【課程大綱】——有效解決銷售主管氣場力、教導力、激勵力、目標力、執行力十大難題
一、直面挑戰：
無論你是渠道銷售主管、直接銷售主管、電話銷售主管、網絡銷售主管，還是一位門店銷售主管，你在帶領銷售團隊過程中，是否遇到以下困惑問題：
如何擁有銷售人員追隨你的人格魅力？
如何讓超級業務員快速變成優秀團隊教練？
如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷售團隊？
如何建立適合自己公司資源的實用培訓體系，有效輔導快速出單？
如何解決銷售人員的"放羊"問題？如何幫助銷售人員制定計劃并達成目標？
如何制定一份有效的銷售激勵方案？并且讓部屬由內而外地自動自發拼命干？
如何留住骨干銷售人員：金錢激勵、目標激勵、職業生涯、大膽授權、責任承包等等？
如何建立瘋狂的銷售文化？讓你的銷售隊伍象李云龍的獨立團一樣，擁有瘋狂的執行力？
……
"中國不缺優秀的銷售人員，缺的是優秀的銷售領導者"。"招聘一位銷售英雄，不如培育一名優秀的銷售主管；培育一名優秀的銷售主管，不如建立一套銷售系統，建立一套銷售系統不如打造一個瘋狂的銷售文化"。快來體驗吧！集德能營銷學院獨家研發的咨詢式實戰課程，經驗豐富的營銷團隊管理專家將為你指通迷津，令你更輕松地管理你的銷售團隊，快速達成你的業績目標。
二、課程目標：
1、銷售主管學會自我突破法。
2、掌握銷售主管的人格魅力塑造方法。
3、制定銷售目標推動銷售人員的活動管理。
4、建立銷售培訓體系，快速提升團隊戰斗力。
5、學習如何激勵各種類型銷售人員并留住骨干？
6、學會制定一份有效的銷售激勵方案持續拉動銷量。
7、如何打造團隊瘋狂銷售文化，有效提升銷售團隊執行力。
8、如何根據企業資源建立科學的培訓、活動量管理、銷售"縱橫執行力"系統？
9、課程結束時，帶回一套適合自己企業"如何建立強大營銷團隊"的銷售管理體系與工具。
三、培訓對象：
營銷副總、銷售部經理、辦事處經理、銷售主管、培訓專員以及渴望提升銷售團隊管理等人士
四、培訓大綱：（2天14小時）
第一單元：如何打造銷售主管的領導魅力？
一、你為什么沒有領導氣場？
1、堅定的信念
2、營造強大情緒感染力
3、形成領導氣場的十大要素
二、你為什么沒有領導角色魅力？
1、明確自我3W
2、領隊/管家/教練三重角色的不同職責表現
3、小組研討與發表：銷售人員"授權"與"丟單"平衡問題，怎么處理？
三、銷售主管從"超級業務員"到"團隊教練"的五大思維轉變：
１、時間管理；２、首要任務； ３、工作關系； ４、角色轉變； ５、工作范圍
四、銷售主管三大自我突破與九項領導能力
五、銷售主管日常管理中的三大禁忌與讓下屬追隨你的五大人格魅力
●案例分析：某公司大客戶銷售主管，當銷售主管與下屬在一起時，以"同事+兄弟"角色組合最有戰斗力，為什么？
第二單元：如何建立與我公司資源匹配的銷售人員教導體系？
一、公司銷售培訓體系總是建立不起來，怎么辦？
1、銷售人員招聘出問題了！
2、一位優秀的銷售主管一定是一位優秀的講師!
3、不培訓的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗
●思考題：銷售教練不易做：老板還是以銷量考核為主，我的時間不夠用，怎么辦？
二、建立本公司資源特色的銷售培訓體系：
1、建立成功企業的三級銷售培訓體系
2、銷售人員培訓、輔導與跟蹤的四大操作難題
3、"三洗五會"培訓法最適合企業銷售團隊競爭力提升
4、如何通過這"三個洗五個會"操作把"人手"快速變成"人才"？
三、我部門招來的銷售人員不到三個月就走了，怎么辦？
1、新人心態與輔導出單的重要性
2、銷售新人輔導的有效方法與跟蹤工具
3、軍隊"政委"的啟示，銷售人員思想與情緒動態誰來掌握
●思考題：如何理解"業務工作"經理與"思想工作"經理兩條線并進的重要性，具體操作？
●案例分析：××設備公司銷售部經理每天嚴格執行個案分享會，有效解答銷售人員客戶開拓過程中的各種疑問，大大減少了新人流失率？
第三單元：為什么不能改變游戲規則，將"羊"激勵成"狼"？
一、"中國式激勵"更適合八千萬中國營銷人
1、需求是激勵的源泉！
2、今天的銷售人員究竟需要什么？
3、如何活用"四維驅動法"與"五子登科法"來激勵人？
4、中小民營企業銷售人員激勵的十大誤區
二、銷售人員激勵的不同應用：
1、80后、90后銷售人員的激勵策略
2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵法
3、讓"富的流油，窮的叮當響"，如何用收入"樣板市場"來激勵全體銷售人員工作干勁？
4、不要老開會、下文件，而是要及時調整KPI指標，改變薪酬考核制度，將"羊"激勵成"狼"
三、如何制定一份有效的銷售激勵方案，持續拉動銷量？
1、銷售激勵方案的類型與戰略意義
2、制定一份銷售激勵方案的5W2H原則與套路
3、實施激勵方案要注意的6個問題：拉動面積？淡季或旺季激勵？ROI計算？頻率？等等
四、銷售人員激勵是個系統工程，如何建立適合自己公司的銷售激勵系統？
●案例分析：××軟件科技公司只用5個銷售人員就創造了1.2億年銷量奇跡，主管是如何用"總裁宴"激勵他們的？
第四單元：如何做到有計劃推動銷售人員績效管理解決"放羊"問題？
一、如何幫助下屬制定銷售計劃？
1、沒有活動量就沒有業績
2、很多銷售人員自我約束差，怎么辦？
3、如何知道銷售人員出門后是否按計劃執行？
二、堅決推動銷售計劃與目標任務達成：
1、幫助銷售人員制定目標的七個步驟及注意要點
2、如何制定合理銷售目標與落實年度/季度/月度計劃？
3、銷售人員對公司定多少任務目標都無所謂，三招達到"一劍封喉"！
三、牢牢抓好銷售人員績效活動管理的"3+6模式"：
1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》
2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表？原因在于五塊"拌腳石"
3、不同階段企業，不同市場狀況，不可千篇一律
四、如何用銷售會議推動銷售管理？
1、銷售會議的認知誤區
2、銷售會議會前、會中、會后做什么？
3、六種銷售會議應掌握的關鍵操作技巧
五、"慈不帶兵"——處理違紀銷售人員的方法與藝術
●案例分析：××家具公司銷售部經理的苦惱：為什么銷售人員不填日活動報表；強迫填寫了，還抱怨我形式主義？人事部與銷售部聯動有效解決銷售人員"放羊"的管理難題。
第五單元：為什么不能有100%完成任務的"李云龍式"執行力？
一、落實檢查提升個人執行力。
1、造成銷售人員執行力不高的原因：
2、提升銷售人員執行力的六項措施：
3、"縱橫執行力系統"是提升銷售人員持續執行力的保證。
二、打造團隊提升組織執行力
1、銷售團隊的定義
2、銷售團隊成長的三個階段
3、打造團隊執行力的六項條件
三、形成瘋狂"銷售文化"是超級執行力的核動力。
1、瘋狂"銷售文化"的理解
2、建立瘋狂"銷售文化"的五步驟
3、小組研討與發表：結合自己公司的實際情況，應該形成怎樣的銷售團隊文化？
●案例分析：××著名機械公司銷售團隊建立關公文化，凡業績表現優秀者老總親自頒發"關公"金像獎，造就區域市場上個個都是關公式"忠義"猛將，令同行聞風喪"單"。
【講師介紹】劉曉亮先生
實戰營銷管理專家
360°經銷商管理創始人
中國十大經銷商培訓名師
清華大學總裁研修班特聘講師
廣州集德能企業管理咨詢有限公司首席顧問
劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有13年企業營銷管理培訓與咨詢的從業經驗。創立的集德能營銷學院，以"為品牌企業培養實戰型渠道營銷管理人才"為使命！專注于電器、照明、家居、建材、服飾等耐用消費品成長性品牌渠道營銷與門店業績快速提升的問題研究與課程開發，目前已有成千上萬的學員受益于劉曉亮老師的"理念+方法+工具"實用課程，在各自企業的營銷管理工作崗位上發揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師用"五維增長法"幫助許多品牌連鎖企業解決了"單店業績提升"問題。他認為"驅動區域市場銷量增長=產品組合×團隊執行×客戶管理"，共三項指標九個增長點相互作用的結果。
劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業經銷商大會指定演講嘉賓。他始創的"一次培訓，五道收獲"培訓鞏固手冊，較好地解決了企業營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業管理培訓創新作出了重要的貢獻。他主講的《360°經銷商管理》、《經銷商做強做大六項修煉》、《打造超級戰斗力銷售團隊》、《專業銷售六部曲》、《打造金牌店長特訓營》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的"實戰、專業、快樂"培訓理念，廣受學員的好評。
【培訓對象】營銷副總、銷售部經理、辦事處經理、銷售主管、培訓專員以及渴望提升銷售團隊管理等人士
更新時間：2012/4/9 17:27:19
