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【課程大綱】

公開(kāi)課招生簡(jiǎn)章——《政府與集團(tuán)客戶實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略》
政府、集團(tuán)客戶、央企這些客戶的很多產(chǎn)品、服務(wù)采購(gòu)?fù)�往是以�?xiàng)目或招投標(biāo)采購(gòu)的模式進(jìn)行的。在面向項(xiàng)目型采購(gòu)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售的工業(yè)品企業(yè)中，銷(xiāo)售人員往往面臨以下一些困惑和問(wèn)題：
 
 客戶內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？
 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用上層關(guān)系，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？
 如何突出產(chǎn)品的差異化價(jià)值？
 如何從賣(mài)產(chǎn)品過(guò)渡到賣(mài)解決方案？
 如何回避激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？
 如何巧妙的設(shè)計(jì)招投標(biāo)策略？
 
本課程是專(zhuān)門(mén)面向集團(tuán)性客戶及政府客戶銷(xiāo)售的工業(yè)品企業(yè)而設(shè)計(jì)的，以"價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、差異化營(yíng)銷(xiāo)、解決方案營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、信任與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)"五大核心思想為主線、以項(xiàng)目銷(xiāo)售五步流程（項(xiàng)目信息、初步接觸、成功入圍、成功中標(biāo)、合同簽約）為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)性銷(xiāo)售課程，旨在迅速提升銷(xiāo)售經(jīng)理的項(xiàng)目銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能，全面解決困擾銷(xiāo)售人員的問(wèn)題和困惑，最終提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效。
課程對(duì)象：工業(yè)品企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、大區(qū)經(jīng)理等從事高端銷(xiāo)售與公關(guān)5年以上的高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理
針對(duì)行業(yè)：電氣設(shè)備、自動(dòng)化儀表、建材水泥、工程機(jī)械、商用車(chē)、通用機(jī)械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、化工能源、辦公家俱、印刷包裝等大額訂單銷(xiāo)售企業(yè)
課程收益：
1、學(xué)員可將項(xiàng)目銷(xiāo)售里程碑的思維模式、銷(xiāo)售技巧、策略融合，提升銷(xiāo)售策略與技巧的運(yùn)用和把握全局的能力
2、建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念，提升學(xué)員對(duì)高端客戶人際關(guān)系的把握和實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用能力
3、掌握正確判斷客戶內(nèi)部的角色分工及政治權(quán)力的方法，聚焦關(guān)鍵人
4、掌握高端客戶開(kāi)發(fā)和關(guān)系管理的策略和方法，形成清晰的客戶開(kāi)發(fā)和客戶關(guān)系管理的思路
5、了解高端客戶的銷(xiāo)售策略和人際關(guān)系運(yùn)作模式，與高層建立長(zhǎng)期關(guān)系，形成戰(zhàn)略合作伙伴
6、掌握招投標(biāo)運(yùn)作的流程和思路，在招投標(biāo)中一舉成功

課程模塊
 
第一講 基本定義
 項(xiàng)目與項(xiàng)目銷(xiāo)售的定義
 項(xiàng)目銷(xiāo)售與大客戶銷(xiāo)售的區(qū)別
 銷(xiāo)售過(guò)程的"三板斧"是否還好用？
 項(xiàng)目失敗的三種常見(jiàn)原因
 客戶采購(gòu)流程與銷(xiāo)售里程碑建立
第二講 如何尋找有效項(xiàng)目信息
 項(xiàng)目信息的定義
 項(xiàng)目信息與訂單之間的關(guān)系
 尋找項(xiàng)目信息的結(jié)網(wǎng)法
 項(xiàng)目信息的遴選：五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
第三講 需求挖掘，采購(gòu)分析與決策分析
 客戶采購(gòu)組織構(gòu)架與決策鏈分析
 客戶的管理層次分析
 采購(gòu)小組立場(chǎng)、性格與政治分析
 客戶現(xiàn)狀與需求分析
 了解客戶需求的技巧
 顯性需求、隱性需求、深藏需求
 引申：從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售解決方案
 如何運(yùn)用教練和線人
 明確采購(gòu)決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則
 非典型競(jìng)爭(zhēng)分析：誰(shuí)是我們的對(duì)手
 互動(dòng)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
第四講 技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展
 關(guān)系定義：信任+利益+情感=關(guān)系
 關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知
 建立品牌認(rèn)知的六種方法
 信任：信任=組織信任+個(gè)人信任
 九字訣：會(huì)說(shuō)話、會(huì)做人、會(huì)辦事
 贊美客戶的技巧與五重境界
 人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣
 讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法
 介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的FABE策略
 參觀考察策略要點(diǎn)
 產(chǎn)品展示與測(cè)試策略要點(diǎn)
 技術(shù)交流策略要點(diǎn)
 權(quán)威推薦策略要點(diǎn)
 關(guān)系的技術(shù)化處理
 讓客戶痛苦：引導(dǎo)客戶的SPIN策略 
第五講 招投標(biāo)的關(guān)系運(yùn)作
 現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的目標(biāo)
 五大經(jīng)典競(jìng)爭(zhēng)策略分析
 投標(biāo)前的運(yùn)籌
 投標(biāo)過(guò)程中教練的運(yùn)用
 投標(biāo)中的報(bào)價(jià)原則
第六講：面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售
 高層決策者的特點(diǎn)
 高層領(lǐng)導(dǎo)在想什么？
 與高層領(lǐng)導(dǎo)建立信任的秘訣 
 接近高層決策者的四種方法
 降低領(lǐng)導(dǎo)幫助你的難度：三個(gè)層次 
第六講：雙贏談判 
 雙贏談判的四個(gè)原則
 雙贏談判的四個(gè)要素
 我們的籌碼與客戶的籌碼
 談判的開(kāi)局策略
 談判的中場(chǎng)策略策略
 談判終局策略

 

【講師介紹】

講師介紹：張長(zhǎng)江  David Zhang
 
 工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家         
 贏道營(yíng)銷(xiāo)咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)
 清華-威爾士管理碩士
 上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師 
 IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師 
 時(shí)代光華特聘講師 
 中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)講師 
 原首鋼國(guó)際（香港）控股銷(xiāo)售經(jīng)理 
 原聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)
 
 
張長(zhǎng)江老師具有13年大額工業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)高管工作經(jīng)驗(yàn)，6年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn)，是真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家；
張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見(jiàn)解，擅長(zhǎng)大客戶銷(xiāo)售策略、項(xiàng)目型銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢，更是多家國(guó)內(nèi)及境外上市企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問(wèn)。 專(zhuān)著有《奪標(biāo)-五步拿下大訂單》、《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》等

【培訓(xùn)對(duì)象】

工業(yè)品企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、大區(qū)經(jīng)理等從事高端銷(xiāo)售與公關(guān)5年以上的高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理

更新時(shí)間：2012/9/12 16:39:18