【課程大綱】【課程背景】
在當今充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境里，您也許無法再用哪些傳統(tǒng)的或是過時的推銷方法去開拓客戶。
您的銷售方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關系。
如何在銷售和項目開展過程中，隨著推銷活動的延續(xù)，透過客戶的各個層面，與不同部門和層次的人員進行溝通，弄清他們的真實需求（理性的和感性的），與他們搞好并保持友好的關系。
弄清客戶內部人員之間的關系和不同決策人對項目的影響，根據(jù)具體的情況和態(tài)勢，制訂可行的行動方案，才能取得理想的效果。
本課程絕不是一個基礎的銷售技巧課程，它將通過詳細解讀如何贏得大客戶的21個實用工具,為您展現(xiàn)在一個完整的銷售案例中，如何把握好和客戶的關系，通過怎樣的方法和形式了解客戶對您的人員和產品的看法，如何捋清與客戶和客戶內部人員的關系，怎樣根據(jù)銷售中不斷發(fā)生的情況，制定一個好的策略和行動方案讓您的人員在處理客戶關系和影響的環(huán)節(jié)上，做出有效和具有深遠意義的決定。
【培訓收獲】
---能夠對自己的銷售過程有一個非常清晰的脈絡；
---懂得自己現(xiàn)有在客戶心目中的位置和所處的環(huán)境；
---通過對不同信息的分析，掌握客戶的走向；
---了解客戶的需求和對您的產品的看法；
---介紹銷售漏斗原理，探測客戶的實際需求；
---把握客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求；
---運用有效的詢問和分析工具，制訂未來的行動方案；
---通過分析具和思維訓練、掌握處理人脈關系的方法；
---將銷售策略運用于工作，提高個人的影響力，保證項目的成功。
【課程受益】
結合課程，制定個人目前銷售行動計劃，將理念化為動作。
【培訓大綱】
一、大客戶銷售的核心概念
1.銷售可以幫助客戶解決什么問題
2.大客戶銷售的特點
3.大客戶銷售的過程是怎樣的
4.客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的
5.銷售人員應該具備的素養(yǎng)和技能
6.銷售人員的自畫像
二、大客戶銷售過程中主要考慮的因素
1.銷售人員的作用
2.銷售真正的含義與功能
3.如何解決客戶的理性和感性的需求
4.銷售成功的三部曲
三、探測需要的方法和工具
1.如何自然的導入與客戶的溝通
2.掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法
3.銷售人員經常犯的錯誤
4.避免主觀判斷、錯判客戶的形勢
5.解釋"冰山"原理在銷售中的作用
6.學會如何使客戶產生購買興趣
7.學會挖掘客戶需求和愿望的技巧
8.掌握獲得客戶資料和情報的知道方針
四、如何各個擊破、逐步滲透
1.找到項目的線人和突破口
2.怎樣做線人的具體工作
3.了解客戶購買的動機，客戶要解決什么問題
4.分析客戶購買的六大動機
5.客戶的"公心"和"私心"是什么
6.分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍
7.搞懂客戶把關者的需求和心理，強調哪些因素
8.弄清使用者的需求和心理，如何引導溝通
五、如何始終讓自己處于有力的銷售位置
1.在錯綜復雜的形勢中如何客觀地分析項目現(xiàn)狀
2.有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢
3.了解影響銷售的主要因素
4.分析影響銷售的重要因素
5.分析現(xiàn)狀的工具和策略
6.如何進行正面和負面的分析和評估
7.怎樣揚長避短、因勢利導
8.建立達到銷售目的的總體策略和手段
六、怎樣處理與客戶內部攪局者的關系
1.決策層與人脈關系的把控
2.把握決策者與影響者
3.高度參與低度參與的解析
4.可能出現(xiàn)的四種情況
5.決策過程中的客戶角色的轉換
6.客戶當初與現(xiàn)在的角色
7.應對的行動策略和方案
七、歸納和總結銷售的進程，采取正確的行動?
1.確定主題拜訪的脈
2.了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動方案
3.將大目標化解為小目標，建立銷售的里程碑
4.銷售目標和過程及進度工具表
5.對銷售人員的最終有效建議
【講師介紹】【講師介紹】韓先生
【行業(yè)經驗】
國際培訓師協(xié)會認證講師
香港高級工商管理需學院認證講師
世界經營管理研究院認證講師
時代光華管理學院特邀講師
北京大學、清華大學、浙江大學、上海交大特邀講師
【曾 任】Mercuri International（瑞典麥古力國際）商業(yè)顧問（歐洲著名培訓機構）、Achieve Global（美國智越）高級講師（北美著名培訓機構）、美國AMF保齡球機構北方區(qū)域銷售經理、香港保得工程有限公司北方區(qū)域經理、中國國際貿易中心總經理翻譯、北京錫華企業(yè)總經理助理。
【專業(yè)領域】
中國最早一批、出身于歐美專業(yè)顧問公司的顧問和培訓師。擅長于醫(yī)藥、金融行業(yè)、通信行業(yè)、工業(yè)品、制造行業(yè)等大型設備和解決方案的銷售培訓。韓老師具有14年的培訓經驗，8年的市場、銷售和10年的管理經驗。作為企業(yè)高級咨詢顧問和培訓師，為各類企業(yè)和公司做過大約1000多場的培訓。受訓人數(shù)多達幾萬人。受訓客戶集中在金融、IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類別的客戶上。韓老師擅長銷售、服務課程。教學和實戰(zhàn)經驗豐富，功底深厚。實戰(zhàn)性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主，注重與學員的高度互動。寓教于樂，風趣幽默。倡導"快樂培訓"和"咨詢式培訓"。
【擅長課程】
《專業(yè)演示技巧》《目標銷售與業(yè)務管理》《團隊與合作》《高效溝通技巧》《領導力與執(zhí)行力》《問題解決與決策》《管理者的核心勝利力》《優(yōu)質客戶服務》《培訓培訓師 》《顧問式銷售技巧》《大客戶銷售滲透策略》《專業(yè)談判技巧》。
2010年最新開發(fā)的《俘虜大客戶之21個工具》和《管控銷售業(yè)績之18個工具》頗受市場和客戶的好評，也是開創(chuàng)中國工具課程的第一人，并深入輔導多個大型集團公司的銷售流程與體系改造。使其業(yè)務迅速翻番。
【榮譽客戶】
電信及通訊：北京電信、河北電信、廣東電信、黑龍江移動、河南移動、廣東省移動、廣州移動、東莞移動、佛山移動、河北移動、網通集團北京市通信公司、巨龍集團、中國吉通、中國鐵通集團、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國電信新疆分公司、東莞移動、北京移動、聯(lián)通北京分公司、大唐科技、南方通信。
IT行業(yè)：3721、8848、HP、浪潮集團、國能集團、美國北鷹、當當網上書店、華夏媒體、神州數(shù)碼、中關村數(shù)據(jù)、東方集成、騰圖集團、用友軟件、首鋼環(huán)星、艾默生電氣、信天通信、kingston、重慶長豐通信股份有限公司、交大銘泰、MENTOR、東軟集團、北大方正、中國華虹集團、聯(lián)動優(yōu)勢科技有限公司、奇虎網絡、博威YAHOO、國電數(shù)源、NOKIA、博彥科技、上海卓勝微電子、FEI、亞信集團、IBM、西門子、Google、亞信、三星。
制造業(yè)：法國AREVA、特變電工、德國安瑞吉 德國DEMAG，北方氣體、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團、濟南滲耐防水系統(tǒng)有限公司、北京豹馳技術發(fā)展有限公司、蘇泊爾、美的空調、西門子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團、湖南威勝、北京合縱科技有限公司、合能集團、東風集團、清江電機、海信、四方車輛、科漢森、上汽五菱、北京大發(fā)正大、上海貝爾、三星、蓋茨優(yōu)尼塔傳動、華德液壓、意大利達涅力、二汽、伊萊克斯電器、紅牛飲料、上汽集團、宇通集團、松下電器、威樂水泵、通聯(lián)重工、迪安第電氣、三一重工、正泰電器、湖北525泵業(yè)、哈爾濱天翔自動化、佳能公司、神火集團、歐普燈具、順義電力、上海徠卡、韶關電力、美的、一汽豐田、杭州松下、全景照明、寶鋼、西門子威迪歐。
醫(yī)藥和化工行業(yè)：中海油、中石化、杭州北大農、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團、中化集團、東芝三廣、上海三維藥業(yè)、BD，北京基恩愛生物科技有限責任公司、華南藥業(yè)集團、天津健龍、瑞生藥業(yè)、多美滋營養(yǎng)、殼牌、美孚、微創(chuàng)、長城潤滑油、田邊藥業(yè)、中海油、道達爾。
金融保險：招商銀行、友邦保險、泰康人壽、新華人壽、中國工商銀行、建設銀行、北京市商業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、瑞泰保險、北京農業(yè)商業(yè)銀行、格林集團、海通證券、光大銀行、深圳發(fā)展銀行、農行、中行、財富證券、中信、大地保險浙江分公司。
房地產：中原顧問、中遠房地產公司、天鴻房地產集團、宏泰房地產、京都房地產。
其他行業(yè)：中華英才網、科文劍橋、中國圖書進出口集團、南方都市報、天意華、中國出國人員服務總公司、中國電子器材總公司、香港大昌洋行、中國航天科工集團、大業(yè)影視、時尚雜志、中國建筑材料總公司、中國出版對外貿易總公司、保定公交總公司、武漢鋼鐵研究院、中國福彩中心、南航俱樂部、山東三聯(lián)電子、深圳沙河高爾夫球俱樂部等、凱撒旅游公司、武漢圣澤、中科集團、港澳中心酒店 ,路透 上文廣,清華大學研究院、100度享樂網、保樂力加洋酒公司、協(xié)和醫(yī)院、DHL、大連港、湯姆遜、中國汽車報、仁恒地產。
【客戶反饋】
課程內容比較符合現(xiàn)實需求，講師經驗豐富，特別有實戰(zhàn)經驗。培訓內容非常能滿足銷售人員的需求。
——山東宇奧博文科技有限公司 杜文博 總經理
韓老師是我接觸了解的講師中最有特色、授課效果最好的一位老師，也是我們重復邀請最多的講師。他的授課不僅內容豐富，案例實在，而且實用性強，容易記憶，形式活潑，生動風趣。通過培訓，既能達到很好的現(xiàn)場效果，又能對銷售人員的銷售能力和技巧的提升產生非常好的效果。
——北京迪新制冷設備有限公司 劉云麗 人力資源總監(jiān)
課程貼近市場，通俗易懂，對于已有工作經驗的業(yè)務人員，需要的就是理順思路來調整工作方式。此次培訓正好給予了我一次清晰思路的機會，有時間多準備工作才不匆忙。
——廣州普亞塑膠股份有限公司 沈紹銘 銷售經理
【授課形式】
知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調學員參與。
【培訓對象】通訊、IT、醫(yī)藥、通訊、機械、電子、制造等行業(yè)解決方案及大型設備的銷售總監(jiān)、銷售經理、銷售代表等。
更新時間：2012/7/17 13:44:32
