【課程大綱】培訓時間：2012年5月25日 一天 9:00-16:30
培訓投資：人民幣1600元/人(含培訓費、資料費、茶點費、文具費等)
培訓地點：北京海淀區（詳細請報名后索取確認函）
培訓方法：課堂授課，并結合案例研究，模擬演練來加深對主題的掌握
培訓前言：
當今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，不僅對銷售人員的素質、技能等方面的要求越來越高,更是對于我們的管理者能否建立一套適應企業發展的制度提出了挑戰;每個市場當中都有優秀的企業存在, 他們是如何成就當今的領袖地位, 他們在成長的過程中是如何成功邁向卓越? 企業發展的環境各不相同, 管理的模式無法照搬復制, 但對于成功企業管理理念的探討與學習, 對他們經歷的前車之鑒的回顧與反思, 必將有助于我們對自身企業管理的完善與提高.
本課程以講師自身服務過的幾家財富500強企業在華發展經歷為基礎,以培養優秀營銷管理人員為目標，系統地分析銷售及市場的各個環節的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環節分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。
第一單元：銷售經理的市場策略 （上午）
1、營銷計劃的制定：
環境分析：發現和評價市場機會
細分市場——目標市場——市場定位
開發市場營銷組合策略（本次培訓重點）
執行和控制市場營銷組合策略
2、營銷計劃的實施：
營銷第一步：了解企業所處的環境
宏觀營銷環境分析
營銷環境分析
競爭分析及競爭策略
不同競爭者的競爭戰略
客戶分析
營銷第二步：確定目標市場
市場細分的標準和原則
目標市場的選擇
評估細分市場
目標市場范圍策略
市場細分化策略
營銷第三步：制訂營銷組合策略
產品策略：整體產品與生命周期
價格策略：影響價格的主要因素及定價策略
渠道策略：渠道的選擇與整合
促銷策略：營銷溝通的五個方面
案例分析與討論：
互動單元：（中午） 你善于與下屬相互溝通嗎？游戲------我是誰？
第二單元：邁向成功---營銷渠道的開發與維護
一．首先，思考一些最基本的問題
賣什么? --行業的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝
賣給誰? --客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
他們有什么特點?
他們大都在什么地方賣?
怎么賣?—渠道主導市場還是品牌引導消費
他們為什么會賣我們的產品?
他們為什么會賣別人的產品?
二．經銷商的選擇：
我們要經銷商做什么？
廠家對經銷商的期望---
理想的經銷商應該是---
選擇經銷商的標準是---
渠道建設中的幾種思考：
銷售商、代理商數量越多越好？
自建渠道網絡比中間商好？
網絡覆蓋越大越密越好？
一定要選實力強的經銷商？
合作只是暫時的？
渠道政策是越優惠越好？
… …
我們的結論是---
經銷商愿意經銷的產品：
經銷商對廠家的期望：
廠家應盡的義務
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務
我們的結論是--對方的需求，正是你對其管理的切入點
二．經銷商的管理
渠道營銷管理四原則
如何制訂分銷政策
分銷權及專營權政策
價格和返利政策
年終獎勵政策
促銷政策
客戶服務政策
客戶溝通和培訓政策
銷售業績是唯一的評估內容嗎？
確定業績標準
定額
重要的可量化的信息補充
產品組合和市場滲透
評估年度業績
定額完成率
銷售政策的認同和執行
客戶滿意度
市場增長率
市場份額
心得與體會：渠道管理的最高境界在與管理的標準化
第三單元：大客戶的開發與維護
前言：大客戶管理的概述和發展
→ 什么是大客戶
→ 大客戶是如何形成的
→ 為什么要對大客戶進行管理
→ 大客戶管理發展模型及階段
→ 區域運作模型
第一章 客戶開發與銷售謀略：
一．知己知彼
1. 我們銷售的是什么
2. 我們的優勢是什么
3．我們的不足是什么
4．誰是競爭對手
5. 客戶是誰
6. 客戶為何會選擇我們
二．不戰而勝
1. 三種不同層次的競爭
2. 三種不同方式的競爭
3. 整合資源，確立優勢
4. 鎖定目標，不戰而勝
第二章 針對不同客戶的銷售模式
一. 營銷模式決定企業成敗
1. 創新思維的建立
2. 側重成本控制的銷售模式
3. 注重雙贏的營銷模式
4. 看重長期合作的營銷模式
5. 突出客戶感受的營銷模式
二. 有效的客戶需求分析與銷售模式建立
1. 客戶的潛在需求規模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時期
5. 我們的競爭對手
6. 客戶的特點及習慣
7. 客戶的真實需求
8. 我們如何滿足客戶
【講師介紹】講師背景
鮑老師,北京大學經濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。曾任美國AQA集團大中華區首席代表，荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監等職位。目前仍就職于通用電氣公司，擔任C&I（消費及工業電氣產品）事業部亞太區高級營銷管理工作。
具有豐富的商業實戰理論基礎與實踐經驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設、等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。
已開設的部分優勢培訓項目: 《大客戶銷售與管理》、《經銷商管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《職業經理人資格認證》、《工業制品的銷售與隊伍建設》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《激勵技巧》、《目標管理》、《績效管理》、《情景管理的藝術》等。
【培訓對象】企業銷售團隊、銷售總監、銷售經理、銷售主管、銷售代表等。
更新時間：2012/3/29 9:50:00
