【課程大綱】公開課招生簡章——《工業品渠道開發和管理》
發展代理商可能是每個工業品生產企業都必須經歷的階段，也許只有像飛機制造、核電設備這樣的金額巨大，而客戶數量少到都可以屈指可數的企業才能例外。現實諸多廠家在進入市場前不做系統的渠道規劃，而僅憑個人經驗、情感、直覺盲目選擇渠道成員。正是這些因素導致渠道問題不斷，前期是代理商招商、代理商政策制定問題，中期是代理商掌控、代理商支持和渠道沖突問題，后期則是代理商優化和代理商忠誠度提升的問題。如果您想解決渠道開發過程中存在的問題，提升渠道的績效或防患于未然，希望能馬上關注《工業品渠道開發與管理》這一經典課程。
課程對象：工業品行業資深銷售人員、分公司銷售經理、大區渠道經理、總公司渠道經理，或以上級別員工
針對行業：電氣設備、自動化儀表、建材水泥、工程機械、商用車、通用機械、暖通泵閥、中央空調、工業原材料、鋼鐵冶金、化工能源等企業
課程收益：
1、學習渠道規劃的關鍵要素，學會規劃的工具和具體方法
2、學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧
3、分析銷售政策的利弊， 學習如何制定針對經銷商的銷售政策
4、學習如何掌控經銷商的五種手段，如何進行經銷商切換
5、介紹工業品跨國公司管理客戶的方法
課程模塊
第一講：渠道如何規劃
工業品渠道模式——長度、寬度和廣度
不同渠道模式的優勢和劣勢
影響渠道規劃的六個因素
評價渠道方案的三個原則
規劃的工具和具體方法
案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路
如何建立系統的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規劃的關鍵要素，掌握規劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。
第二講：經銷商的選擇
選擇經銷商的四個基本思路
選擇經銷商的六大標準
考察經銷商的實戰動作
尋找經銷商的幾種方法
選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經銷商是公司最需要的，他們有哪些特點？本部分主要討論：選擇經銷商的標準和根據標準來考察經銷商的實戰動作。從而避免初期 "抓到籃子就是菜"最后"請神容易送神難"的情況出現。
第三講：經銷商的談判
招商談判前的準備：知己知彼
分析供應商對經銷商價值的方法
用SPIN挖掘和引導客戶需求
與經銷商談判和合同簽約的技巧
有了選擇經銷商的標準也找到了合適的候選人，接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論：如何取得經銷商任信并說服經銷商簽約的套路，如何避免簽訂"喪權辱國"的條款？
第四講：經銷商的日常拜訪
日常拜訪的原則
拜訪經銷商六大任務
拜訪經銷商規定動作六步走
經銷商績效評估標準
不同性格與銷售風格
有了簽約的經銷商，接下來就是日常拜訪。
客戶日常拜訪要占整個銷售活動的大部分時間，但也是問題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經銷商主要任務和規定動作，以一套標準化和可重復操作的銷售方法，避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。
第五講：制定經銷商政策
制定銷售政策四個原則
價格體系設計
三種返利政策
信用政策設計
區域管理要素
經銷商永遠只做你考核的，決不做你希望的。經銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設計價格、返利、信用和區域政策，促使經銷商按照廠家所設定的經營思路行動，在完成公司銷售目標的同時，避免渠道價格混亂、竄貨等現象發生。
第六講：如何掌控經銷商
渠道掌控的目的
如何避免"客大欺店"
掌控經銷商的七個方法
本部分主要討論：掌控經銷商的具體思路和方法。而掌控經銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運行，避免經銷商叛離；協調渠道沖突；穩定價格體系，使企業能基業常青。
第七講：解決渠道沖突
渠道沖突的類型
如何有效遏制價格競爭
有效避免惡性串貨的六種方法
渠道惡性競爭嚴重，沒有利潤，經銷商抱怨不斷，喪失信心，串貨現象嚴重，屢禁不止，嚴重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規，維護渠道秩序保護渠道利潤的工具和方法。
第八講：如何更換經銷商
更換經銷商的原則
更換經銷商的五個準備
企業初期選擇經銷商時把關不嚴；或經銷商后期無法跟上廠家的發展步伐，導致廠家考慮更換經銷商，但更換經銷商如果準備不足會帶來嚴重后遺癥。本部分主要討論：更換經銷商廠家前期的準備和"安全"切換的方法，避免市場動蕩給企業帶來不必要的損失。
第九講：經銷商管理工具
80/20 原則
經銷商分析/決策的方法
【講師介紹】講師介紹：陸和平 Will Lu
上海同濟大學EMBA
中歐工商學院高級管理課程講師
工業品營銷管理專家和培訓專家
歷任德國可耐福南方大區經理
歷任美國ITW全國銷售總監
北大縱橫管理咨詢公司合伙人
上海交大安泰管理學院MBA客座教授
《銷售與市場》等專業雜志撰稿人
陸和平老師具有十年多工業品500強跨國公司職業實踐；三年針對工業品銷售培訓經驗；兩年針對工業品的管理咨詢經歷；對大客戶營銷戰略、渠道銷售、客戶關系管理、大客戶銷售與管理有著獨到的見解；多家500強跨國公司職業經理人職業經驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區總經理和美國ITW公司全國銷售總監；
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網專欄作家，第一財經日報和市場報撰稿人；出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業品渠道的規劃開發和管理》。
【培訓對象】工業品行業資深銷售人員、分公司銷售經理、大區渠道經理、總公司渠道經理，或以上級別員工
更新時間：2012/7/17 16:10:55
