【課程大綱】培訓時間：2013年3月16日 一天 9:00-16:30
培訓投資：人民幣1600元/人(含培訓費、資料費、茶點費、文具費等)
培訓地點：北京海淀區（詳細請報名后索取確認函）
培訓對象：銷售副總、銷售總監、部門經理、區域經理、銷售代表等。
培訓方式：講師授課、案例分析、小組討論、視頻分享及游戲活動等。
培訓目標：
1、重新盤點自己，為自己人生和工作重新定位，打造成功者的強大內心；
2、提升銷售人員的溝通與談判技巧，掌握電話銷售基礎流程的關鍵所在；
3、學會快速提煉產品賣點的萬能原理，通曉隨心所欲、脫口而出的實戰話術提煉法；
4、掌握需求挖掘技巧、提升客戶異議處理能力，提升臨門一腳的能力，快速成交；
5、了解客戶購買心理，以真正為客戶創造價值為理念，提升細節服務能力和創新服務能力。
前言：
一個單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？ 如何才能找到客戶的利益點和關注點？ 如何使自
己在銷售過程中處于有利地位？ 如何才能擺脫談判困境，并達成銷售目標？顧問式銷售技巧的著
眼點在客戶內在問題的有效發掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴
，實現公司產品的順利銷售。在實戰練習中，每個人都得到了鍛煉的機會，并從他人的方式中汲
取經驗和教訓。真正解決從"知道"到"做到"轉變難的培訓難題！
敬請帶著您的團隊和工作中遇到的難題，步入博思嘉業3月16日培訓現場，與中國著名實戰派
培訓專家張老師現場對話！
課程要點：
《金牌銷售實戰技巧》 主講：張先生（3月16日）
引言：關于知行合一的探討
一、從盤點自己開始
1、認識自己：看清自己才能認識別人
2、我是誰？人貴有自知之明
3、我的優勢是什么，我的盲點在哪里
4、我在哪里，我在社會那個層面
5、我還有哪些不知道？
6、影響人生發展的五大因素？
7、分享：曾國藩帶兵術以及人生的五個層次
二、優秀人才的職業價值觀
1、自動自發地工作
2、讓敬業成為一種習慣
3、對公司忠誠
4、對領導服從
5、對他人欣賞
6、對自己自信
7、對社會奉獻
三、顧問式頂尖銷售六步曲
1、早準備——有備而來
1）售前心態調整
2）全面認知產品
3）銷售道具準備
2、笑接觸——"一電如故"
1）創造良好溝通銷售的氛圍
2）輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始
3）獲得信任，才能真正影響他人
4）如何獲得客戶的好感與信任
5）設計輕松愉快的開場白
6）如何建立親和力？
文字的運用
聲音的練習
肢體動作的配合
客戶對銷售人員的信賴感來源？
客戶對公司的信賴感來源？
客戶的幾種消費心理與購買動機
3、探需求——掏空需求
1）客戶分析：需求分析、角色分析
2）先問再答，發問的方式與技巧
3）學會傾聽客戶的"心聲"
4）確定需求的三大絕招
5）實戰演練：發問與傾聽的溝通訓練
4、給方案——挑起欲望
1）FBI利益法則
2）AIDA銷售法則
3）提高客戶的興趣與參與度
4）實戰演練：產品的陳述話術
5、解異議——化解客戶
1）處理異議的心理準備
2）客戶異議四不原則
3）處理客戶異議的四個步驟
4）把客戶的擔心轉變成信心
5）7種抗拒類型及處理方式
6）處理抗拒的7大技巧
7）了解抗拒的真正原因
8）以問題轉移注意力
9）在恰當的時機討論
10）強調產品品質
11）提升緊迫感
12）接受及認同客戶
13）實戰演練：常見顧客異議處理的話術
6、促成交-臨門一腳
1）處理異議的心理準備
2）客戶異議四不原則
3）處理客戶異議的四個步驟
4）把客戶的擔心轉變成信心
5）7種抗拒類型及處理方式
四、服務：超越客戶期望
1、"服務——銷售才剛剛開始"
2、附加銷售——如何引導再次成交
3、VIP顧客檔案的建立與有效管理 ：內聯升的客戶檔案
4、如何維護和提高顧客忠誠度
5、實戰演練：處理顧客抱怨和投訴
五、責任——締造團隊超強凝聚力
1、沒有合作的團隊是源于沒有責任
2、"團隊"和"團伙"的區別
3、責任是萬力之源，人格魅力源于責任
4、"職場高手"與"平庸之輩"的分水嶺
5、尊嚴源于你肩上責任的鑄造
6、職場人的五大責任
7、將責任和使命進行到底
8、分享：巨邦的團隊文化
9、視頻：英國超男成長之路
課程回顧與問答
【講師介紹】張先生 博思嘉業企業管理咨詢有限公司高級培訓師
一、講師經歷
張老師從事營銷及營銷管理工作十余年，在銷售、營銷以及營銷團隊管理方面積累了豐富的
實戰經驗。曾服務于北京某大型快銷品集團，所帶領的團隊連續三年被集團公司評為"銷售至尊
團隊"。近兩年來，先后為國內多家知名企業進行培訓與咨詢輔導，取得良好的輔導效果，得到
企業一致好評。
張老師從大學開始研習心學大師王陽明先生的《傳習錄》，并深深被陽明先生"致良知"理論所
吸引。在后來的工作和生活中，一直堅持以''''良知''''為價值標準，處處踐行知行合一，取得豐碩成果。在成為職業培訓師前，先后數百次深入各類企業調研，探索運用良知管理理論與經營企業的方法，最終總結出一套運用傳統智慧打造企業的營銷管理系統。
二、授課風格
張老師的課程注重從心（良知）出發啟迪學員心智，培養學員正確的思考方式；通過生動幽默的語言傳遞智慧，引導學員快速發現問題本質；以鮮活詳實的案例剖析問題，幫助學員快速提升實戰技巧。
三、主講課程
《打造知行合一的營銷團隊》、《金牌銷售實戰技巧》、《電話銷售實戰技能提升》、《電
話銷售實戰技能提升》、《金牌銷售團隊建設與管控》等。
四、培訓過的部分客戶
中山大學、沈陽理工大學、西南大學經管學院、中國電信、中國移動、北大荒米業、夏進乳
業、朝批商貿、廣州茲博，獻王集團，伊利集團、匯源果汁、海爾集團、海信集團、富士牧業、
興隆牧業、九陽電器、愛特杰牧業公司、泰格林紙業（印友）、東大飼料、三峰木門、伊順集團
、鼎盛鋁業、馬可波羅磁磚、美吉特集團、東藥集團、海王星辰、韓美醫藥、永康乃馨、匯仁制
藥、仁和藥業、西安揚森、駿峰頻譜實業、至尊唯美集團、榮歐建材連鎖、好利來商學院、青年
餐廳、蘇寧電器、大中電器、紅星美凱龍，中原地產、宜家家居、招金集團、愛施德集團等。
【培訓對象】銷售副總、銷售總監、部門經理、區域經理、銷售代表等。
更新時間：2013/3/13 10:14:08
