【課程大綱】本課程絕不是一個基礎的銷售技巧課程，它將通過詳細解讀如何贏得大客戶的21個實用工具,為您展現在一個完整的銷售案例中，如何把握好和客戶的關系，通過怎樣的方法和形式了解客戶對您的人員和產品的看法，如何捋清與客戶和客戶內部人員的關系，怎樣根據銷售中不斷發生的情況，制定一個好的策略和行動方案讓您的人員在處理客戶關系和影響的環節上，做出有效和具有深遠意義的決定。
培訓收獲：
•能夠對自己的銷售過程有一個非常清晰的脈絡；
•懂得自己現有在客戶心目中的位置和所處的環境；
•通過對不同信息的分析，掌握客戶的走向；
•了解客戶的需求和對您的產品的看法；
•介紹銷售漏斗原理，探測客戶的實際需求；
•把握客戶的心理狀態，摸清他們的心理需求；
•運用有效的詢問和分析工具，制訂未來的行動方案；
•通過分析具和思維訓練、掌握處理人脈關系的方法；
•將銷售策略運用于工作，提高個人的影響力，保證項目的成功。
培訓大綱：
大客戶銷售的核心概念
銷售可以幫助客戶解決什么問題
大客戶銷售的特點
大客戶銷售的過程是怎樣的
客戶是如何看待傳統的銷售人員的
銷售人員應該具備的素養和技能
銷售人員的自畫像
大客戶銷售過程中主要考慮的因素
銷售人員的作用
銷售真正的含義與功能
如何解決客戶的理性和感性的需求
銷售成功的三部曲
探測需要的方法和工具
如何自然的導入與客戶的溝通
掌握幫助客戶發現需求的方法
銷售人員經常犯的錯誤
避免主觀判斷、錯判客戶的形勢
解釋"冰山"原理在銷售中的作用
學會如何使客戶產生購買興趣
學會挖掘客戶需求和愿望的技巧
掌握獲得客戶資料和情報的知道方針
如何各個擊破、逐步滲透
找到項目的線人和突破口
怎樣做線人的具體工作
了解客戶購買的動機，客戶要解決什么問題
分析客戶購買的六大動機
客戶的"公心"和"私心"是什么
分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍
搞懂客戶把關者的需求和心理，強調哪些因素
弄清使用者的需求和心理，如何引導溝通
如何始終讓自己處于有力的銷售位置
在錯綜復雜的形勢中如何客觀地分析項目現狀
有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現你的優勢
了解影響銷售的主要因素
分析影響銷售的重要因素
分析現狀的工具和策略
如何進行正面和負面的分析和評估
怎樣揚長避短、因勢利導
建立達到銷售目的的總體策略和手段
怎樣處理與客戶內部攪局者的關系
決策層與人脈關系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
可能出現的四種情況
決策過程中的客戶角色的轉換
客戶當初與現在的角色
應對的行動策略和方案
歸納和總結銷售的進程，采取正確的行動
確定主題拜訪的脈
了解每一階段的發展和變化，制定下一步行動方案
將大目標化解為小目標，建立銷售的里程碑
銷售目標和過程及進度工具表
對銷售人員的最終有效建議
課程背景：
•在當今充滿挑戰的銷售環境里，您也許無法再用哪些傳統的或是過時的推銷方法去開拓客戶。
•您的銷售方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關系。
•如何在銷售和項目開展過程中，隨著推銷活動的延續，透過客戶的各個層面，與不同部門和層次的人員進行溝通，弄清他們的真實需求（理性的和感性的），與他們搞好并保持友好的關系。
•弄清客戶內部人員之間的關系和不同決策人對項目的影響，根據具體的情況和態勢，制訂可行的行動方案，才能取得理想的效果。
【講師介紹】韓先生
行業經驗：
國際培訓師協會認證講師
香港高級工商管理需學院認證講師
世界經營管理研究院認證講師
時代光華管理學院特邀講師
北京大學、清華大學、浙江大學、上海交大特邀講師
曾 任：Mercuri International（瑞典麥古力國際）商業顧問（歐洲著名培訓機構）、Achieve Global（美國智越）高級講師（北美著名培訓機構）、美國AMF保齡球機構北方區域銷售經理、香港保得工程有限公司北方區域經理、中國國際貿易中心總經理翻譯、北京錫華企業總經理助理。
專業領域：
中國最早一批、出身于歐美專業顧問公司的顧問和培訓師。擅長于醫藥、金融行業、通信行業、工業品、制造行業等大型設備和解決方案的銷售培訓。韓老師具有14年的培訓經驗，8年的市場、銷售和10年的管理經驗。作為企業高級咨詢顧問和培訓師，為各類企業和公司做過大約1000多場的培訓。受訓人數多達幾萬人。受訓客戶集中在金融、IT、通信、醫藥、制造業和其他類別的客戶上。韓老師擅長銷售、服務課程。教學和實戰經驗豐富，功底深厚。實戰性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主，注重與學員的高度互動。寓教于樂，風趣幽默。倡導"快樂培訓"和"咨詢式培訓"。
擅長課程：
《專業演示技巧》《目標銷售與業務管理》《團隊與合作》《高效溝通技巧》《領導力與執行力》《問題解決與決策》《管理者的核心勝利力》《優質客戶服務》《培訓培訓師 》《顧問式銷售技巧》《大客戶銷售滲透策略》《專業談判技巧》。
2010年最新開發的《俘虜大客戶之21個工具》和《管控銷售業績之18個工具》頗受市場和客戶的好評，也是開創中國工具課程的第一人，并深入輔導多個大型集團公司的銷售流程與體系改造。使其業務迅速翻番。
【培訓對象】通訊、IT、醫藥、通訊、機械、電子、制造等行業解決方案及大型設備的銷售總監、銷售經理、銷售代表等。
更新時間：2012/8/28 11:19:31
