【課程大綱】《大客戶銷售技巧與中國式客戶關系管理》主講：張長江（5月27日-28日 2天）
第一講 定義大客戶
?主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統的銷售三板斧："吃、玩、送"是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？
?大客戶的定義：二八法則
?典型大客戶的四個特征
?大客戶銷售過程中的"三板斧"是否還好用？
?客戶采購流程分析與客戶開發的銷售漏斗
?客戶生命周期價值的概念
?大客戶銷售管理的兩大任務
第二講 大客戶開發第一式：潛在客戶
?主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區域市場內建立自己的信息網絡？
?潛在客戶的定義
?銷售線索和潛在客戶之間的關系：10-5-3-1
?尋找潛在客戶的結網法
?潛在客戶的遴選：MAN原則
?案例：美女征婚記
第三講 大客戶開發第二式：初步接觸
?主要議題：知己知彼，百戰不殆。在大客戶銷售初期，我們應該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關鍵決策人
?客戶采購組織構架與決策鏈分析
?客戶的管理層次分析
?案例：美女銷售的困惑
?采購小組成員立場分析
?采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型）
?采購小組成員內部政治分析（對立、聯盟、裙帶）
?客戶現狀與需求分析
?什么是需求？
?了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
?需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求
?引申：從銷售產品到銷售解決方案
?教練與線人的定義
?教練和線人能為我們做什么？
?教練為什么幫助我們？
?如何保護教練？
?案例：范蠡救子
?明確采購決策關鍵人的四個原則
?三種非典型的情形的識別：識別職位與采購權力不對等、識別利益平衡、識別真授權和假授權
?案例：一錘定音
?競爭分析：誰是我們的競爭對手
?互動：主要競爭對手的優勢與劣勢分析
?德國銷售經理的故事
第四講 大客戶開發第三式：中國式關系維護 成功入圍
?主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進行技術營銷和關系營銷。技術營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值，塑造與對手差異化的價值；關系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值，塑造與對手差異化的關系。
?客戶關系的定義：信任+利益+情感=關系
?客戶關系發展的前奏曲：建立品牌認知
?建立品牌認知的六種方法
?信任模型：信任=組織信任+個人信任
?建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事
?贊美客戶的技巧與五重境界
?中國式關系發展第一步：建立信任
?中國式關系發展第二步：了解需求
?女生修電腦 ?中國式關系發展第三步：滿足需求
?中國式關系發展第四步：發展情感
?人際關系深入的四個秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
?案例：老大來了
?讓客戶建立品牌認知的六種方法
?哥賣的的是賣點：介紹產品賣點的FABE策略
?互動：你給客戶帶來多少價值？
?參觀考察策略要點
?產品展示與測試策略要點
?技術交流策略要點
?權威推薦策略要點
?案例：湖北銷售人員的秘訣
?關系的技術化處理：我定規則、我定對手、我定評委
?讓客戶痛苦：引導客戶的SPIN策略
第五講 大客戶開發第四式：成功簽約
?主要議題：接觸的客戶層次決定了訂單的大小，應該如何進行高層銷售以擴大訂單金額？怎樣的談判才是成功的談判？談判目標怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往？最終怎樣讓對手感覺到贏？
?面向高層領導銷售
?高層決策者的特點
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。
?接近高層決策者的四種方法
?案例：某電信局銷售案例
?什么是雙贏談判？
?雙贏談判的四個原則
?雙贏談判的四個要素：談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標
?我們的籌碼與客戶的籌碼
?談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策略、表現意外策略
?談判的中場策略：更高權威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略
?談判終局策略
?案例：談判情景練習
第六講 中國式客戶關系管理
?主要議題：與大客戶達成第一筆訂單后，就進入到客戶關系維護階段。客戶關系維護的目標是什么？我們都有哪些客戶關系的維護策略？客戶關系的最高境界是什么?
?客戶關系維護第一步：客戶分析
?客戶關系管理的目的—提升客戶忠誠度
?大客戶發展的五個階段——生命周期圖
?客戶需求現狀與需求發展趨勢分析
?客戶滿意度分析與滿意度分析的方法
?什么是客戶錢包份額分析
?訂單結構分析
?確定客戶關系發展階段
?客戶關系維護第二步：策略制定
?客戶關系維護的目標和原則
?客戶關系維護的三種經典戰術：縱深防御、壁壘防御和戰略防御
?客情關系維護四法
?案例：毛主席銅像的故事
?提升客戶忠誠：從產品價值到戰略伙伴
?與客戶建立戰略合作關系的四個要點
?案例：索尼與BTV的戰略合作案例
?客戶關系維護第三步：策略執行
?大客戶銷售是整個公司的事情
?客戶關系管理的組織設計
?客戶關系管理的輔助工具:CRM和銷售漏斗工具
【講師介紹】張長江 ： David Zhang 實戰型營銷培訓專家；工業品實戰營銷專家
英國威爾士大學（The University of Wales）管理碩士、上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、原首鋼國際（香港）控股銷售經理、原聯縱智達營銷咨詢集團咨詢總監；
13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經驗，5年職業咨詢師+講師經驗，真正的實戰派營銷專家；
1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經理、市場發展部經理，先后負責國內大客戶開發與海外市場開拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經驗的職業經理人。
2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業——ELECSON自動化，擔任中國區營銷總監，亞太區營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業績連續翻七翻，被總部授予"杰出海外市場經理"稱號。
張老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對實戰營銷策略、營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。是多家國內及境外上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問；
張老師目前是《銷售與市場》雜志、客戶服務評論、華夏營銷網、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業品品牌戰略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上?搶單》、《五步奪標》（新出版）等專著
擅長課程：《政府與集團客戶項目型銷售策略與技巧》、《工業品大客戶銷售策略與技巧》、《中國式關系營銷》《營銷團隊管理者的領導力塑造》、《大客戶實戰銷售技巧與策略》、《工業品營銷戰略新思維》等
培訓特色：以互動、情景式培訓見長，注重受訓人員的感悟及參與，培訓風格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強，通過各種實際案例及管理游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。
曾培訓或咨詢過的企業有：
電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網電科院、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關、正泰電氣、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬
工程機械：卡特比勒、山工機械、三一重工、中聯重科、普斯邁斯特泵車、現代重工、柳工鴻得利、斗山機械
鋼鐵化工：湖南華菱、中冶國際、中國五礦、中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油
交通物流：中國遠洋、中國南車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班
暖通空調：開利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵
IT信息化：盛大網絡、易車網、中國電信、中國網通、美國新飛通、北電網絡、富士康
其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學創業園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火等
【培訓對象】總經理、銷售副總、銷售總監、大客戶經理、大區經理、區域銷售經理、銷售骨干、高級銷售代表、工業品銷售工程師等銷售與客戶關系相關類管理人員。
更新時間：2012/5/21 10:04:44
