【課程大綱】公開課招生簡章——《工業品銷售團隊管理與領導力塑造》
拿破侖說過：沒有糟糕的士兵，只有糟糕的將軍。領導強則團隊強，領導弱則團隊弱，團隊管理者應該對營銷團隊的績效負全責。很多工業品企業的營銷團隊管理者都是從銷售骨干轉型而來的，從銷售精英轉變為團隊管理者，一方面需要心態的轉變，另一方面更需要管理和領導技能的全面提升。
本課程專門針對在工業品企業中從事營銷團隊管理工作的人員設置，旨在全面提升營銷團隊管理者在個人修為、影響力塑造、招人、識人、用人、留人、溝通、銷售計劃制定、大項目或大客戶銷售過程管控、銷售費用控制等方面的綜合素質，最終通過提升團隊管理者個人的領導力來提升團隊整體的績效。
課程對象：總經理、營銷副總、營銷總監、區域銷售經理、銷售經理
針對行業：電氣設備、自動化儀表、建材水泥、工程機械、商用車、通用機械、暖通泵閥、中央空調、工業原材料、鋼鐵冶金、化工能源、辦公家俱、印刷包裝等大額訂單銷售企業
課程收益：
通過培訓，學員全面了解和掌握"將者五事：智、信、仁、勇、嚴"、"選人、育人、留人、用人"以及"對上溝通、平級溝通和向下溝通"的領導藝術
提升學員對領導者與管理者區別的認識，真正領悟領導力塑造的精髓
掌握招聘技術、教練技術、情景領導、激勵下屬、建立制度等常用的領導技能并能夠在實戰中運用
掌握銷售目標與計劃制定的方法，學會制定合理的銷售目標；掌握銷售過程管控的方法，包括項目里程碑管理和銷售漏斗管理；掌握銷售費用控制的方法和手段
課程模塊
一、銷售團隊的基本概念
什么是團隊
為什么我們需要團隊
營銷團隊管理者的三個角色定位
案例分析：業績不好誰之過？
銷售團隊管理者的三大任務
管理與領導的區別
二、銷售團隊管理者的領導力塑造
要想管理下屬，首先要管理好自己
為將者五事：智 信 仁 勇 嚴
智：多讀、多思、多見、多悟
信：獲得下屬信賴
仁：待人寬厚仁慈
勇：勇于承擔責任
嚴：嚴于律己，執法如山
三、銷售人員的選、育、留、用
銷售人員招聘與面試技巧：識人
銷售人員勝任素質模型
銷售培訓的四個循環：育人
三招留住優秀銷售員：留人
如何量才用人：用人
情景領導：
針對不同發展階段的營銷人員的四種管理風格
四、銷售目標與計劃制定
銷售目標制定的原則：SMART
制定銷售目標的步驟
銷售目標的結構：必保、力爭與理想
銷售目標與計劃分解的方法
五、大項目或大客戶的銷售過程控制
為何要控制銷售過程
銷售過程控制的模型：
銷售漏斗和銷售里程碑
銷售過程控制的四種工具：
銷售會議、協同拜訪、工作匯報、表單工具
如何用表單工具掌控銷售過程
六、銷售費用控制
銷售費用的雙重屬性：成本與資源
銷售費用控制的三個原則
銷售費用控制的工具
銷售費用分析模板
【講師介紹】講師介紹：張長江 David Zhang
工業品實戰營銷專家
贏道營銷咨詢機構首席顧問
清華-威爾士管理碩士
上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師
IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師
時代光華特聘講師
中國企業教育百強講師
原首鋼國際（香港）控股銷售經理
原聯縱智達營銷咨詢集團咨詢總監
張長江老師具有13年大額工業產品銷售及營銷高管工作經驗，6年職業咨詢師+講師經驗，是真正的實戰派工業品營銷專家；
張老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷策略、營銷團隊管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢，更是多家國內及境外上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問。 專著有《奪標-五步拿下大訂單》、《工業品品牌戰略》等
【培訓對象】總經理、營銷副總、營銷總監、區域銷售經理、銷售經理
更新時間：2012/5/30 10:35:56
