【課程大綱】公開課招生簡章——《工業品大客戶顧問式銷售技巧》
今天的工業品銷售越來越具有挑戰性：一方面，在產品同質化的大環境下，客戶的要求越來越多，越來越挑剔；而另一方面，工業產品的技術含量越來越高，客戶對銷售人員的專業性越來越依賴；如果貴公司的銷售人員面臨銷售業績欠佳、僅僅依靠價格優勢成交、僅僅依靠小客戶維持業績，建議您關注《工業品大客戶顧問式銷售技巧》課程。
課程對象：工業品企業初級銷售人員、銷售工程師、技術支持工程師
針對行業：電氣設備、自動化儀表、建材水泥、工程機械、商用車、通用機械、暖通泵閥、中央空調、工業原材料、鋼鐵冶金、化工能源等企業
課程收益：
能夠對自己的銷售技巧做客觀的評估
樹立專業的銷售人員形象，獲得好感與尊重
掌握規范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作
運用技巧解決過程中的問題，提高客戶的信心
通過自我訓練很快提高銷售業績
將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力
課程模塊
一、高度競爭的市場和銷售
理解銷售在銷售導向企業中的角色
闡述市場銷售的六大主要因素及成功銷售的關鍵
剖析客戶初期購買的因素，以及在互利互惠的方式下建立長期合作的買賣關系
二、大客戶銷售的核心概念
銷售可以幫助解決客戶什么問題
大客戶銷售的特點
大客戶銷售的過程是怎樣的
客戶是如何看待傳統的銷售人員的
銷售人員應該具備的素養和技能
銷售人員的自畫像
三、大客戶銷售過程中主要考慮的因素
銷售人員的作用
銷售真正的含義與功能
銷售人員經常犯的錯誤
如何解決客戶的理性和感性的需求
銷售成功的三部曲
四、專業化的解決方案銷售過程
介紹專業化方案銷售過程的步驟
理解每一步驟在專業化銷售過程中的主要性
五、展開方案銷售會談的方法
專業化銷售的接觸階段
學會制造好的銷售會談氣氛
掌握會談留下好印象的方法
牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為
幫助客戶發現需求
介紹"冰山"原理
學會如何使客戶產生購買興趣
學會挖掘需求和愿望的技巧
建立和制造相應的銷售工具及小組練習
掌握獲得資料和情報的方針
有效的人際溝通技巧
專業化方案銷售的呈現階段
介紹如何了解自己產品的特征以及客戶利益的關系
掌握自己產品與客戶需求，客戶利益之間的關系及分析
學會如何呈現能使客戶接受的"方案"和"報價"
掌握呈現的技巧
學習呈現的方針及小組作業
專業化銷售的決定階段
介紹何為客戶的決定
學習獲得客戶購買的技巧，跟進的技巧及主要性
學習獲得更多交易的基本知識
掌握使用銷售決定的幾種方法
理解購買的各種訊號和興趣
掌握與不同階層和地位的人打交道的方法
六、實踐小組及個人學習
公司銷售實情演習
實際的個人參與性
用演習的方法加強對所學重點的記憶，使學員獲得更強的信心
七、個人行動計劃
【講師介紹】講師介紹：韓金剛 Samuel Han
工商管理碩士，
業內公認的資深顧問、講師（常駐北京）
國際培訓師協會認證講師
香港高級工商管理需學院認證講師
世界經營管理研究院認證講師
時代光華管理學院特邀講師
北京大學、清華大學深圳分院、浙江大學繼續教育學院特邀講師
韓金剛老師是中國最早一批、出身于歐美專業顧問公司的顧問和培訓師。擅長于醫藥、金融行業、通信行業、工業品、制造行業等大型設備和解決方案的銷售培訓，具有14年的培訓經驗，10年的市場、銷售和10年的管理經驗。作為企業高級咨詢顧問和培訓師，為各類企業和公司做過大約1000多場的培訓。受訓人數多達幾萬人。受訓客戶集中在金融、IT、通信、醫藥、制造業和其他類別的客戶上。韓老師擅長銷售、服務課程。教學和實戰經驗豐富，功底深厚。實戰性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主，注重與學員的高度互動。寓教于樂，風趣幽默。倡導"快樂培訓"和"咨詢式培訓"。
其深厚的市場和管理功底和經驗、百分之百的傾情投入，體現出充分的激情，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現形式和手法，獲得了許多著名培訓機構和客戶的高度評價和信任，國內多家著名培訓機構常年聘請其為客戶做不同內容的培訓。其精湛的授課技巧及組織教案和課程實施能力，在培訓界贏得了良好的口碑。
【培訓對象】工業品企業初級銷售人員、銷售工程師、技術支持工程師
更新時間：2012/6/19 8:44:48
