【課程大綱】【培訓對象】廠家董事長、總經理、營銷副總、銷售總監、市場總監、大區經理等
【授課時間】2天（標準課時：6小時/天）
【培訓獲益】
◎ 掌握打造高忠誠度經銷商的方法；
◎ 掌握穩定市場價格的方法；
◎ 掌握提升經銷商積極性的方法；
◎ 掌握防止經銷商竄貨的方法；
◎ 掌握提升經銷商整體素質的方法；
◎ 掌握給經銷商銷售壓力的方法；
◎ 掌握新產品快速提升銷量的方法；
◎ 掌握打造百年企業持續贏利的方法。
【課程大綱】
前言
1、以經銷商為中心還是以消費者為中心？
2、如何管理作為非組織內部的廠商關系？
3、幫助經銷商做業務好不好？
4、花心究竟是誰的錯？
5、經銷商管理的問題及方法匯總表
第一講 經銷商沒有忠誠度怎么辦？
一、問題診斷
1、多品牌經營
2、不愿意執行廠家的政策
3、對廠家時有抱怨
4、同比銷量增加不理想
5、經銷商滿意度低
二、決策層面-招商與掌控
三、操作層面-區域開發
四、殘局破解
本講亮點：沒有哪個企業不希望經銷商有忠誠度，但問題是如何讓經銷商有忠誠度？經銷商的忠誠度到底與什么有關系？企業能不能打造一批有高忠誠度的經銷商？本講將為您揭曉經銷商忠誠度的原因。
第二講 市場價格不穩定怎么辦？
一、問題診斷
1、整體市場價格時高時低
2、區域市場價格有高有低
二、決策層面-竄貨管理政策
三、操作層面-區域市場竄貨管理
四、殘局破解
本講亮點：市場價格不穩定，經銷商就賺不到錢。無論你的品牌知名度有多高，賺不到錢的品牌沒有哪個經銷商想大力銷售，這是事實。那究竟如何才能穩定市場價格，讓市場價格的波動小一些甚至不波動呢？本講將告訴您低成本高效率防止竄貨的方法。
第三講 產品的首推率低怎么辦？
一、問題診斷
1、面對下游客戶不愿意主推你的產品
2、把產品陳列在不顯眼的地方
3、完成任務不積極
二、決策層面-返利
三、殘局破解
本講亮點：在眾多品牌中，如何讓你的品牌一枝獨秀？如何讓經銷商成為你的推銷員？如何讓經銷商將你的產品陳列在最顯眼的地方？如何成為經銷商愛的死去活來的情人？本講將告訴您如何提升經銷商的首推率。
第四講 將返利打入價格怎么辦？
一、問題診斷
1、無論廠家給多少返利，經銷商都會將返利提前打入價格當中，導致經銷商實際得到的返利下降，同時也影響市場價格。
2、有的廠家通過實現暗返利的方式，試圖阻止經銷商的這種行為，但好景不長。
二、決策層面-限量供貨
三、操作層面-申請調整配額
四、殘局破解
本講亮點：各區域的市場價格為什么不一樣？為什么促銷總會帶來市場價格的波動？為什么好賣的產品沒有貨不好買的產品有大量庫存？為什么竄貨的現象總是屢禁不止？這些都與什么因素有關聯？本講將告訴您如何解決以上問題。
第五講 經銷商熱情不高怎么辦？
一、問題診斷
1、經銷商沒有銷售激情
2、年會沒有頒獎的激情場面
3、在經銷過程中除返利外沒有期盼
4、經銷商做好做壞一個樣
5、經營氣氛死氣沉沉
二、決策層面-銷售競賽
三、操作層面-激勵
四、殘局破解
本講亮點：為什么經銷商總是沒精打采？為什么經銷商沒有銷售熱情？為什么經銷商做好做壞一個樣沒有榮譽感？為什么經銷商有促銷就拿貨沒有促銷就不拿貨甚至拿其他廠家的貨？本講將告訴您提升經銷商積極性的方法。
第六講 經銷商沒有壓力怎么辦？
一、問題診斷
1、經銷商做好做壞一個樣；
2、完不成任務的經銷商，除了返利少一些外，沒有任何風險；
3、經銷商能不能與廠家續簽合同，沒有任何預警機制，只有等到來年簽合同時才知道；
4、做的不好的經銷商不僅不反省自己，反而常常指責廠家；
二、決策層面-年度績效評估
三、操作層面-月度銷售排行榜
四、殘局破解
本講亮點：為什么經銷商總是埋怨廠家？為什么完不成任務經銷商沒有任何羞恥感？為什么銷量差的經銷商一幅無所謂的樣子？為什么幾年來經銷商隊伍的素質還是老樣子？為什么經銷商總是自以為是？本講將告訴您如何解決以上問題。
第七講 經銷商整體素質差怎么辦？
一、問題診斷
1、走一步看一步，沒有規劃未來；
2、依賴廠家，導致生存能力減弱；
3、多品牌經營，結果里外不是人；
4、心門封閉，以數落優秀者為樂。
二、決策層面-培訓
三、操作層面-經驗分享
四、殘局破解
本講亮點：為什么10年后，廠家的經銷商的素質還是參差不齊？為什么優秀的經銷商的經驗沒有機會傳播？為什么經銷商的學習欲望不強烈？為什么經銷商的經營思路總不符合廠家的要求？為什么少數經銷商甚至與廠家的經營理念背道而馳？本講將告訴如何您解決以上問題。
第八講 新產品銷售不理想怎么辦？
一、問題診斷
1、經銷商缺乏推廣新產品的能力
2、經銷商缺乏推廣新產品的動機
3、經銷商認為新產品沒有市場
4、如果強壓下去結果就會成為旅游產品
二、決策層面-經銷商顧問委員會
三、操作層面-銷售簡報
四、殘局破解
本講亮點：為什么經銷商不愿意銷售新產品？為什么新產品總不符合經銷商的期待？為什么新產品的研發錢花了總得不到回報？問題究竟在哪里？本講將讓您豁然頓悟！
【講師介紹】梅明平 老師
中國經銷商培訓第一人，國內杰出經銷商管理培訓師，企業經銷商大會首選培訓師，資深營銷實戰培訓與咨詢專家；國資委經銷商管理師認證專家委員，美國AACTP國際職業培訓師認證講師，美國GCDF全球職業規劃師，武漢大學MBA。全球500強華人講師，"贏家大講堂"簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓師，清華大學實戰型總監班、武漢大學MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學EDP項目特聘講師以及全國多家優秀培訓機構特約講師。
梅老師具備十多年外資企業銷售和營運管理經驗，管理年銷售過億的銷售團隊，歷任首席商務代表、區域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監等職。曾榮膺1998年某世界500強企業最高銷售榮譽——"世界銷售領導人"獎，并赴美領獎。2004年所帶領的某集團銷售團隊被《成功營銷》和"和君創業"與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優秀企業共同評為"中國25強營銷團隊"，因在銷售和管理中獨樹一幟的創新，榮膺2004年度全國"最佳渠道管理獎"。
03年從事培訓咨詢工作至今，是"中國企業經銷商培訓網"、"新藍海經銷商培訓學院" 創辦人，現任武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理。著有《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》第1版、第2版，《八大步驟防竄貨》，《訪問銷售訓練營》等書，經常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發表文章。
梅老師在經銷渠道管理領域深研十多年，以企業經銷商培訓、經銷渠道政策、經銷商管理、企業營銷戰略的制定、渠道設計與管理、區域市場開發等為專長。營銷理論基礎扎實，底蘊背景深厚，實戰操作經驗豐富，通過專業領域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結，自主創新，見解獨特，擁有企業經銷商管理方向專業完整的體系和行之有效的方法，是頗具實力的本土派。
梅老師睿智，豁達，厚重，深刻；具備發展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導師。盡心、盡力、盡責地為企業與經銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。他自主研發的"三位一體"的系統課程，全面協助廠家提升經銷商績效！①協助廠家制定行之有效的經銷渠道管理政策；②協助廠家銷售人員提高經銷商開發與管理效率；③協助廠家與經銷商建立同生共贏的伙伴關系。
梅老師專業的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養、豐富的經驗分享、獨特的授課風格，深受學員喜愛和歡迎，獲得企業一致贊譽。培訓課程均針對企業實際情況量身定制，其卓越的課程研發能力保持課程的專業度與獨創性，并使培訓課程最大程度符合企業需求，緊扣實際，為經銷商指點迷津，幫助經銷商真正有效提升，幫助企業快速健康成長。
【營銷咨詢】
為多家公司進行營銷管理咨詢，使企業明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業解決實際經營難題。
其咨詢方案均通過與企業良好溝通與診斷，進行全方位、多角度、實操性的研究與分析，為企業提供專業化、系統化、標準化、實效化的咨詢方案。對企業營銷戰略制定策略有其獨特的見解、完整的體系和行之有效的方法。
可為企業做的咨詢項目有：《銷售培訓體系構建》、《銷售員工培訓輔導與跟進計劃》、《企業銷售手冊》、《企業銷售知識百問百答》、《產品樣板市場推廣計劃》、《企業營銷戰略》、《企業經銷商管理政策》全案、《企業經銷商績效倍增》全案、《建立企業渠道網絡》、《建立企業經銷商返利體系》、《建立企業經銷商激勵體系》、《建立企業防竄貨體系》等。
【培訓對象】廠家董事長、總經理、營銷副總、銷售總監、市場總監、大區經理等
更新時間：2012/9/27 17:35:36
