【課程大綱】培訓時間：2012年2月24日 一天 9：00-16：30
培訓投資：人民幣1600元/人(含培訓、資料費、茶點、文具費等)
培訓地點：北京海淀區（詳細請報名后索取確認函）
培訓對象：銷售總監、銷售主管、銷售部門經理、銷售代表、職業經理人。
培訓方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。
培訓目標：
（1）掌握大客戶管理精髓、能依據企業資源有效地識別與選擇相匹配的大客戶；
（2）有效開發與維護大客戶的方法，把有限資源投入在大客戶上，留住大客戶；
（3）學會如何實施有效的客戶滿意度管理和傾聽客戶的心聲；
（4）建立企業-重點客戶銷售團隊—拉鏈式組合；
（5）共同分享成功的重點客戶維護與管理的案例。
前 言：
當今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員素質、技能的要求也越來越高：銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關系的能力將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識和信息的質量是又一個重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機會取得成功，則有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發揮，缺一不可。
理性地選擇和運用正確的銷售技巧、策略和方法；有效地、策略性地實施銷售活動，提高銷售人員在每一個銷售環節分析問題和解決問題的能力，才能打開成功之門。
敬請帶著您的團隊和銷售難題，步入博思嘉業2月24日培訓現場，與中國著名實戰派培訓專家周先生現場對話！
課程要點：
第一部分：重點客戶管理對成功營銷的價值
一、行業同質化營銷面臨的挑戰
二、重點客戶管理概念的內涵
三、關于重點客戶管理
四、一般銷售與重點客戶銷售的觀念差異
五、重點客戶管理帶來什么？
六、重點客戶銷售與公司戰略
第二部分：重點客戶管理的雙贏策略
一、市場細分對重點客戶管理的益處
二、重點客戶的選擇、分析與評估
三、重點客戶管理的計劃
四、重點客戶管理信息系統的建立與管理
第三部分：提升對重點客戶的影響力
一、針對對重點客戶的影響力
二、提升影響力的要素
三、影響力六原理及應用
1.互惠
2.承諾和一致
3.社會認同
4.喜好
5.權威
6.短缺
第四部分：大客戶"贏"銷流程和關鍵技巧
一、重點客戶管理與規劃過程
1.目標與策略
2.行動計劃與控制
3.反饋與救援網絡的建立
4.建立互相依賴的關系
5.重要客戶管理合約
6.大客戶管理的問題
二、成功拜訪與開發大客戶
1.開發新客戶的程序
2.重點客戶管理
3.客戶管理技巧的調研分析
4.大客戶關鍵決策者主要的角色類型分析
5.大客戶檔案的建立與信息管理
6.了解重點客戶和其價值觀
7.與重點客戶的溝通技巧應用
三、重點客戶管理的維護技巧
1.大客戶的心理需求分析與關注點
2.服務的意識變化與服務層次的建立
3.大客戶管理的原則與內容：四大方面
4.與大客戶的四種關系：兩個滿足
5.處理客戶投訴的原則
四、建立企業-重點客戶銷售團隊—拉鏈式組合
五、針對重要客戶的企業資源配置
六、重要客戶銷售的跨部門合作
七、重點客戶管理的常見錯誤
【講師介紹】周先生 博思嘉業企業管理咨詢有限公司高級培訓師
一、講師背景
周先生，美國GEC授權講師。復旦大學、清華大學繼續教育學院、中國人民大學培訓學院、南京大學商學院、南京中醫藥大學經濟貿易管理學院、中山大學及西南交通大學客座講師。美國培訓認證協會高級職業經理國際資格認證和營銷經理認證培訓講師。國際瑜伽教育學院客座教授。
實戰的精英----周先生曾先后在兩家世界前500強企業做過銷售及銷售管理工作，從基層銷售代表做起，且兩次獲得全國最佳銷售精英，后歷任銷售主管、經理、南中國區經理，具有豐富扎實的銷售及銷售管理經驗。
培訓的專家----參加過香港外展、新加坡國大管理學院、韓國楊森、馬來西亞楊森、美國強生管理學院，香港笠泉公司、新加坡FORUM公司及世界上頂尖銷售大師喬吉.拉德、湯姆.霍普金斯、博恩.崔西等多種培訓；從事培訓行業達十年，接受其內訓公司300多家，學員逾40000人次。
二、授課風格
大量生動的實戰案例，嫻熟的專業化培訓技巧，善于運用錄象展示、小組討論，角色演練，案例分析等培訓方式，讓學員在互動中體驗真諦，在輕松的氛圍中掌握技能。
三、主講課程
《高績效的銷售團隊管理》、《渠道及終端的管理和促銷》、《重點客戶關系構建與管理》、《中層管理者管理技能及綜合素質提升》、《贏在執行力》、《卓越領導力修煉 》、《高效溝通技巧》、《以客戶為中心的銷售》、《商務談判技巧》等課程。
四、曾服務的部分客戶
中國南方航空公司、深圳航空公司、中國移動、中國聯通、中國電信、中國網通、上海貝爾-阿爾卡特、中興通訊、騰訊公司、網易公司、中國工商銀行、中國建設銀行、北京電力公司、寧波保稅區國稅局、新加坡青白水泥制品有限公司、佳通汽車輪胎、東風日產汽車、五羊-本田摩托、新中源陶瓷、申銀萬國、深圳聯合證券、中國人壽、生命人壽、中國電子科技集團14所、科鋭公司、新希望集團、蘇寧電器、美的集團、上海華氏大藥房、報喜鳥服飾等300多家企業。
【培訓對象】銷售總監、銷售主管、銷售部門經理、銷售代表、職業經理人。
更新時間：2012/2/20 10:27:26
