【課程大綱】公開課招生簡章——《工業品大客戶柔性談判策略》
您想學習與掌握這些超常的談判技巧嗎？
如何讓說"不"變得讓對手感到賞心悅目，感同身受？
如何在談判中創造虛擬籌碼來影響對手?
如何真正做到"換位思考"，"靈魂出竅"，使自己以對手甚至旁觀者的心理思維來應對僵局？"
如何通過推理及心理博弈來推斷其對手的底牌及下一步棋？
如何利用右腦技術讓冷靜的對手變得沖動和感性，從而被你引導與左右？
課程六大特色：不平等+實戰，心理戰+實戰，技術戰+實戰，談判家+實戰，左右腦+實戰，和諧術+實戰
課程內容四大優勢 ：1.明弱實強定位2.兼顧雙重目標3.運用心理技術4.以柔克剛策略
課程對象：項目銷售人員、大客戶銷售人員
針對行業：電氣設備、自動化儀表、建材水泥、工程機械、商用車、通用機械、暖通泵閥、中央空調、工業原材料、鋼鐵冶金、化工能源等企業
課程模塊
第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則
為什么要柔性談判
柔性談判的三大內涵
柔性談判的雙重目的
自我談判風格測試與評估
柔性談判的5個原則
第二模塊 柔性談判的核心—對手及自我
風格的識別及匹配
談判行為風格特征概述
不同溝通風格的行為偏好
四種談判風格的應對策略
如何識別他人的談判風格
第三模塊 柔性談判的前提—談判籌碼的設計與準備
談判的三大籌碼及其應用
時間籌碼的應用策略
信息籌碼的應用策略
權力籌碼的應用策略
真實籌碼與虛擬籌碼
虛擬籌碼的設計與準備
第四模塊 柔性談判三階段達的步驟和技巧
1、談判前期的關鍵與策略
談判前期--開局分析與識別底線
談判前期--診斷風格與溝通匹配
談判前期的常見挑戰及應用
談判前期的8大心理戰術（情景模擬和心理訓練）
2、談判中期的關鍵與策略
談判中期的特征--迂回與僵持
談判中期的關鍵：突破和引導
談判中期的常見挑戰及應用
談判中期的7大心理戰術（情景模擬和心理訓練）
3、談判后期的關鍵與策略
談判后期的特征--促動和成交
談判后期的關鍵：柔性施壓力
談判后期的常見挑戰及應用
談判后期的6大心理戰術（情景模擬和心理訓練）
第五模塊 柔性談判的左右腦思維—突破僵局
談判對手的左腦思維與右腦思維
如何引導對手的左腦思維與右腦思維
如何將對手綁定在右腦思維
談判中"以柔克剛"的心理模式
如何面對拒絕壓力
突破談判僵局
與困難案例的談判
【講師介紹】講師介紹：陸和平 Will Lu
上海同濟大學EMBA
中歐商學院高級管理課程講師
工業品營銷管理和培訓專家
歷任德國可耐福南方大區經理
歷任美國ITW全國銷售總監
北大縱橫管理咨詢公司合伙人
上海交大安泰管理學院MBA客座教授
《銷售與市場》等專業雜志撰稿人
陸和平老師具有十年多工業品500強跨國公司職業實踐；三年針對工業品銷售培訓經驗；兩年針對工業品的管理咨詢經歷；對大客戶營銷戰略、渠道銷售、客戶關系管理、大客戶銷售與管理有著獨到的見解；多家500強跨國公司職業經理人職業經驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區總經理和美國ITW公司全國銷售總監；
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網專欄作家，第一財經日報和市場報撰稿人；出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業品渠道的規劃開發和管理》。
【培訓對象】項目銷售人員、大客戶銷售人員
更新時間：2012/6/19 8:54:37
