yíng)造良好氛圍
2）如何在第一次見(jiàn)面就努力與大客戶建立信任關(guān)系
3）面談中如何通過(guò)正確的提問(wèn)深入挖掘客戶的需求（SPIN技巧）
4）學(xué)會(huì)善于傾聽(tīng)大客戶的"心聲"
5）學(xué)會(huì)解讀客戶的肢體語(yǔ)言 
6）學(xué)會(huì)銷售解決方案，而不僅是產(chǎn)品（FAB技巧）
7）向決策群體銷售中的注意事項(xiàng)
8）大客戶銷售面談中應(yīng)對(duì)拒絕的正確步驟
9）選擇最合適的時(shí)機(jī)成交
10）正確認(rèn)識(shí)大客戶銷售中回訪的重要性

四、銷售人員的自我管理
1.保持高度的熱情
2.設(shè)置合理的目標(biāo)
3.科學(xué)的時(shí)間管理

【講師介紹】

【講師介紹】王先生

一、講師背景
    經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，紐約大學(xué)MBA。美國(guó)管理協(xié)會(huì)（AMA）成員、美國(guó)商會(huì)在華特邀講師，王老師在跨國(guó)公司任職14年，具有豐富的企業(yè)銷售及營(yíng)銷管理的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，曾任鄧白氏國(guó)際信息咨詢中國(guó)有限公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，林德中國(guó)有限公司（北京）中國(guó)區(qū)首席代表。 
二、擅長(zhǎng)課程
    《大客戶的銷售與管理》、《高效的經(jīng)銷商管理與渠道管理》、《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》、《頂尖銷售團(tuán)隊(duì)的打造與管理》、《客戶為中心的專業(yè)銷售方法/顧問(wèn)式銷售》、《雙贏談判》、《高效的專業(yè)溝通技巧》等。 
三、曾服務(wù)客戶
    中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)、北京移動(dòng)通信、中國(guó)網(wǎng)通、華為、西門子（中國(guó)）、艾默生電器、海爾集團(tuán)、佳能（中國(guó)）、施樂(lè)（中國(guó)）、微軟、甲骨文、摩托羅拉、諾基亞、國(guó)際商業(yè)機(jī)器（中國(guó)）、愛(ài)立信（中國(guó)）、朗訊科技、惠普、柯達(dá)（中國(guó)）、殼牌（中國(guó)）、愛(ài)普生（中國(guó)）、松下電器（中國(guó)）、三星電子（中國(guó)）、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、北大方正、清華同方、用友軟件、浪潮（北京）、諾和諾德（中國(guó)）、北京諾華制藥、國(guó)藥集團(tuán)醫(yī)藥股份、華北制藥集團(tuán)銷售、雙鶴藥業(yè)、康師傅頂新國(guó)際集團(tuán)、愛(ài)芬食品（北京）、卡夫食品、可口可樂(lè)（北京）、歐司朗佛山照明、康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)（中國(guó)）投資、威樂(lè)山姆遜（北京）水泵系統(tǒng)、弗蘭德機(jī)電傳動(dòng)（天津）、中國(guó)天津奧的斯電梯、北京合眾思?jí)芽萍肌⒅新?lián)綠盟、深圳市中興通訊股份、新浪、TOM、雅虎、日本JVC（中國(guó)）投資、日綿株式會(huì)社北京事務(wù)所、住友商事株式會(huì)社、戴德梁行房地產(chǎn)咨詢（上海）、美國(guó)友邦保險(xiǎn)、華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份、中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)民生銀行、加德士（中國(guó)）投資、汽巴精化（中國(guó)）、孟山都公司、普萊克斯、漢高（中國(guó)）洗滌劑總部、德勤咨詢（上海）、荷美爾、金佰利（中國(guó)）投資、LG集團(tuán)中國(guó)本部、中國(guó)機(jī)械進(jìn)出口（集團(tuán)）、中國(guó)輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司、北方工業(yè)集團(tuán)。

【培訓(xùn)對(duì)象】

大客戶銷售代表、大客戶經(jīng)理、售前支持與售后服務(wù)人員、市場(chǎng)人員

更新時(shí)間：2013/4/11 10:43:00